Як копірайтеру знаходити замовлення на роботу без бірж: активний і пасивний способи

5

Швець не може бути без чобіт. Це нонсенс. А ось копірайтер сидіти без замовлень дуже навіть може. І це суворі реалії Рунета. Хоча в ідеалі такого бути не повинно. Копірайтер — це людина, яка продає через текст. І якщо він не може продати навіть себе, то як він зможе продавати товари та послуги своїх клієнтів? Логічно? Логічно.

У Рунеті дуже багато авторів, які вміють писати непогані тексти. Але далі написання, як правило, справа не доходить. Вони не вміють продавати, і гостра нестача роботи і грошей змушує їх опускати руки і розчаровуватися в професії. Або, що ще гірше, йти на біржі, де робота коштує копійки, і можна в будь-який момент отримати бан через примхи недбайливого замовника.

Все це відбувається від того, що немає чіткої системи. Людина начебто й вміє писати слова, які переконують і продають, але що робити з цими словами він не знає. Мені кожен день надсилають листи з одним і тим же питанням: «Як знаходити замовлення?», «Де їх шукати?» . Поправочка: не просто замовлення, а роботу з гідною оплатою.

Тому я і вирішив написати цю статтю. Тут і зараз я розповім Вам, як вибудувати ефективну систему для того, щоб продавати свої послуги за ту оплату, яку Ви самі собі призначаєте. Я також розповім, які тут є підводні камені, і як їх долати.

Незважаючи на те, що стаття написана для копірайтерів, ця інформація буде корисна всім, хто починає свій бізнес і хоче отримати перших клієнтів з мінімальними вкладеннями. Готові? Тоді поїхали!

До речі, цю статтю ідеально доповнюють інші матеріали блогу:

Покрокова інструкція для початківців копірайтерів, які не хочуть животіти на біржах контенту за копійки

10 джерел прибуткових замовлень для початківця копірайтера (без бірж)

Системний підхід до пошуку замовлень

Перш ніж ми почнемо, Ви повинні знати одну важливу річ. Одного тексту недостатньо, щоб отримувати замовлення і гроші. Текст — це всього лише набір символів, який може набрати навіть школяр.

Щоб заробляти на копірайтингу, завжди потрібно враховувати супутні нюанси. Саме в них і криється той самий секрет який відрізняє автора текстів від копірайтера.

До речі, раз вже пішла така танець. Поставте себе на місце замовника. От Ви написали для себе продає текст. Але замовлень немає. Чи влаштовує Вас такий результат? Навряд чи. А тоді чому Ваш замовник повинен сплачувати Вам гроші за текст, який точно також може не приносити результату? Розумієте, про що я?

Дуже важливо знати, в якій системі координат працює Ваш текст, і на які важелі Ви можете впливати, а на які — ні. Умовно всі системи можна розділити на дві великі групи — активні і пасивні.

1
В активній системі Ви самі виходьте на потенційного клієнта і продаєте йому свої послуги.
2
У пасивній системі Ви робите так, що потенційний клієнт сам звертається до Вас, і Ви продаєте йому свої послуги.

Здавалося б, на перший погляд, різниця не дуже велика. Але при детальному розгляді Ви побачите, що вона просто величезна.

Активна система пошуку та отримання замовлень

Ця система сама страшна і складна. І в першу чергу в психологічному плані. Тут потрібно виходити на ЛПРа, зацікавлювати його, спілкуватися і продавати свої послуги. На передній план виходять навички продажів і переговорів.

Втім, у такої системи є і свої переваги: повний контроль, відсутність витрат на рекламу і необмежений потенціал — Ви знаходите стільки клієнтів, скільки Вам потрібно.

Алгоритм пошуку замовлень в активному режимі приблизно наступний.

1
Ви самі знаходите потенційного клієнта: через Інтернет або в офлайні. Наприклад, це може бути сайт з жахливими текстами або фірма, яка орендує офіс у Вашому домі.
2
Ви зв’язуєтеся з ЛПРом і пропонуєте йому свої послуги. Це можна зробити або при особистій зустрічі, або зателефонувавши по телефону, або надіславши Email.
3
Ви обробляєте заперечення, обговорюєте організаційні та фінансові моменти і починаєте співпрацю.
Здавалося б, на словах все просто. Але на практиці може виникати безліч неприємних моментів.

