Як складати продають комерційні листи з конверсією 80% — з особистого досвіду

5

Дорогі друзі! У мене для Вас знову дуже цікава інформація: сьогодні ми продовжуємо нашу рубрику “Публікації почесних гостей” новим постом в подвійному форматі. Пост вийшов великий, змістовний і гідний (Ви в цьому самі переконаєтеся менше ніж через хвилину).

Отже, людина, з якою я хочу Вас познайомити, — успішний бізнесмен, експерт з працевлаштування в мережі інтернет і заробітку в подорожах (до речі, свій пост він транслював з острова Балі, на якому в даний момент проживає).

Зараз ця людина володіє більш ніж 50-ма проектами і останні півтора року працює в постійних роз’їздах по світу. Він переконаний, що кожна людина здатна побудувати життя своєї мрії і заробляти віддалено.

Зустрічайте, сьогодні у нас в гостях — Ігор Полтавців. І сьогодні він розповість, як йому вдалося заробити понад 5 000 000 рублів за допомогою продають листів з конверсією 80%(!). Він також розповість, як створювати такі листи, та ще багато чого цікавого.

До речі, якщо у Вас залишаться питання, або Ви хочете влаштуватися на роботу в інтернеті з з/п від $500 — звертайтеся до Ігоря в коментарях.

Як я вже сказав, сьогоднішній пост в двох форматах: відео та текстовому (для тих, хто не може подивитись відео). При перегляді ролика Ви можете налаштувати якість (для економії трафіку виберіть 360p, натиснувши на шестірню в правому нижньому куті). Текст трансляції йде відразу після видеоблока. Ігор, тобі слово.

Історія Ігоря Полтавцева

Текстова версія

Здрастуйте, шановні передплатники сайту Shard-Copywriting.ru. Сьогодні я, Ігор Полтавців, буду ділитися з вами практичним копірайтингом і тим, як я зміг за досить короткий термін заробити з допомогою написання продають листів понад 5 000 000 рублів.

Що я продавав?

У мене була своя невелика SEO-компанія і кількість сайтів близько 30. Я продавав посилання, і вони сприяли гарному просування інтернет-ресурсів клієнтів.

Що важливо знати?

Дуже важливо чітко розуміти ті “хвороби”, які є у ваших існуючих і потенційних клієнтів. Тоді ви зможете знати, де вони знаходяться “камінчики в черевиках”, де у них “ниє”, де у них “головні болі”, де у них “хронічні захворювання”, а де у них “ракова пухлина”. Тобто ви повинні чітко розуміти, на які місця можна “тиснути”, та знати, як допомогти клієнту заробити більше в найближчій і довгостроковій перспективі. Іншими словами, ви повинні “варитися” в цій темі і чітко розуміти, що необхідно вашим клієнтам.

За що люди платять гроші?

За що ж насправді люди платять гроші? Вони платять вам не за факт виконаної роботи, не за її терміновість, не за відповідальність і т. д. Люди платять гроші за зняття вантажу з плечей.

Уявіть собі людину, у якого ззаду прив’язаний величезний цегла, здоровий такий. І ця людина намагається від нього позбутися. І таких цеглин, насправді, у нього багато. І ви можете вирішити одну з проблем, трохи полегшивши йому життя.

Якщо ви це зробите не повністю або не вчасно, або ще як-то, і у клієнта частина вантажу залишиться, то він буде незадоволений. Ваше завдання — повністю зняти з нього тягар. Щоб якщо клієнт до вас приходить, він розумів, що після розмови з вами, він вже не може думати про свою проблему і може зайняти свій мозок іншими справами.

Коли ви при першому ж співпрацю знімаєте тягар з плечей людини, то він обов’язково прийде до вас знову, тому що як тільки у нього з’явиться проблема, він одразу згадає позитивну емоцію, яку отримав від вас. І він буде співпрацювати з вами, навіть якщо ціни будуть вище, ніж у конкурентів.

Також не варто забувати, що люди не купують товари за фактом. Наприклад, люди не купують просто ноутбук. Люди купують ті відчуття, ті емоції, які вони отримують від цього ноутбука. Саме за це люди і платять гроші. Іншими словами, ви повинні зробити свою роботу так, щоб людина отримала максимум емоцій на виході.

Не розповідайте клієнту, що в ноутбуці находися стільки-то гігабайт оперативної пам’яті, стільки-то гб жорсткий диск. Споживач це все і так, швидше за все, чудово знає.

