Як збільшити продажі за допомогою текстів. Частина третя. Середній чек і повторні покупки

0
4

Ну і дубак! За вікном -22 (відчувається як всі -30, при нашій вологості 92%). Водохресні морози. Адже люди в таку погоду ще й купаються в ополонці. Брррр… Ні, сьогодні, однозначно, треба залишитися вдома, загорнутим в теплий плед, і повільно потягувати гарячий кави зі своєї великої гуртки. Зазвичай я не люблю зиму і більшу частину зимових місяців по-білому заздрю друзям і колегам, гріючим боки в Таїланді або на Балі. Але в такі моменти зима наповнюється особливою романтикою. Звичайно, якщо не доведеться виходити на вулицю. Тоді романтика зникне, і казка перетвориться в суворі будні і «танці з бубном» навколо машини в безнадійних спробах її завести після тижневого простою на морозі.

Втім, це все лірика. Сьогодні ми продовжуємо збільшувати продажі, використовуючи тексти, що продають. І це третя частина однойменної серії статей.

Прочитати перші дві частини можна за посиланнями:

  • Як збільшити продажі за допомогою текстів. Частина перша. Ліди
  • Як збільшити продажі за допомогою текстів. Частина друга. Конверсія
  • Як Ви пам’ятаєте, всю серію статей ми прив’язали до формули розрахунку обсягу продажів. Ось вона.

    V = L x C x B x N

    де:

    V — це обсяг продажів
    L — кількість лідів (потенційних клієнтів)
    C — показник конверсії лідів у покупців
    B — середній чек
    N — кількість покупок за звітний період (одним клієнтом)

    Ви бачите, що для збільшення обсягу продажів потрібно підвищити один з множників, за умови, що решта залишаться незмінними. На практиці деякі множники залежать один від одного (наприклад, конверсія залежить від чистоти трафіку), однак це не має принципового значення для розуміння роботи системи. Це, швидше, технічні моменти, які потрібно приймати до уваги.

    Збільшення розміру середнього чека

    Середній чек — це усереднений показник кількості грошей, принесеного в касу середньостатистичним покупцем. Для збільшення цього показника використовуються допродаж (їх ще називають апселлингом, крос-селлингом, перехресними продажами і т. д.). Спершу давайте внесемо ясність, щоб не було непорозумінь:

    • Апселлинг (від англ. upsell) — це продаж більш дорогій версії продукту. Наприклад, якщо Ви продаєте автомобілі і замість базової комплектації продаєте клієнтові комплектацію «Комфорт». Ще один варіант — продаж більшого числа товарів (наприклад, в рамках акції «3 батончика за ціною 2»).
    • Крос-селлинг (cross-selling) — це продаж супутніх товарів. Наприклад, у Вас людина купує вудку, а Ви йому продаєте додатково блешню, сачок, розкладний стілець для риболовлі і т. д. При такому підході середній чек зростає, а з ним і прибуток. Правда, якщо пропонувати надто багато, є ризик, що людина відмовиться від покупки, тому в маркетингу щодо «безпечної» читається цифра 30% від вартості основного товару. Хоча, я знаю продавців, які за рахунок продажів збільшували середній чек в 2-3 рази. Мораль: все потрібно тестувати.

    Мені дуже подобається один старий анекдот на цю тему.

    Існує маса способів підвищити розмір середнього чека, однак в рамках цієї статті ми розглянемо тільки тексти, які впливають на цей показник: явно і неявно.

    Тексти, що збільшують розмір середнього чека

    Ці тексти продають, скоріше опосередковано, проте це не заважає їм вирішувати поставлену задачу і збільшувати продажі.

    1. Речівки

    Коли Ви заходите до супермаркету за покупками, яку фразу Ви чуєте частіше всього на касі? Правильно, ця фраза складається всього з двох слів: «Пакет потрібен?». Ціна пакету в десятки разів вище його собівартості, і магазин тільки на цьому вже робить хороший прибуток.

    Скажімо, якщо пакет коштує $0,2, і пакет купують 1000 чоловік в день, то це +$6000 прибутку в місяць всього за 2 слова — не так вже й погано, враховуючи, що собівартість пакету в десятки разів менше його ціни.

    Промова — це заготовлені фрази, які говорять продавці в певний момент часу. Наприклад, в Макдональдсі у Вас завжди запитають: чи будете Ви брати напій до чизбургеру і картоплі фрі (бо саме на напоях більшість фастфудів роблять основний прибуток).

    Роблячи добірку таких фраз і передаючи їх персоналу, можна непогано підвищити середній чек і, як результат, підсумковий прибуток.

    2. Розпорядження

    Розміщуючи воблу поруч з пивом, Ви підвищуєте ймовірність того, що людина купить їх разом. Наука правильного розміщення товарів у торговому залі називається мерчандайзинг. Відповідно, мерчандайзер — це фахівець, який розміщує товари таким чином, щоб покупці, рухаючись визначеним маршрутом, купували більше.

    Хороші мерчандайзери на вагу золота. Вони розробляють потужні комерційні системи і створюють розпорядження, де і що повинно бути в магазині.

    Однак приписи можна використовувати набагато ширше. Наприклад, якщо Ви купуєте ваговий товар, скажімо, 100 грам, то досвідчений продавець Вам обов’язково зважить 105-110 грам. Здавалося б, для покупця це дрібниця, а для магазину це 5-10% прибутку на порожньому місці.