  • Вас відмовляються з’єднувати з ЛПРом
  • Ніхто не відповідає на Ваші листи
  • Вам кажуть: “Ні, дякую, нам це нецікаво/не потрібно”
  • Вам обіцяють передзвонити і не передзвонюють
  • Вас просять вислати комерційну пропозицію і “пропадають”
  • У Вас запитують ціну і кажуть, що це дорого

І багато-багато інших бар’єрів, що відокремлюють Вас від грошей. Так от, з якими з них Ви не зіткнулися, знайте одну просту річ.

Це нормально!

Це нормально з однієї простої причини. Люди Вас знати не знають. І вони, прокинувшись сьогодні, не збиралися враховувати Вас у своїх статтях витрат. А тут Ви приходите і говорите: “Плати! Нехай за роботу, але плати!” Логічно, що у людини немає бажання платити. Як мінімум, поки Ви не дасте йому обґрунтування. А для цього Вам потрібно відповісти на одне питання: «Чому ВІН повинен з Вами працювати і платити Вам гроші? Яку цінність Ви йому пропонуєте?»

Тут ключове значення має Ваш оффер. Подивіться цю статтю, щоб дізнатися більше:

Що таке оффер, як його правильно скласти і використовувати на практиці (з прикладами).

Більшість копірайтерів і недосвідчених продавців допускають одну загальну помилку. Виглядає вона приблизно так.

— Здрастуйте! Мене звуть Федя Пупкін, я копірайтер, і я пропоную Вам послуги написання статей з во-о-от такою знижкою! А якщо Ви почнете працювати зі мною з завтрашнього дня, то знижка буде по-про-про-про-про-про-від такої!
— Не цікаво.
— А, ну, гаразд, до побачення.

Знаєте, є такі меми — Гарна спроба, але, немає”. Так от, це погана спроба. Тут немає продажу, а є тупе впарювання, яка у 99% випадків людям нецікаво. Порівняйте це з іншим підходом, і подивіться, наскільки вони різняться.

— Здрастуйте! Мене звуть Федір Пупкін, я копірайтер. Я випадково потрапив на Ваш сайт в пошуках неважливо чого й помітив ряд прикрих помилок, які вбивають Ваші продажі. Звичайно, я б міг пройти повз, але вважаю, що Ви вклали в свій бізнес занадто багато сил, часу і грошей, щоб ось так просто втрачати замовлення. Зателефонуйте мені: я Вам все детально розкажу і поясню. Платити нічого не треба, оскільки проблема вирішується за 5 хвилин.
— Які у нас помилки?

Бачите, в чому різниця? Перш ніж почати продавати, людину потрібно «підігріти». Потрібно насамперед подати себе як професіонала, викликати довіру, виявити реальні потреби і тільки потім продавати свої послуги. Інакше кількість відмов буде зашкалювати.

На перший погляд це здається дуже складним. Але ми адже копірайтери! Тому наше завдання цю систему максимально спростити і підпорядкувати своєму впливу.

Будуємо систему для активного пошуку замовлень

Система відрізняється від хаосу в першу чергу тим, що на неї можна впливати і отримувати передбачуваний результат. Іншими словами, будь-яку, навіть дуже складну задачу, можна розбити на більш дрібні підзадачі з простими і зрозумілими критеріями виконання.

У прикладі вище система може бути наступною.

  • Крок №1: Знаходимо потенційних клієнтів. Критерій: знайшли або не знайшли.
  • Крок №2: Виходимо на ЛПРа. Критерій: вийшли чи не вийшли. Якщо не вийшли, коригуємо систему до тих пір, поки задача не вирішена.
  • Крок №3: Викликаємо у ЛПРа інтерес, щоб він почав з нами розмовляти. Критерій: зацікавили чи ні. Якщо ні, коригуємо систему. В деяких випадках виходить відразу перевести розмову на оффер. В інших випадках краще спочатку вислати комерційну пропозицію, щоб підігріти співрозмовника.
  • Крок №4: Робимо оффер і продаємо основну послугу. Критерій: змогли зацікавити пропонованої цінністю чи ні. Якщо ні, коригуємо оффер.
  • Крок №5: Обробляємо заперечення і закриваємо операцію. Критерій: змогли отримати замовлення чи ні. Якщо ні, коригуємо обробники заперечень.

