Як написати забійний вайтпейпер (офіційний документ) для ICO і заробити на цьому: 12 ключових блоків (з прикладами)

4

Знаєте, що мені подобається в копірайтингу? Кожен раз, коли починається новий технологічний або будь-який інший трендовий бум, для копірайтера відкривається неоране поле роботи. З досить непоганими гонорарами. Тільки ледачий зараз не чув слова “блокчейн”, “кріптовалюти”, “биткоин”, “токени”, “ICO”. Більшість пропускають ці слова повз вуха, а між тим, це прекрасна можливість відкрити для себе нову прибуткову нішу. Нішу, в якій практично немає конкурентів.

Сьогодні я хочу розповісти Вам про такому напрямку, як розробка вайтпейперов (англ white paper — “біла книга”) для компаній, які виходять на ICO (про те, що це таке, — трохи нижче). Скажу відразу, напрямок непроста, вимагає глибокого занурення, в тому числі в технічну частину. Але і зусилля окупаються сторицею.

Середня вартість одного такого тексту варіюється в межах $2-3 тисячі. А якщо за токени (про те, що це — теж трохи нижче), то можна сміливо виставляти цінник до $50 000 в еквіваленті. Та, ні, ніякої помилки або помилки тут немає. Тут дійсно вказана ця сума. П’ятдесят. Тисяч. Доларів. США. Звідки такі гігантські числа, і не казки це все — теж розповім трохи нижче, потерпіть трохи. А поки невеликий глосарій, щоб вся лексика стала знайомою.

Блокчейн, whitepaper, ICO і інші терміни

Ця частина статті найнудніша. Але без неї нікуди. Це всі ті ключові слова, навколо якого все обертається. Я постараюся розкрити їх зміст максимально просто.

Блокчейн — технологія розподіленого зберігання даних. Умовно її можна уявити у вигляді ланцюжка контейнерів (блоків) з інформацією. Кожен наступний блок формується на базі попереднього, тому підробити або змінити інформацію в базі не можна. Іншими словами, технологія блокчейн дозволяє створювати нові проекти, в яких основна ставка зроблена на абсолютну прозорість і відкритість (наприклад, грошові перекази, контроль логістики тощо)

Токен — це запис (інформація) в блоці. Може бути будь-якою. Наприклад, Ви перевели гроші своїм родичам. Запис про переведення додається в блокчейн, і будь-хто може цю інформацію побачити і переконатися, що Ви насправді перевели гроші. Сама запис — це токен. Один з видів.

Криптовалюта — це різновид токенів. По суті, це інформація, яка становить комерційну цінність, і яку люди готові використовувати в якості платіжного засобу. Биткоин (Bitcoin) — найпопулярніша на сьогоднішній день криптовалюта.

Фіатні гроші (фіат) — це гроші, забезпечені державою (долари США, російські рублі, фунти, гривні тощо). Їх можна обмінювати на криптовалюту і навпаки на спеціальних біржах.

Смарт-контракт — це програмний код, який вбудований в блок блокчейна. Має величезну кількість застосувань. Наприклад, клієнт замовляє у Вас роботу, переводить гроші на смарт-контракт. Останній заморожує гроші до тих пір, поки не отримає підтвердження того, що робота виконана. Після чого переказує гроші Вам.

ICO (Initial Coin Offering) — це коли проект хоче зібрати грошей на реалізацію і випускає свою криптовалюту (токени). Ці токени може купити будь-хто. І люди купують їх в надії, що проект розвивається, і його криптовалюта зросте в ціні. Наприклад, купили токени за $1 в еквіваленті, а через півроку продали за $20. Разом 20-кратна прибуток. За 2017 рік пройшло близько 150+ ICO, які залучили понад $2,2 млрд в еквіваленті.

Для тих, хто збирається грати з інвестиціями в ICO попереджаю одразу: за даними фахівців, 90-95% проектів, що вийшли на ICO, нічого не зроблять, а значить являють собою ніщо інше як “мильна бульбашка” і ту ще лотерею.

pre-ICO — це коли проект збирає гроші для виходу на ICO і створення MVP (мінімального життєздатного прототипу — Minimal Viable Prototype)

Эфириум (Ethereum) — платформа для запуску проектів на блокчейне. Її може використовувати будь-який бажаючий. Всі проекти, які виходять на ICO, так чи інакше пов’язані з блокчейном, криптовалютами і децентралізацією. У Эфириума є своя внутрішня криптовалюта, Ефір (ETH).

