Ціноутворення копірайтера і підприємця: яку ціну виставити на свої послуги

6

Добрий день. З Вами знову Данило Шардаков, і сьогодні у мене для Вас є цінна інформація. Останнім часом я часто отримую листи від копірайтерів і підприємців, які надають свої послуги як в Мережі, так і в офлайні. І все частіше мені задають один і той же питання: як правильно сформувати ціну, коли конкуренти демпінгують або коли об’єктивно не знаєш, скільки коштує та чи інша послуга?

Тема, дійсно, дуже актуальна і, зізнатися чесно, я хотів винести її в один з платних курсів, однак через те, що питання постає все частіше, я вирішив зробити виняток і розкрити її в цій статті. Отже, влаштовуйтеся зручніше. Сьогодні я розповім Вам дещо цікаве і корисне. Більше того, ця інформація, при належному застосуванні, дозволить Вам заробляти в кілька разів більше, ніж Ви заробляєте зараз. Готові сприймати? Тоді поїхали!

Ціна і цінність: принципові відмінності

Та інформація, яку Ви сьогодні засвоїте, особливо добре виправдовує себе, коли Ви не затиснуті рамками систем, на що не можете вплинути. Наочним прикладом таких систем є біржі копірайтингу. У статті “10 причин не працювати на біржах контенту” я описував, чому веб-райтерам потрібно якомога швидше навчитися забезпечувати себе роботою самостійно, без посередників. Насправді, це нескладно. Просто запропонуйте грамотно свої послуги безпосередньо оптимізаторам на тематичних форумах або власникам сайтів, склавши комерційну пропозицію. Про те, як складати комерційну пропозицію, що написано в цій статті.

А тепер найважливіше. Що пропонувати і за якою ціною? Читайте уважно. Існує два основних фактори. Ціна того, що Ви пропонуєте і цінність того, що Ви пропонуєте. При цьому цінність формується у свідомості Вашого клієнта. Іншими словами, ситуація наступна:

  • Ви пропонуєте товар або послугу замовнику.
  • Замовник визначає цінність цього товару або послуги для себе.
  • Замовник визначає ціну, яка на його думку відповідає тій цінності, яку він визначив у п. 2.
  • Замовник порівнює свою ціну з тією ціною, яку йому пропонуєте Ви.
  • Далі — найцікавіше. Коли Ваша ціна вище ціни замовника, він говорить “ні” і йде (зрозуміло, якщо Ви не обоснуете свою ціну). Коли Ваша ціна нижче ціни замовника, він запитує: “Чому так дешево?” і насторожується. І знову йому потрібно все пояснити. Оптимальні умови для купівлі — коли цінність Вашого товару чи послуги трохи вище тієї ціни, яку Ви за них просите (тоді у замовника складається відчуття того, що він укладає вигідну угоду).

    Поширена помилка більшості

    Багато копірайтери, і особливо це стосується райтерів на біржах, працюють тільки з ціною і з послугою. Вони не працюють з цінністю послуги. Ось чому стелю оплати для них $2-5 за 1000 знаків. При цьому рейтинг на біржі штучно підвищує цінність автора і, як наслідок, ціну. Однак за межами біржі такий автор цінності не представляє до тих пір, поки не сформує цінність своєї пропозиції або свого імені.

    У підприємництві така ж ситуація: люди пропонують послугу, яка у всіх однакова, але не працюють з цінністю цієї послуги в очах замовника. Як результат, більшість залежить від ринку, і цій більшості складно диктувати свої умови. В результаті, якщо підприємець не в змозі конкурувати ціною, а цінність товарів і послуг у неї така ж, як і у великих гравців ринку, беруть більш низькою вартістю, то він автоматично опиняється в прольоті.

    [direct]

    Яку ціну виставляти

    Отже, тепер Ви розумієте, що ціна на послуги копірайтера (або підприємця) безпосередньо залежить від цінності цієї послуги в очах замовника. Коли у Вас цінність послуги така ж, як і у всіх, то Ваші ціни будуть в районі середніх по ринку. Однак це не єдиний шлях.

    Існує ще як мінімум два способи роздобути клієнта і отримати прибуток. Перший — знизити ціни. Так, так, саме понизити. Але не так як це роблять на біржах, тупо демпінгуючи, а з маркетинговим умислом.

    Найбільш наочний приклад у цьому плані — політика mcdonald’s. У них є три категорії товарів: один дуже дешевий (вафельний ріжок-морозиво), його компанія продає собі в збиток, але їм заманюються клієнти. Друга категорія товарів — на яких компанія робить мінімальний прибуток — це гамбургери, чізбургери і т. д. Нарешті, третя категорія товарів, на яких Макдональдс заробляє в десятки разів більше собівартості — це напої. Наприклад, собівартість склянки коли складає 10 центів, а Макдональдс продає його за 2-3 долари.

    Більш того, іноді вигідніше не брати грошей зовсім. Детальніше тема безкоштовного копірайтингу розкрита в цій статті.

    Другий спосіб роздобути клієнтів — підвищити ціни, однак при цьому разом із ціною обов’язково потрібно підвищувати і цінність, щоб клієнт знав, за що він платить гроші. Порівняйте два підходи.

    Приклад №1

    Я пропоную Вам унікальні тексти.

    Приклад №2

    Я пропоную Вам збільшити прибуток з допомогою текстів.

    Відчуваєте різницю? Найцікавіше: текст в обох випадках може бути одним і тим же, а ціна відрізнятися в десятки разів. Це те, що називається позиціюванням. Обов’язково прочитайте мою статтю, присвячену цьому маленькому секрету, і Вам все стане ще зрозуміліше. Позиціонування застосовне до будь-якій сфері бізнесу, беріть і користуйтесь!

    Щоб правильно встановити ціну, оцініть, наскільки корисним для замовника може бути те, що Ви пропонуєте. Ви пропонуєте інструмент або вигоду? Чому Вам замовник повинен платити більше або менше?

    І навіть якщо відповіді на ці питання Ви не знаєте, не бійтеся підвищувати ціну. Знизити завжди встигнете. Іноді висока ціна виступає показником цінності.

    В одному ювелірному магазині туго йшли продажу бірюзи. Власниця магазину, чекаючи нову партію прикрас, вирішила зробити розпродаж і написала записку своїй помічниці: “Ціни на бірюзу в 2 рази”. Коли вона повернулася в магазин, бірюза була розпродана, але грошей у касі було в 4 рази більше, ніж передбачалося. Виявляється, помічниця неправильно зрозуміла зміст записки і підняла ціну вдвічі.

    Пара важливих моментів

    Зверніть особливу увагу: багато речей, такі як підвищити продажі за допомогою текстів, зараз пропонують багато. Ось чому необхідно знову і знову знаходити цінні відмінності, формувати свою унікальну торгову пропозицію.

    Також зверніть увагу: цінність не завжди може бути пов’язана з товаром або послугою. Вона може бути пов’язана з ім’ям (брендом), думкою оточуючих або ілюзіях.

    Нарешті, деякі послуги просто не можуть коштувати дешево. Наприклад, тексти, що продають. Якщо вони приносять прибуток, то навіщо їх віддавати за безцінь?

    Думаю, я сказав досить. Все, що Вам залишається — це скласти все в єдину мозаїку і застосувати в своєму конкретному випадку. І все у Вас вийде, я впевнений!

    Щиро Ваш,