Розкажіть йому про те, що йому дасть цей ноутбук, які нові можливості клієнт може з ним відкрити, як люди будуть на нього по-іншому дивитися. Загалом, всі ті неявні речі, які зможуть полегшити його життя.

Як правильно складати комерційні листи?

У своєму бізнесі, де я продав більш ніж на $100 000 посилань, у мене була ситуація, коли мені потрібно було спілкуватися з людьми через текст. Тільки через текст. Тобто не було можливості поговорити з ними в Скайпі, і від того, що я їм напишу, залежала моя прибуток.

Коли у вас вже є клієнти або коли ви ще тільки шукаєте, вам доводиться обробляти великі пласти людей. Припустимо, тисячу осіб. Тут головне — не допускати типові помилки, із-за яких листи потрапляють у спам або які просто видаляють, не читаючи.

Я зараз поділюся з вами інструментами, завдяки яким ви зможете відсилати листи хоч тисячам людей, і при цьому всі ці листи будуть сприйняті на “ура”. Підхід тут дуже простий.

Спочатку в заголовку ви пишете ім’я людини, роблячи прив’язку: коли присутнє ім’я, це підвищує довіру до листа, і ймовірність попадання в спам зменшується. Разом з ім’ям Ви пишете фразу, яка інтригує, але не так, як типові листи, які ви отримуєте на електронну пошту, а що-то незакінчена. Ця фраза повинна виглядати природно.

Далі, в самому тексті листа ви пишете те, як ви раніше контактували з цією людиною. Якщо він вже у вас щось купував, ви обов’язково повинні про це написати. Якщо він у вас нічого не купував, то в його профілі з соцмереж ви можете знайти його захоплення, хобі. Тоді ви пишете, скажімо: “Я теж займаюся футболом або теж цікавлюся здоровим способом життя.”

Через весь ваш текст ви повинні дати зрозуміти людині, що ви такий же як і він, що у вас спільні з ним інтереси, що ви з ним якось раніше перетиналися, хоча цього могло і не бути. І тоді ваш лист буде повністю прочитане. І тільки між рядків ви робите вкраплення про те, яку вигоду отримує людина, купуючи ваш продукт або здійснюючи потрібний вам цільове дію.

Забудьте про те, щоб зробити одне загальне лист, який підійде всім. На цьому етапі головне — зробити дуже точний і дуже персональне лист конкретній людині. З нього Ви робите, свого роду, шаблон, і далі тільки міняєте в ньому ключові слова.

Наприклад, ви замінюєте ім’я людини на інше ім’я, замінюєте рід діяльності на рід діяльності іншої людини, замінюєте захоплення та хобі на захоплення і хобі іншу людину і т. д.

І ось так, за шаблоном, ви всі ці дані замінюєте, а сам лист (оффер) залишається незмінним. Далі, ви відправляєте змінене лист другому адресату, потім третього і т. д., опрацьовуючи весь свій список контактів.

Спочатку може здатися, що це займає багато часу, і не факт, що буде результат. Але насправді, якщо ви відправите таке персональне лист хоча б десяти людям, то ймовірність того, що вони отроют його, що вони на нього зреагують, становить близько 80% (на моєму досвіді).

Якщо ж ви відправите одне загальне безлике лист по базі з 1000 чоловік, то вам дадуть відповідь всього декілька чоловік або кілька десятків людей. Тобто базу контактів ви витратите не самим раціональним способом. Набагато краще працювати з кожною людиною персонально. Це дуже важливо.

Набагато простіше мати у себе постійних клієнтів: їх один раз приводиш, один раз витратив на них гроші, щоб залучити, і потім вони вже приносять прибуток постійно, без додаткових вкладень.

Другий раз продати людині значно легше, ніж шукати нову клієнтуру. Ще один сильний підхід — коли ви пишете людині в листі подяку. Наприклад, якщо він займається якоюсь цікавою справою, або займається благодійністю. У будь-якій справі можна знайти, за що похвалити. Так от, коли Ви хвалите людини (в міру), звертаєтеся до нього шанобливо, витрачаєте час на написання листа, то людина високо цінує це, і ви можете йому продати все що завгодно. Адресат прочитає ваш лист до кінця, тому що там говориться про нього кохану.