Whitepaper (вайтпейпер) — це документ, в якому детально описано проект, що виходить на ICO. По суті, це текст, що продає для потенційних інвесторів. Його завдання — викликати довіру і переконати, що проект серйозний і гідний того, щоб в нього вкладати гроші. На відміну від класичних текстів, офіційний документ пишеться не по моделі AIDA, а має свою, більш складну структуру. Але це не змінює факту, що він залишається комерційним документом.

Навіщо потрібен whitepaper для ICO

Як я вже казав, у “білій книзі” детально описаний проект. І тут є один парадокс. На практиці його читають лише 5-10% інвесторів. Але саме ці відсотки, як правило, є лідерами думок і, якщо вони вкладаються, то за ними підтягується інша маса гравців.

Справедливо і зворотне. Якщо лідери думок критикують проект, то це дуже тривожний сигнал, і означає, що whitepaper потрібно допрацьовувати.

Вайтпейпер за замовчуванням повинен вирішувати три завдання:

1
Вигідно відбудовувати проект від інших проектів, які також виходять на ICO. Навіть якщо ці проекти безпосередньо не конкурують з Вашим. Вся справа в тому, що кількість грошей у інвесторів обмежена, і якщо інвестор вибирає між декількома проектами (а так на практиці і відбувається), то Ваш проект повинен зачепити його більше за інших.
2
Викликати довіру. Чоловік повинен бачити цінність ідеї проекту, можливість її реалізувати і заробити. Отже, в whitepaper не повинно бути логічних нестиковок або ідей а-ля “Нью Васюки”, які неможливо втілити в життя.
3
Переконати вкласти гроші (як наслідок вирішеною завдання №2). Робиться це як явно із закликом брати участь в ICO, так і неявно з використанням тригера ментального залучення.

Іншими словами, виходить, що від якості і рівня whitepaper безпосередньо залежить, збере проект гроші чи ні. А враховуючи той факт, що успішні проекти збирають на ICO мільйони доларів в еквіваленті (всі збори проходять в криптовалюте), то офіційний документ не може коштувати дешево. Зрештою, робота трудомістка і дуже відповідальна.

Скільки коштує whitepaper для ICO

Як правило, коли Ви стаєте частиною проекту, що виходить на ICO, Вам пропонують один з трьох варіантів співпраці.

1
Робота за реальні (фіатні) гроші. Вартість розробки і супроводу вайтпейпера, як правило, становить у середньому від 2 до 3 тис. доларів США (100-200 тис. російських рублів), в залежності від Ваших знань, досвіду і кваліфікації (все це купується, потрібно тільки час та терпіння). При цьому важливо розуміти, що для засновника проекту це завжди ризик (проект може не вистрілити), в той час як для Вас це гарантована оплата.
2
Робота за токени (криптовалюту) проекту. Засновники проекту, по суті, пропонують Вам пайову участь у проекті. При цьому Ви ділите з ними ризик (якщо проект не вистрілює, то нічого не отримують ні вони, ні Ви). Але і ціну в токенах можна виставляти на порядок більшу, наприклад, $50 000 в еквіваленті. Тобто Ви стаєте особою, щоб проект хоч якось вистрілив, і його токени почали торгуватися на біржі. Тоді Ви просто скидаєте” їх і отримуєте кругленьку суму. Зрештою, якщо проект збирає $1-5 млн., то для засновника заплатити Вам $50 000 за офіційний документ, який цьому сприяв, — не проблема.
3
Комбінований варіант. Вам платять, умовно, $1000 фиатными грошима в якості “мотиваційного допінгу”, а іншу частину грошей виплачують токенами. Це один із самих популярних і зручних варіантів для обох сторін, тому що ризики діляться майже навпіл, і копірайтер зацікавлений створити забійний whitepaper (в іншому випадку він позбавляється решти грошей).

