Як залучити клієнта текстом і змусити його повертатися знову і знову

0
3

Добрий день, дорогі друзі! Буквально днями я повернувся з Москви з конференції. Трохи ніяково в цьому зізнаватися, але це було перше знайомство з Москвою. На 27-му році життя. Не знаю, чому, але Москва дійсно заряджає якоюсь особливою енергетикою. Взявши з собою невеликий блокнотик, я його весь списав новими ідеями. З більшістю з них я із задоволенням поділюся з Вами в наступних постах. Ну а зараз, влаштовуйтеся зручніше. Сьогодні ми розглянемо масу цікавих речей – від методів прихованого маніпулювання до того, як залучити клієнта текстом і змусити його повертатися знову і знову.

Як я попався в психологічну пастку на Червоній Площі

Прогулюючись по Червоній Площі, попався на вудку одного дуже сильного маніпулятивного прийому, можете взяти його на озброєння. При вході на Площу стояв священнослужитель Собору Василя Блаженного і збирав пожертви. Однак судячи з того, що народ особливо на благодійність не ласий, він використав один дуже цікавий прийом.

Суть прийому:

Священнослужитель підходив до перехожих і простягав їм ароматичну свічку зі словами: «Зберігайте цю свічку у себе вдома, і Вас не покине щастя». Перехожі (і я не став винятком) машинально простягали руку до свічки і бралися за неї (що само собою зрозуміло, всім же хочеться щастя). Однак служитель Храму не квапився цю свічку відпускати, переводячи психологічний прийом в наступну фазу: «А нам дайте грошей на підтримку Храму, скільки не шкода: 1000 або 5000». І виходить цікава картина: навіть якщо перехожому і не хотілося давати грошей, відпустити свічку, сказавши, мовляв, не, спасибі, не треба мені ваше щастя, як-то незручно, адже потягнувся ж нахаляву. Довелося дати.

Ваш покірний слуга на Червоній Площі.

Прийом сильний також тим, що позбавляє жертву простору для маневру. Відпустити руку – виставити себе в поганому світлі, як-то ніяково, а цифри, названі служителем Храму, задають тон розмірами пожертви. Чудове виконання!

Але повернемося до текстів… і клієнтам

Сьогодні ми поговоримо про читачів. А якщо предметно – про клієнтів, які читають Ваші тексти. Ми вже не раз обговорювали, що читачеві важливий в першу чергу він сам і його проблеми. Але ось наскільки глибоко лежать ці проблеми? І як показати клієнту, що у нас є для нього оптимальне рішення? Давайте розбиратися…

У кожної людини є свої цінності, те, що для нього важливо: сім’я, гроші, слава – у різних людей різні цінності. Ці цінності лежать глибоко всередині, і, як правило, вони не виставляються напоказ.

У той же час, у будь-якого бізнесу є місія, з якої він виходить на ринок (розв’язувана проблема клієнта). І тут виходить цікава система, див. малюнок нижче (схемку запозичив у Яна Володимирівна).

Проекції цінностей компанії і цінностей клієнта.

Найчастіше компанії доносять свою місію до читача через текст на сайті, буклет, брошури і т. д. Клієнт читає цей текст і проектує на свої цінності. Якщо цінності, закладені в місію компанії і цінності клієнта збігаються, клієнт Ваш.

Помилка більшості

Зверніть увагу на більшість сайтів і буклетів. Що Ви на них бачите? Щось на зразок:

  • Ми – компанія, що динамічно розвивається
  • У нас величезний досвід роботи в області такий-то
  • Якість наших послуг просто незрівнянне

Та інші хвацькі гасла. Головна проблема в тому, що вони не несуть ніякої значущості для читача, з однієї простої причини – вони не мають ніякого відношення до його цінностей. Так, вони проектуються у свідомості, але не чіпляють. Клієнт чіпляється тільки тоді, коли відчуває, що його розуміють, коли відчуває повагу до того, що для нього важливо.

Як визначити, що важливо для клієнта

Найцікавіший етап і найважливіше питання: як визначити, що важливо для клієнта, і як вибудувати і сформулювати на основі цього місію компанії? Для цього потрібно відтворити портрет читача.

Докладніше про те, як це робиться, Ви можете прочитати в статті «Що таке портрет читача, або навіщо копірайтеру вміти малювати».

Так, наприклад, якщо Ви просуваєте продукт в секторі B2C, скажімо, пральний порошок, Ви орієнтуєтеся на домогосподарок, для яких головна цінність – це не чистий одяг, як багато хто чомусь думають, а діти. Від цього і треба танцювати. При цьому цінності можуть бути глибокими, так і поверхневими: наприклад, турбота про дітей – глибока цінність, а безкоштовна доставка, увічливість продавців, приємні подарунки – цінність поверхнева.

Або, інший сектор B2B. З одного боку, клієнти – ділові люди. Але в той же час, ніщо людське їм не чуже. Наприклад, якщо Ви пропонуєте послуги, скажімо, створення сайтів або пошукове просування, Ви, з одного боку, пропонуєте їм прибуток. Це дуже добре, але можна копнути глибше: Ви пропонуєте людині, що читає текст, те, що він може купити собі на додатковий прибуток. Це наступний рівень позиціонування. Можна піти ще глибше: Ви можете запропонувати людині цінність, яку він отримає від товару, який купить собі на додатковий прибуток.

Давайте розглянемо приклад:

Візьмемо ті ж послуги створення сайтів. Припустимо, Ваш текст читає власник малого і середнього бізнесу. Коли Ви пропонуєте прибуток, це йому вже цікаво, але з іншого боку, Ви можете запропонувати йому нову машину, яку він купить собі на цю прибуток або шану, повагу і заздрість оточуючих, які йому дасть нова машина.

Все це відноситься до різних рівнів позиціонування. Детальніше про них Ви можете прочитати в статті «Позиціонування товару – ще один маленький секрет копірайтингу».

Вічні цінності

Знаєте, які є три вічні цінності практично у будь-якої людини?

Це:

  • Діти
  • Здоров’я
  • Благополуччя
  • В ідеалі, якщо зав’язати місію компанії на чомусь з них, це буде працювати в більшості випадків. Однак найчастіше можна провести більш ретельний аналіз і виявити інші цінності людей.

    Зверніть особливу увагу: якщо Ви збираєтеся розбавляти свій текст гумором, ні в якому разі не жартуйте з цими речами. Практика показує, що жарти над цими трьома цінностями сильно відштовхують споживачів.

    Резюме

    Отже, підіб’ємо підсумок. Якщо Ви хочете залучити клієнта текстом і змусити його повертатися до Вас знову і знову, зробіть так, щоб цінності Вашої компанії збігалися з цінностями клієнта. Покажіть, що для Вас важливо те, що Важливо для клієнта, і клієнт піде до Вас, навіть якщо у Вас будуть ціни вище, ніж у конкурентів.

    Успішного бізнесу! Щиро Ваш,

    ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

    Please enter your comment!
    Please enter your name here