Реалізувати таку систему можна різними способами:

  • Виходити на власників малого та середнього бізнесу
  • Намагатися влаштуватися в тематичні видання журналістом (якщо Ви статейщик)
  • Виходити на відділи копірайтингу в digital-агентства
  • Стати частиною команди стартапу, який одержує гроші від інвестора і т. д.
  • В активних продажах майстерність копірайтера розкривається найбільш явно. І тут є як мінімум три інструменти, які можна використовувати:

  • Супровідний лист (про те, як його написати розписано тут)
  • Скрипти розмови і обробки заперечень
  • Комерційні пропозиції (докладний практикум по створенню тут)
  • Всі ці інструменти складають підготовку копірайтера до отримання замовлення. Якщо підготовка проведена ретельно, то знайти замовлення простіше в рази.

    Страхи початківця копірайтера

    Використовувати активну систему пошуку замовлень страшно. Особливо спочатку. І страшно з двох причин. Перша — це отримати відмову. Друга — невизначеність, оскільки ніколи не знаєш, як буде розвиватися діалог і на якого потенційного клієнта потрапиш.

    Використовуючи активну систему продажів Ви спочатку знаходитесь у слабкій позиції (грубо кажучи, позиції прохача), і Ваше завдання зробити так, щоб розмова зводилася до паритету. І Ви, і Ваш клієнт рівнозначні співрозмовники, які обговорюють взаємовигідну угоду.

    Щоб направити розмову у потрібне Вам русло я поділюся з Вами двома чит-кодами. Забирайте!

    Чит-код №1

    Є один дуже класний прийом, який свого часу кілька разів виручав мене здорово. До речі, спочатку це був експеримент. Суть його в тому, що коли спілкування з ЛПРом ведете не Ви, а Ваш представник, то Ваша значимість і важливість сильно зростають.

    Суть в тому, що Ваш представник домовляється про Вашу зустріч або бесіді з ЛПРом. Такий підхід усуває слабку позицію “прохача” і відразу задає тон паритету.

    Якщо у Вас представника немає, але Ви ведете бесіду по електронній пошті, то Ви можете самі стати своїм представником під іншим ім’ям (тільки дивіться не “спалити” — навички акторської майстерності і мистецтво перевтілення тут вирішують).
    Чит-код №2

    Якщо у Вас є знайомий менеджер з продажу, то Ви можете створити з ним тандем. Нехай він шукає для Вас замовлення і домовляється з клієнтами за відсоток (як правило, 10-20%), а Ви візьмете на себе виробничу частину. У результаті всі задоволені і при справі.

    Немає знайомого менеджера? Знайдіть його і зробіть комерційну пропозицію. Ви ж копірайтер!

    Давайте підведемо підсумки по активній системі.

    Сильні сторони

    Слабкі боку

  • Швидке одержання замовлень
  • Необмежена кількість
  • Розвиток навичок продажів
  • Корисні зв’язки
  • Повний контроль
  • Психологічний бар’єр
  • Страх відмови
  • “Холодні” клієнти
  • Потрібна налагодження
  • Потрібно швидко реагувати
  • Пасивна система пошуку замовлень на роботу

    Ця система в якійсь мірі простіше і безпечніше, ніж попередня. Однак вона вимагає більше часу і грошей на реалізацію. Суть її в тому, що клієнти самі звертаються до Вас, і Ви обробляєте вже “теплі” заявки. Продати в цій системі набагато простіше, оскільки потенційні клієнти спочатку висловлюють свій інтерес до Ваших послуг.

    Створити пасивну систему можна різними способами.