Фактори, що визначають успіх whitepaper на ICO

Хороша і одночасно погана новина. Успіх ICO залежить не тільки від копірайтера і написаного ним whitepaper, але і від злагодженої роботи всієї команди в цілому. Тут, як ніде, важлива тісна комунікація всіх учасників проекту. Мені доводилося бачити не самі красиві і витончені “білі книги”, але з добре відпрацьованою ідеєю і технічною частиною. І вони «вистрілювали».

Бувало й навпаки: великі, красиві і стильні документи розписували проект у всій красі, але нічого не говорили про технічної реалізації, і в них не було економічного обґрунтування токенів (про це — трохи нижче). В результаті довіри до таких whitepaper не виникало, і вони з тріском провалили ICO.

Іншими словами, на успіх “білої книги” впливають:

  • Ідея проекту, її актуальність, цінність, потрібність
  • Технічна можливість реалізації проекту та її опис
  • Економічна складова, доцільність випуску токенів
  • Маркетинговий аналіз та його причинно-наслідковий зв’язок з проектом
  • Команда проекту, її експертиза (знання і досвід)
  • Тренди, поточна ситуація на ринку та інші обставини
  • Рекламна кампанія, розкрутка та PR (сама витратна частина)

Виходить, що навіть якщо whitepaper пише геніальний копірайтер, який добре “рубає тему”, існує маса не залежних від нього факторів, і він може тільки підвищити шанси на успіх, але не може гарантувати 100% ефективність. І це потрібно розуміти і приймати. Або зовсім не братися за проект, оскільки робота сама по собі досить трудомістка.

Наприклад, я зараз займаюся проект, який вже пройшов pre-ICO і виходить на ICO у грудні. Його офіційний документ налічує більше 50 сторінок, і на його розробку та супровід пішло, ні багато ні мало, більше 2-х місяців при загальній чисельності команди 14 осіб.

Як написати whitepaper для виведення проекту на ICO

Ну от ми і добралися до головного. Офіційний документ — це свого роду гібрид технічної документації проекту, бізнес-плану, комерційного (продає) тексту. Вайтпейпер, як і будь-який інший текст, пишеться блоками, але структура у нього своя (не AIDA, хоча, при бажанні, під АЇДА можна підігнати). Умовно можна виділити 12 основних блоків. Хоча, в залежності від проекту їх може бути або більше, або менше.

Відразу обмовлюся, нижче йде тільки перелік і короткий опис. Приклади я наведу після списку. Також зверніть увагу, що ключові тези в вайтпейпере потрібно візуалізувати: блок-схеми, графіка, діаграми і т. д.

1. Титульна сторінка

Як правило, включає в себе логотип, назву проекту та напис Whitepaper. Іноді тимчасові рамки (дату або розбіг дат). Більше нічого.

Багато команд вже з титульної сторінки показують серйозність підходу з допомогою дизайнерського оформлення. І ще. Вайтпейпер, як правило, створюється у двох варіантах: один — у PDF, який можна завантажити і роздрукувати, а другий — в HTML, який розміщується на сайті. Втім, багато обмежуються тільки першим варіантом.

2. Зміст (Contents)

Другий типовий блок “білої книги”. Містить посилання на інші розділи і дозволяє швидко оцінити її зміст. Досвідчені інвестори, переглядаючи вміст, вже можуть бачити рівень підготовки документа і його слабкі місця.

Приклад змісту проекту ATM Chain.

3. Коротка суть (Abstract)

Блок, в якому на одного (максимум двох) сторінці доноситься суть проекту і продукції кріптовалюти. Так би мовити, весь сенс у декількох реченнях. Грає важливу роль, тому що більшість інвесторів формують перше враження про перспективність і рентабельності проекту саме з цього блоку. Якщо він не зацікавив, то людина навряд чи буде читати весь інший документ.

4. Вступ (Introduction)

Це опціональний блок, в якому, як правило, описується поточне положення справ в ніші, основні віяння і тенденції, які формують той чи інший ринок, а також фактори, які впливають на ці зміни. Дані з введення, як правило, використовуються в наступному блоці для формулювання проблеми.

5. Передумови до створення проекту (Background)

В цьому розділі описується проблема, існування якої і послужила поштовхом до створення проекту. У хороших вайтпейперах часто слідом за проблемою слід підсилювач, тобто те, до чого проблема призводить в кінцевому результаті. Це робиться для того, щоб показати, що ця проблема реальна і має масштаб.