Ви ні в якому разі не повинні писати про себе, про свою компанію, скільки років на ринку, ваші регалії, нагороди і т. д. Про це можна згадати лише у постскриптумі. Усі лист має бути складено з вигод людині, воно повинно бути складено з його похвали, схожих з вами моментів, ситуацій, які ви з ним разом переживали, і тоді всі ваші листи будуть прочитані до кінця.

В кінці листа ви можете зробити хитрий “фінт вухами”. Напишіть щось типу: “У вас, напевно, дуже мало часу, тому що ви зайнята людина, тому на цей лист, будь ласка, не відповідайте”.

Якщо ви напишете таку фразу, людина обов’язково відповість: він вас подякує і, швидше за все, прийме вашу пропозицію.

Як відсторонитися від конкурентів?

Як же все-таки відсторонитися від конкурентів раз і назавжди? У мене є такий дуже сильний в моєму випадку приклад. У мене була база даних контактів. Я її вів ні в MySQL, ні в якихось програмах — все це було в звичайному Ексель Гугла.

Я вів простий облік. Я записував ПІБ людини, рід його діяльності, лояльність до мене, тип клієнта (холодний, нейтральний, теплий, гарячий). Я записував, які у нас з ним взаємини, дату його народження, його захоплення, останню тему, яку ми з ним обговорювали, а також максимум інформації про нього. Таким чином, коли наставала пора йому дати знати про себе, наприклад, написати йому через місяць (а за місяць все про людину геть забувається), у мене були під рукою всі необхідні дані.

Так можна було відразу зрозуміти: з цією людиною у мене “гарячі” відносини, відповідно, йому можна написати листа в стилі: “Вітаю, як у вас справи…?” Тобто ви проявляєте до цього людині певний підхід як до лояльного клієнта.

А ось якщо клієнт до вас холодний, то ви це також чітко бачите у себе в базі даних. Відповідно, ви пишете щось на зразок: “Привіт, вибачте будь ласка, ми вам хочемо зробити ось такі от гарні штуки…”. Такий підхід персонализирует ваш лист і набагато спрощує його написання. Ви не замислюєтеся про те, що написати: у вас вся інформація про особу є — вам потрібно просто вилити підхід на папері.

Що ще важливо?

Щоб у вас було ще більше клієнтів, у вас повинно бути якомога більше хороших, класних відгуків. Зробіть так, щоб люди хотіли залишити відгук і запитували самі: “Може бути, вам ще один відгук написати?”.

У моєму випадку це відбувалося так. Я писав клієнту лист, в якому говорив: “Я вам дам трошки більше свого продукту, а ви за це, будь ласка, залиште свій відгук”. Тобто якщо мені потрібно було оновити тему на форумі, я просто говорив людині: “Хочеш, я проставляючи на твій сайт безкоштовно ще одне посилання, вартістю $10?”. І клієнт погоджувався.

Приємно? Чому б і ні? Клієнт і так купує посилання, і йому не складає ніяких труднощів 2 рядки написати про хороше з вами співробітництво (адже це не брехня, це насправді так і є). Плюс, йому від цього зайва посилання. Ви так само повинні знайти в своєму бізнесі те, що ви можете дати людині безкоштовно.

Наприклад, якщо ви продаєте iPhone, ви можете дати людині невеликий чохол, можете дати якийсь аксесуар, якусь статуетку — що завгодно, що людині буде реально дуже приємно отримати і за що він залишиться вам вдячний. Тоді відгук буде не тільки написаний, але і написано дуже добре.

Ось такі мої поради, я сподіваюся, що ви сиділи з ручкою, і з листочком паперу, якщо ні, перегляньте відео або перечитайте текст ще раз і застосовуйте ці прийоми у себе на практиці.

Бажаю збільшення ваших продажів! З вами був Ігор Полтавців, і, сподіваюся, ми з вами скоро ще побачимося, поки!

Висновок Данила Шардакова

Велике спасибі, Ігор. Друзі, я нагадую: якщо у Вас є якісь запитання до Ігоря з його діяльності, проектів або працевлаштування в інтернеті, сміливо задавайте їх у коментарях.

До речі, зараз Ігор працює над проектом rabotadoma2.ru, де Ви можете дізнатися більше про нього, про його подорожі, партнерів і проектах.

P. S. І ще. Якщо у Вас є цінна інформація по копірайтингу, і Ви хочете опублікувати її на сайті Shard-Copywriting.ru у рубриці “Публікації почесних гостей”,