    1
    Створити ефективну сторінку (Landing Page) і привести на неї цільову аудиторію з контекстної реклами.
    2
    Зробити сайт або блог і привести на нього аудиторію з пошукових систем за допомогою SEO.
    3
    Створити і розкрутити групу або сторінку в соціальних мережах (Twitter, Facebook, ВКонтакте), привести аудиторію з допомогою таргетованої реклами.
    4
    Вести активність на професійних форумах і блогах (наприклад, форумах інфобізнесменов) і продавати за допомогою прийому “продає критики” (див. нижче).

    Способів багато, і кожен вимагає свого підходу і додаткових навичок. Давайте розглянемо їх детальніше.

    1. Landing Page + контекстна реклама для одержання замовлень

    Кожен день люди шукають Ваші послуги. Вірніше, послуги, які ви надаєте в тому числі і Ви. Отже, Ви можете “відловлювати” таких людей, створивши продає текст і налаштувавши контекстну рекламу.

    Такий підхід вимагає від Вас окрім написання текстів додаткові знання та навички:

    • Створення продає сторінки і розміщення її в Інтернеті
    • Створення технічної можливості приймати заявки
    • Параметри рекламної кампанії в Яндекс.Директ або Google Adwords

    Продають сторінки, як правило, вимагають грошей на дизайн і верстку. Тому я рекомендую купувати готові шаблони і теми, наприклад, тут. Коштують в районі $16-50, але часто дають такий же ефект по конверсії, як і власний дизайн за $200-300. Плюс, економлять багато часу.

    Якщо все зробити правильно: написати сильний текст і зробити релевантні оголошення можна запустити потік заявок з витратами менше $100. Так, це може бути дорого, особливо для початківця копірайтера, і не факт, що окупиться з першого разу, але зате клієнти приходять до Вас самі.

    Чит-код №3

    У свій час, коли я тільки починав розкручувати сайт лабораторії, у мене не було вільних ресурсів на замовлення повноцінного Landing Page і не було часу на купівлю і налаштування шаблону. Тому я зробив звичайне продає лист, ось таке (натисніть для перегляду повної версії):

    Так, так, тоді теж вважав роботу в тисячах знаків, але потім відмовився від цього на користь оплати за роботу в цілому. Але не в цьому суть. У той час я витратив на контекстну рекламну кампанію в Яндекс.Директе $15, отримавши при цьому 6 замовлень. Одне замовлення вийшов дуже кумедний. Починався він такими словами: “Здрастуйте, Данило. Ваш текст, що продає продав мені ваш текст, що продає, тому я звертаюся у вашу компанію.”

    Мораль: важлива графіка, але не завжди. У випадку з копірайтером можна обійтися простим переконливим текстом і грамотної налаштуванням контекстної реклами.

    2. Сайт або блог + пошуковики

    Головний недолік цього підходу — він вимагає занадто багато часу (рік і більше). А гроші, як правило, потрібні тут і зараз. Тому його ідеально поєднувати з першим способом. Але в цілому цей метод себе більш ніж виправдовує. Я вже не раз писав, що близько 70-80% нових замовлень я отримую саме за допомогою блогу.

    Принцип простий: Ви вирішуєте актуальну проблему на сторінках блогу. Читач (Ваш потенційний клієнт бачить, що Ви компетентні, і звертається до Вас, як до фахівця. Все просто.

    Такий підхід вимагає додаткових знань у двох областях:

    • Створення і ведення сайтів
    • Пошукова оптимізація (SEO)

    Існують безкоштовні блог-платформи, типу Blogger, Livejournal і т. д. на яких достатньо зареєструватися і створити блог за пару хвилин. Я не рекомендую їх використовувати, тому що в цьому випадку Ви не маєте повного контролю над своїм ресурсом.

    3. Своя розкручена група в соціальних мережах

    У мене є багато друзів і знайомих, основний дохід яким приносять саме розкручені сторінки в соціальних мережах. Причому сфери діяльності різняться кардинально: від організації весіль до продажу автозапчастин.

    По суті, соціальні мережі — це лише середовище і спосіб зібрати цільову аудиторію. А коли у Вас є аудиторія — Вам і море по коліно — замовлення приходять самі. Само собою, послуги копірайтингу також можна продавати через соц. мережі. Особисто я як такої розкручуванням своїх сторінок не займаюся (ледачий, як коала на евкаліпта), але десь 5-10% замовлень мені приходять саме через ВКонтакте і Facebook.