Наприклад, якщо Ви пишете про високих комісіях посередників як про проблему, то далі в підсилювачі показуєте, що можна було б зробити чи купити на зекономлені гроші (якби посередників не було). І чим більший масштаб Ви берете, тим більш відчутні суми і наслідки у Вас виходять.

Тут головне правило — це боротися з реальними проблемами і пропонувати актуальні рішення. Втім, сучасний популізм в стилі Остапа Бендера і його “Нью Васюки” теж може “вистрілити”, якщо Ви чертовски переконливі. Але це, швидше, виняток із правил. Спільнота, як правило, швидко просікає фальш, і відновити репутацію потім вже практично неможливо.

Як тільки Ви окреслили проблему та її значущість, Ви переходите до презентації проекту як вирішення цієї проблеми.

6. Опис проекту (Project specific section)

У цьому блоці Ви уявляєте проект рішення описаної вище проблеми (відповідаєте на питання “Що Ви пропонуєте?”), а також описуємо технологію, відповідаючи на питання “Як проект вирішує проблему?”. У цьому ж розділі описуються:

  • Цілі проекту
  • Завдання (вирішення яких сприяє досягненню мети)
  • Місія проекту (загальні переконання з інвесторами добре встановлюють раппорт, див. WHY-формулу)
  • Соціальна значимість (соціальні проекти, які покликані зробити світ кращим мають більший пріоритет у спільноти і отримують розголосу)
  • Комерційна значущість (те, як проект приносить гроші)
  • Основні структурні схеми (механіка роботи проекту, його архітектура і основні функціональні модулі)
  • Опис мінімального прототипу, MVP (якщо він є, то це величезна підмога, і довіра до проекту зростає на порядок)
  • Приклади використання проекту та ролі в ньому (Use Cases and Roles)
  • Кожен з перерахованих вище пунктів може бути як складовою частиною загального опису, так і самостійними, незалежними підрозділами.

    Словом, опис проекту — це один з найважливіших і найскладніших розділів, оскільки його розробка вимагає тісної взаємодії з іншими учасниками команди: блокчейн-архітектором — для складання схем, дизайнером — для розробки наочної візуалізації, керівником проекту — для донесення основної ідеї та цінності і т. д.

    Приклад візуалізації структурної схеми проекту Gnosis.

    Ах, так. Є ще один тонкий момент. У Вас може бути мегаполезный проект з дуже елегантним рішенням в 2 рядки коду, який за фактом може повністю змінити світ на краще. Є тільки одна проблема. Ніхто в здоровому глузді не стане давати мільйони доларів на розробку двох рядків коду. І це серйозна перешкода для ICO. Зрештою, у інвесторів завжди є заготовлене заперечення: “Навіщо їм мільйони, коли весь проект можна реалізувати за годину?”

    Ось чому крім локального вирішення актуальних проблем у whitepaper бажано показати глобальні цілі і задачі, наприклад:

    • Інтеграцію з іншими системами і сервісами
    • Інтеграцію з оффлайн, сегментами B2B, B2G
    • Подальші розробки на базі існуючого рішення
    • Підключення суміжних ніш і взаємодія з ними
    • Комбінування з іншими технологіями і т. д.

    Чим глобальніші і масштабніше мети, тим краще. Втім, тут теж потрібно знати міру, щоб не отримати все ті ж “Нью Васюки”.

    7. Маркетинговий аналіз (Marketing Analysis)

    Ви описали проект. Саме час показати його маркетингову основу, оскільки ні один стартап не може існувати у вакуумі. Маркетинговий аналіз — це основний розділ, відповідальність за який лежить на копирайтере. Тут мало простого опису. Тут потрібно провести дослідження. І чим вона глибше, тим краще.

    Іншими словами, в цьому блоці проект потрібно вписати в існуючі реалії ринку, показати, що він потрібен ринку, затребуваний, що у нього немає (або майже немає) конкурентів (а якщо є — то він, безумовно, краще). Погана новина — в цьому блоці все суто індивідуально, і особливих шаблонів немає. Тим не менш, є кілька рекомендацій про те, що включати в офіційний документ. У всякому разі, гірше не буде, а в деяких ситуаціях це може здорово зіграти Вам на руку.

