Як написати ефективний продає текст. Частина друга. Практикум

0
3

Ефективний продає текст дозволяє збільшити продажі і прибуток. Це той самий маркетинговий «маяк», який залучає нових клієнтів, з якими можна встановлювати довгострокові і взаємовигідні відносини. Нарешті, ефективний продає текст – це найкращий спосіб самовираження та отримання визнання для копірайтера. Як написати ефективний продає текст? Сьогодні Ви дізнаєтеся!

Перш ніж почати писати сам текст, необхідно провести певну підготовчу роботу. Це робиться для того, щоб зрозуміти, чого хоче Ваш потенційний покупець, і про що писати в тексті. Детальніше про підготовчої роботи можна прочитати в першій частині серії – «Як написати ефективний продає текст. Частина перша. Підготовка».

Якщо коротко, то спершу варто відповісти на такі основні питання:

  • Чого хоче Ваш клієнт?
  • Яку Вигоду Ви можете йому запропонувати?
  • Які в нього проблеми, і яким чином Ви можете їх вирішити?
  • Які питання можуть виникнути у клієнта?
  • Якою мовою варто писати для Вашого покупця?
  • Отримавши відповіді на всі ці питання, можна приступати до справи.

    Маленька деталь успішного тексту

    Існує один нюанс, який може сильно збільшити магнетизм Вашого тексту, або, навпаки, зменшити його ефективність. Цей нюанс називається віра. Віра в те, що Ви продаєте. Це той самий двосічний меч в копірайтингу, який може підняти Вас на п’єдестал пошани і визнання, або, навпаки, повалити в Тартар людського нерозуміння.

    Якщо Ви вірите в те, що продаєте, якщо Ви самі готові з радістю це купувати, то Ваші тексти будуть набагато сильніше, ніж аналогічні тексти інших авторів, які не зацікавлені у своєму продукті.

    Модель AIDA і головний принцип копірайтингу

    Найбільш ефективні тексти пишуться згідно з моделлю AIDA. Детальніше про неї можна прочитати і ознайомитися з прикладами у статті «Модель AIDA в копірайтингу».
    Модель AIDA веде читача по шляху наростаючого бажання купити Ваш товар. Ось чому, якщо Ви хочете, щоб Ваш текст був успішний, рекомендується закласти в основу саме цю модель.

    У той же час, не варто забувати про головний принцип копірайтингу – «перевернуту піраміду». Дайте читачеві можливість відразу зрозуміти, про що Ваш текст. Люди люблять, коли інші поважають їх час.

    Починаємо писати

    Отже, з попередньої частини статті ми з’ясували, що у всіх людей є проблеми і потреби, а згідно з першої сходинки моделі AIDA, нам потрібно привернути увагу потенційних клієнтів. Чудово! Підводимо все під одну графу і отримуємо перший крок у написанні ефективного продає тексту:

    1. Привертаємо увагу клієнта рішенням його проблем

    Люди сканують текст: в Інтернеті, в метро, на рекламних листівках – неважливо де. А якщо бути більш точним, то люди сканують заголовки. Таким чином, якщо Ви розмістите рішення проблеми клієнта в заголовок Вашого тексту, це автоматично привертає його увагу. Що і потрібно. Розглянемо приклад:

    Вам потрібно продати двері від фірми D. Масивну, міцну, з трьома замками. Як правило, навіщо люди купують собі двері? Для того щоб не залізли злодії, щоб відчувати себе в безпеці. Від цього і варто відштовхуватися. Робимо заголовок у відповідності з проблемою клієнта. Ось декілька варіантів:

  • Шукаєте надійну, міцну і неприступну двері?
  • Відчуєте повну безпеку за дверима від фірми D!
  • Вхідні двері D – абсолютна безпека!
  • З дверима фірми D злодії залишаються не біля справ!
  • І так далі. Головне – зробити акцент на проблемі потенційного замовника. Зрозумійте, чого він хоче і «підчепите» його увагу на його ж бажаннях, відображених у вашому тексті.

    Не варто робити невизначені заголовки. Наприклад, якщо Ви продаєте крем від зморшок і орієнтуєтеся на жінок у віці 50+, то навряд чи варто залучати потенційних клієнтів на заголовки в стилі: «Це вирішить твою головну проблему!» і приковувати до оголошення увагу юних дівчат і зрілих чоловіків.