    Головна фішка правильного просування в соціальних мережах — це формування статусу авторитету і лідера думок. Більше того, активність у соц. мережах дозволяє активувати тригер ментального залучення, один з найсильніших прийомів впливу. Зрозуміло, для цього Вам треба давати людям цінність, а не просто постити котиків або смішні меми.

    4. Професійна активність на форумах і в співтовариствах

    Люди часто запитують ради на профільних форумах і в співтовариствах. Грамотно відповідаючи на такі запитання, Ви наочно демонструєте, що Ви професіонал і залучаєте до себе увагу.

    Саме на цьому аспекті побудований принцип “продає критики”, який одного разу дуже докладно описав мій колега, Артур Грант у своєму гостьовому пості. Суть цього принципу в наступному.

    Людина питає поради, скажімо, що продає тексту. Ви дивитеся на текст і розписуєте по пунктах свої зауваження. Людина розуміє, що замість того, щоб самому щось правити, набагато простіше звернутися до професіонала, тобто до Вас. Абсолютно вірно, це все той же тригер ментального залучення в дії.

    Мені, в свою чергу, публічна сварка з іменитим маркетологом (з етичних міркувань його ім’я називати не буду) в LinkedIn принесла відразу два великих замовлення. Зрозуміло, сваритися теж треба аргументовано, демонструючи професіоналізм, а не просто троль опонента “м’ясо”.

    Давайте підведемо підсумки по пасивній системі пошуку замовлень.

    Сильні сторони

    Слабкі боку

  • Низький психологічний бар’єр: клієнти “теплі”
  • Можна отримати результат з мінімальними вкладеннями або без бюджету
  • Призводить клієнтів без Вашої безпосередньої участі
  • Вимагає часу, перш ніж буде якийсь ефект (більше року)
  • Вимагає великого вкладення сил або грошей, особливо на початковому етапі.
  • Потребує детального вивчення суміжних напрямків.
  • Неповний контроль над системою
  • “Чарівна пігулка” пошуку замовлень без вкладень з моментальним ефектом

    Її немає. Прийміть це і вчіться вибудовувати свої продають системи. Можна скільки завгодно чекати з моря погоди, але давайте міркувати логічно. Перш ніж зробити у Вас замовлення, люди повинні для початку дізнатися про Вас. Вірно? Вірно.

    Більш того, як тільки люди про Вас дізналися, вони повинні сформувати до Вас хоч якийсь мінімальний довіру. Для цього Ви повинні або бути авторитетом, або викликати симпатію. І те, і інше вимагає часу. Тому моя Вам порада: якщо Ви збираєтеся входити в нішу, почніть робити своє ім’я прямо зараз.

    До речі, знаєте, чому я ще негативно ставлюся до бірж (крім цих 10 причин)? Ви коли-небудь ходили в ліс по чорниці? Напевно Ви йшли по дорозі, бачили, що там вже все зібрано і йшли глибше в ліс, щоб знайти ще незвідані кущики. З біржами те ж саме. Це не просто уторована доріжка, уздовж якої вже зібрали. Це асфальт, розкатаний вздовж і впоперек. І якщо на ньому щось і трапляється, то лише крихти від проїжджаючих повз машин, завантажених ягодами.

    До чого я це… Знайдіть свій шлях. Описані вище способи допоможуть Вам вектор, але конкретні кроки Вам доведеться зробити самостійно. Копірайтинг — це не просто створення текстів і не просто рішення задач. Це мислення. Копірайтерів наймають для того, щоб вони думали за своїх клієнтів і вели їх за собою. А для цього потрібно спершу подумати за себе.

    Висновки у цій статті не буде. Але якщо все ж підводити риску, то мені дуже хочеться, щоб Ви не просто щось запам’ятали, а знайшли свій шлях і розкрилися в ньому на максимум.

    І знаєте, що… Я впевнений, у Вас все вийде!

    Щиро Ваш,