  • Базовий маркетинговий аналіз (докладна стаття про те, як його проводити — тут).
  • SWOT-аналіз (не обов’язковий, але він дуже наочний і показовий, тому я завжди рекомендую його проводити).
  • Аналіз централізованих аналогів, якщо Ваш проект — децентралізоване рішення (як, наприклад, KICKICO — аналог Kickstarter).
  • Аналіз існуючих трендів. В ідеалі, щоб Ваш проект був зв’язаний з одним або кількома трендами. Наприклад, для одного з проектів, зав’язаних на благодійності, ми демонстрували його перетин з ринками благодійності, краудфандингу, і криптовалют. Детальніше тренди можна відстежувати на безкоштовному сервісі Google і у відкритих звітах.
  • Аналіз суміжних ніш (для пошуку партнерів, які також можуть посилити Ваш проект і підвищити його привабливість для інвесторів).
  • Попередні опитування, фокус-тести і незалежні дослідження, які так чи інакше посилюють позиції Вашого проекту.
  • Головне — щоб у результаті маркетингового аналізу було видно, що проект потрібен ринку і буде затребуваний з високою часткою ймовірності.

    8. Технічна частина (Technical specification)

    Поряд з описом проекту та маркетинговим аналізом це ще один критичний розділ. У ньому описуються основні технології та технічні тонкощі реалізації проекту. Цей розділ вайтпейпере читають від сили 1-2% людей, але вони виключно розбираються в темі. Ось чому тут важливо показати, що Ви експерти, що у Вас все продумано, і Ви знаєте, що робите.

    Від цього розділу безпосередньо залежить, чи залишаться до Вас питання чи ні. На практиці, чим більше питань, тим більше побоювань і менше бажання брати участь в ICO, а тому технічна частина повинна бути опрацьована ідеально.

    Створення цього розділу вимагає тісної комунікації копірайтера з програмістом, блокчейн-архітектором і ментором (консультантом, який курирує проект).

    Приклад деталізації алгоритму докази існування даних на віддаленому сервері (проект Storj).

    9. Опис сертифіката і фінансова модель

    Є таке слово. Токеномика. Грубо кажучи, це докладний опис продукції кріптовалюти та її економічної доцільності. Багато проекти провалюються на ICO з-за однієї дурної помилки: вони виводять на ринок криптовалюту з однією лише метою — щоб заробити на ній гроші. Це коли криптовалюта за фактом потрібна тільки творцями проекту (щоб на ній заробляти), але абсолютно не потрібна ринку і являє собою зайву прошарок, посередника, баласт.

    Наприклад, якщо запускається проект обміну кріптовалюти. І замість того, щоб обмінювати безпосередньо, скажімо, Биткоин на Ефір, обмінний пункт спочатку виробляє обмін Биткоина на свою криптовалюту, а потім свою криптовалюту на Ефір. Виходять зайві транзакції і втрати тільки для того, щоб своя криптовалюта була в обороті і росла в ціні. Ринку це не потрібно, для нього в цьому немає ні сенсу, ні цінності.

    Ось чому фінансова модель повинна бути обґрунтована і виправдана. Більш того, цьому розділі обов’язково має бути прописано розподіл токенів і особливості їх випуску на ICO. Як правило, частина йде творцям проекту, частина — на продаж, частина — на маркетинг, партнерську програму, частину — на стабілізаційний фонд, а частина залишається в резерві. Тут все також індивідуально для кожного проекту.

    Єдине, що залишається спільним для всіх: якщо економічна частина слабка або нелогічна, то інвестори це відразу бачать. І навіть якщо весь інший офіційний документ написаний ідеально, то цей пункт здатний поставити хрест на проекті. Хороша новина — цей розділ практично не залежить від копірайтера, тому переконайтеся, що у Вас непогана команда, особливо якщо Ви працюєте за токени.

    У цьому ж розділі (або його підрозділі) описується партнерська програма (Bounty Campaign), головна мета якої — розширити охоплення аудиторії за рахунок рекомендацій користувачів.