    Якщо людину зацікавить Ваш текст, він буде читати далі, якщо ні, він буде вдячний за те, що Ви економите час.

    2. Викликаємо інтерес і відповідаємо на запитання

    Другий ступінь моделі AIDA – виклик інтересу. А згідно з нашим планом, ми повинні запропонувати клієнту вигоду і відповісти на його питання ще до того, як він їх задасть. Досягається це кількома методами:

    Метод Сократа

    Для прикладу з дверима можна використовувати ланцюг навідних запитань, на які клієнт буде весь час відповідати «Так!» (так званий, метод Сократа). В такому випадку, ви відповідаєте на питання клієнта, а він ствердно реагує на це:

    • Хочете відчувати себе вдома у повній безпеці?
    • Хочете, щоб Ваше житло було неприступним?
    • Хочете, йдучи на роботу, не турбуватися про збереження свого майна?

    На ці питання людина, який стурбований своєю безпекою, відповість «Так!». Як результат, інтерес зростає з кожним позитивною відповіддю.

    Метод переваг

    Інтерес також можна розпалити, якщо почати описувати переваги Вашого товару. Варто зазначити, що переваги повинні бути саме для Вашого покупця, інакше інтерес не прокинеться. Порівняйте:

    Приклад переваг товару, але НЕ для клієнта:

    • Тришарова структура
    • Три замку
    • Сталеві петлі

    Ці переваги непідготовленому клієнту нічого не говорять. Яка йому різниця, скільки там шарів, якщо він не знає, скільки їх має бути. Або замки… Та хоч десять, йому-то що, тільки зайві ключі тягати. Щодо петель, без коментарів, звідки клієнт взагалі знає, які вони бувають?

    Приклад переваг товару ДЛЯ клієнта:

    • Три шару для посиленого захисту Вашого житла
    • Три замку виключають можливість злому
    • Сталеві петлі не дозволять вибити Вашу двері, створюючи додатковий ступінь захисту

    Якщо Ви володієте значним обсягом тексту, можете описати властивості товару, але нижче. Спершу Ви повинні підвести клієнта до купівлі, а потім дайте йому можливість читати про все інше і переконуватися в правильності свого вибору.

    Метод акценту на проблему

    Метод акценту на проблемі зачіпає саму сакраментальну річ для клієнта – його мотив. Свої мотиви і проблеми не складно дізнатися, коли про них кажуть прямо. Але найцікавіше – це те, що коли людині кажуть про його таємницею проблеми і кажуть, як її вирішити, не в силах чинити опір.

    Згадаймо реальний приклад з життя. Як просувають свої товари торгова марка Axe. Вони відразу визначили проблему споживача: невпевненість і страх чоловіків заговорити з дівчиною, а вже тим більше спокусити її. Це таємне підсвідоме бажання будь-якого чоловіка. Вони це озвучують і пропонують товар, здатний вирішити цю проблему.

    В тексті це може виглядати наступним чином:

    Ви боїтеся заговорити з дівчиною?

    Дезодорант A вирішить Вашу проблему!

    • Феромони у складі A викличуть розташування дівчата до Вас
    • В очах дівчини Ви стаєте чарівні
    • Ви отримуєте заряд впевненості в собі
    • Ви вже переможець!

    Метод вигоди

    Завжди намагайтеся показати клієнту його вигоду. Найкраще це виходить у зв’язках зі словом «Ви» і його похідними:

    • Ви отримаєте море задоволення
    • Ви знайдете спокій і почнете жити
    • Ви станете чарівні
    • Ви перестанете втомлюватися і т. д.

    Взагалі, слово Ви – «магічне слово», особливо, коли пишеться з великої літери.

    3. Викликаємо бажання і продовжуємо відповідати на питання

    Бажання – це добре, це дуже добре. Однак практика показує, що для того, щоб його викликати, потрібно позбутися від однієї речі – від сумнівів у серці клієнта. Досягається це також декількома методами.