    3. Картонні продавці-конектори

    Про картонних продавців ми вже говорили в минулій статті. Картонні продавці-коннектори об’єднують різні товари, роблячи перехресні продажі без участі живого продавця. Напевно Ви часто бачили в оффлайн та інтернет-магазинах блок «з цим товаром найчастіше купують…». Це і є коннектор. Витрати на нього мінімальні, а ефект часом перевершує очікування.

    4. Сторінки продажів

    Дуже популярна фішка в інфобізнес. Будь інфопродукт можна продавати у вигляді пакетів. І часто, коли людина купує базовий продукт, він переводиться на сторінку допродаж, де йому пропонують придбати продукт з розширеними опціями за дуже вигідною ціною. І таких перенаправлень може бути 3-4, підвищують підсумкову ціну в півтора-два рази.

    На сторінках продажів розміщується текст, що продає, ефективність якого виражається показником конверсії.

    5. Тексти для рекламних акцій

    Такі тексти вирішують одразу дві задачі: генерують ліди і стимулюють людей купувати більше. Такі тексти, як правило, пишуться за формулою ОДП або моделі AIDA і публікуються на різних рекламних носіях.

    До речі, чи знаєте Ви, що в моделі AIDA є одна секретна щабель? Про неї мало хто знає, але з її допомогою також можна збільшити продажі.

    Секретна щабель позначена літерою «S» і означає задоволення (від англ. Satisfaction). Це логічно: коли клієнт залишається задоволений покупкою, він повертається і купує більше.

    Тексти, стимулюючі повторні покупки

    Зробити повторний продаж в 7 разів простіше і дешевше, ніж залучити нового клієнта. Так свідчить висновок, який у свій час зробили для себе відразу кілька видатних маркетологів, причому незалежно один від одного.

    Один власник м’ясної лавки якось порахував, що в середньому його постійні клієнти приносять йому більш $120 000 за 5 років. З тих пір, кожен раз, коли до нього приходив новий клієнт, він докладав максимум зусиль, щоб зробити його постійним.

    Сталість клієнтів визначається ступенем їх лояльності. Сам факт вчинення у Вас покупки вже говорить про базову кредит довіри. І ось які тексти можна використовувати, щоб цей базовий кредит посилити і стимулювати повторні звернення.

    1. Текст купона на знижку

    Коли людина робить у Вас покупку, і Ви даєте йому купон на наступну знижку — це сильний стимул звернутися до Вас ще раз, коли в цьому виникне необхідність. Людина звернеться до Вас з більшою часткою ймовірності, якщо купон буде з обмеженим терміном дії.

    Один з варіантів реалізації такого підходу: візитка зі знижкою.

    2. Тексти для Email розсилок

    Email-розсилки — це електронні листи для існуючих клієнтів з вигідними пропозиціями. Ключове правило: не зловживати. Інакше розсилка перетворюється на спам з усіма витікаючими наслідками.

    3. Тексти для поштових розсилок

    Аналог Email-розсилки, тільки відправляється регулярною поштою. Як варіант, в таку розсилку можна вкласти що-небудь цінне. Фізичні листа на сьогодні не настільки популярні, як електронні аналоги, тому їх цінність незрівнянно вище.

    4. Тексти для SMS-розсилок

    Сенс той же, що і в попередніх двох пунктах. Змінюється тільки формат доставки — через короткі телефонні повідомлення SMS.

    5. Тексти для Email-маркетингу

    Email-маркетинг — це окреме широке напрям, якому я планую присвятити окрему категорію на блозі. Суть його в тому, що Ви регулярно відправляєте передплатникам цінну інформацію в своїх розсилках, формуєте статус експерта, викликаєте довіру і стимулюєте як первинні, так і повторні продажі.

    Від звичайних розсилок Email-маркетинг відрізняється продуманою стратегією, регулярністю і переважанням користі і альтруїзму над рекламної складової.

    6. Скрипти і сценарії для менеджерів

    Як Ви думаєте, що заважає менеджера через тиждень після покупки подзвонити клієнтові і поцікавитися у нього, чи все в порядку з покупкою, чи задоволений він їй чи, може, у нього виникли якісь питання? При цьому нічого не продаючи. Вірно, ніщо не заважає. Люди ласі на турботу. Начебто дрібниця, а приємно. Тільки мало хто це робить.

    Найчастіше в таких сценаріях і скриптах використовується тригери взаємний обмін і ментальне залучення.

    Висновок

    Це була заключна частина серії статей, в яких ми розглядали, як можна збільшити продажі за допомогою текстів. Ви бачите, що варіантів маса. І кожен з цих варіантів може стати окремою послугою для копірайтера і маркетинговим важелем для замовника.

    Можна ще більше заощадити бюджет, якщо впроваджувати ці тексти у відповідності з чітко продуманою стратегією. Тоді можна прорахувати більшість чинників і навіть прогнозувати повернення інвестицій (до речі, для підприємців і бізнесменів це один з ключових показників; інша його назва — ROI).

    Впевнений, Ви знайдете перерахованих у цій трилогії текстів гідне застосування!

    І нехай Ваші тексти збільшують продажі!

    Щиро Ваш,

    ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

    Please enter your comment!
    Please enter your name here