    10. Колійна карта розробки (Roadmap)

    У шляховий (дорожньої) карті вказуються і візуалізуються основні віхи розробки. Наприклад:

    • Грудень 2017 — випуск альфа-версії MVP
    • Лютий 2018 — інтеграція MVP з SaaS-сервісом Х
    • Квітень 2018 — випуску API
    • 1 Червня 2018 — ICO і т. д.

    Цей розділ — свого роду лакмусовий смужка для перевірки команди проекту на адекватність і розуміння реальності. Багато проекти у своїх дорожніх картах за 3-4 місяці планують звернути гори, у той час як такі наполеонівські плани розходяться з тим, що написано в інших розділах “білої книги”. Для інвесторів це ще один сигнал.

    Приклад дорожньої карти проекту Pay Pie.

    11. Команда проекту (Team)

    До команд, які не бояться показати своє обличчя, і у яких є досвід реалізації тих чи інших проектів, більше довіри. Взагалі, це той самий розділ, в якому максимально розкривається тригер авторитету. Це стосується не тільки самої команди, але і консультантів проекту. Чим більша та відоміша люди, тим більше довіри.

    Наприклад, гіпотетично, якщо на ICO виходить проект, консультант якого Віталік Бутерин (творець платформи Эфириум), і він сам це підтверджує, то інвесторам вже неважливо, що написано в “білій книзі”. Тригер авторитету спрацьовує, і залучити інвестиції на кілька порядків простіше.

    12. Висновок (Заключення)

    У цьому розділі ви підводите підсумок і ще раз робите акцент на основних моментах проекту: які завдання він вирішує, чому стане затребуваним і чому з високою часткою ймовірності повинен принести інвесторам гроші. При бажанні в цьому пункті можна привести тези, що розкривають ключові вигоди інвесторів від участі в ICO.

    І ще один важливий момент. В кінці документа бажано не робити «глухий кут», а переводити аудиторію на посадкову сторінку з закриттям на участь в ICO або pre-ICO. Якщо збір коштів ще не почався, то можна закривати на реєстрацію учасника, щоб у Вас завжди був зв’язок з потенційними інвесторами.

    Приклади whitepaper для ICO

    Я переконаний, що будь-яка стаття повинна мати прикладний характер, тобто щоб інформацію можна було застосувати на практиці. Для цього потрібні приклади. А оскільки вставити цілком вайтпейперы в статтю проблематично, я зроблю відсилання на один корисний ресурс.

    Є профільний сайт. Називається Coinmarketcap. На ньому зібрана інформація про найбільш популярних криптовалютах, які або вийшли або виходять на ICO. Там ж є рейтинг топових проектів, які зібрали мільйони доларів в еквіваленті.

    Приклади успішних на ICO проектів та їх whitepaper.

    Коли Ви вибираєте той чи інший токен, Вам показується детальна статистика за його динаміці. На сторінці зі статистикою є посилання на сайт. На сайті більшості проектів є розділ з документацією. В ньому можна знайти вайтпейпер. Беріть, вивчайте і впроваджуйте. Це приклади сотень «білих книг» для ICO від різних проектів, які вже «вистрілили». Користуйтеся!

    Резюме

    Розробка whitepaper для ICO — це нове і непростий напрямок для копірайтера. Воно трудомістка, вимагає глибокого занурення, але і окупається. Середня ціна тексту такого документа — порядку $2-3 тис. Якщо оплата за токени — то ціна може доходити до $50 000. Само собою, потрібно знати технічну частину і вникнути в нішу. Але воно того варто. Нішевих фахівців по “білих книг” зараз набагато менше, ніж проектів, а значить, у таких копірайтерів завжди буде робота і достаток. Принаймні на найближчі кілька років.

    Пробуйте, у Вас все вийде. Під лежачий камінь вода все одно тече.

    Щиро Ваш, Данило Шардаков.

    Як створити ефективну презентацію: приклад на 10 чарівних слайдах
    Що таке скрипти продажів, скільки вони коштують, і як їх правильно написати

    Вам сподобаються

    Як фрілансеру (копірайтеру) зробити портфоліо з нуля…

    Як я працюю з клієнтами: пошук, переговори, оплата…

    Хто був моїм вчителем, і 10 найважливіших уроків, які…

    Еволюція копірайтера: етапи, через які проходить…