    Метод «чарівних слів»

    Існує набір спеціальних «чарівних слів», які надають на покупця воістину магнетичний вплив. У попередній частині на прикладі з майками ми розглянули один з найбільш меркантильних питань клієнта: «Що я отримаю, якщо куплю у Вас товар?». Чарівні слова допомагають ефектно відповісти на це питання і волають до одного з найпоширеніших людських пороків – до жадібності. До чарівним словами відносяться ось такі конструкції:

    • Більш того
    • Крім того
    • І навіть більше
    • До того ж
    • Крім того
    • До всього іншого

    Та інші. Цей метод особливо ефективно працює у зв’язці з методом вигоди з попереднього пункту. Більш того, за допомогою цієї зв’язки Ви отримуєте непряму відповідь на питання клієнта: «Чому мені варто придбати товар саме у Вас, а не у інших?». Відповідь очевидна: тому що інші не пропонують бонусів.

    Метод прямої відповіді на питання

    Цей метод відповідає на питання «в лоб». Наприклад, на питання клієнта «Чому саме Ви?» відповідь: «Нас вибирають, тому що…» Або на можливе запитання «А не згорить ця праска через місяць після того, як я його у Вас куплю?» слід відразу відповідь: «Ви можете не боятися, що праска згорить у вас через місяць роботи, оскільки в ньому реалізовані найсучасніші схеми стабілізації напруги. Ваш праска буде працювати навіть тоді, коли інші «згорять»!»

    Метод «гострої критики»

    Мабуть, найбільш провокаційне питання можливий клієнта – це: «А ось у конкурента такі ж за характеристиками товари, але дешевше і подарунок вони дають, чому я повинен купувати у вас?».

    У такій ситуації є два варіанти відповіді:

  • Лити відра бруду на конкурентів
  • Виділити переваги своїх товарів над товарами конкурентів
  • Перший метод може бути досить ефективним у маркетинговому плані, оскільки він селить сумніви в свідомість клієнтів щодо продукції конкурента і схиляє його вибір у Вашу користь (не завжди). Однак це неспортивна поведінка, яке тягне за собою втрату авторитету і погане враження, викликаючи критику з боку Ваших клієнтів. Питання в тому, з якою аудиторією Ви працюєте і що у них більше розвинене: етичне сприйняття або жадібність.

    Другий варіант в цьому відношенні універсальний, сприяє збереженню авторитету, проте в деяких випадках віддача від нього набагато нижче.

    Метод обмежень

    Цей метод відповідає на питання покупця «Чому я повинен купувати саме у Вас і саме зараз?». Обмеження – це дуже сильний механізм:

    Акція діє до 7 грудня

    або

    Залишилося всього 9 подарункових наборів. Поспішайте!

    Можна ефективно використовувати цей метод у зв’язці з методом вигоди:

    Замовте до 31 грудня, і Ви отримаєте Новорічний подарунок!

    4. Закликаємо до дії

    Закликати до дії найкраще на тій мові, яка найкраще сприймається аудиторією. В ідеалі, весь текст повинен бути написаний такою мовою, але в кінцевому заклику це має дуже велике значення.

    Наприклад, якщо Ви продаєте товар для молоді, для якої характерний «блатний» сленг, то буде до місця заклик:

    Не гальмуй, прийди і візьми, якщо ти реальний пацан!

    Але Боже упаси Вас використовувати такі обороти при просуванні товарів, основною цільовою аудиторією яких є жінки у віці від 40 років і старше. Для них буде актуальним такий заклик:

    Ви готові бути старше, ніж Ви виглядаєте? Тоді телефонуйте прямо зараз, і отримаєте безкоштовний абонемент у солярій для бездоганного засмаги, який підкреслить Вашу красу!

    Існує маса інших закликів до дії. Наприклад, такий універсальний заклик:

    Вас все влаштовує? Тоді дзвоніть і отримаєте знижку 15%!

    Резюме

    Використання моделі AIDA і попередньої підготовки зроблять Ваші тексти, що продають ефективними і змусять їх надавати максимальне вплив на аудиторію. При написанні текстів не варто також забувати про принцип «перевернутої піраміди». При правильному підході, Ваші тести зможуть бити точно в ціль, збільшуючи Вашу ціну на ринку праці в кілька разів.

    Як написати ефективний продає текст. Частина третя. Презентація
    Як написати ефективний продає текст. Частина перша. Підготовка

    Вам сподобаються

    Скандальний контент-маркетинг, або як використовувати…

    ПРАКТИКУМ: як написати текст про компанію, щоб він…

    Як створити ефективну презентацію: приклад на 10…

    Як провести базовий маркетинговий аналіз для…

    ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

    Please enter your comment!
    Please enter your name here