ТРИГЕРИ: найпотужніша зброя копірайтера. Що це таке, і як ними користуватися. Тригер №1: Упередження.

5

Ну що, друзі. Пора виходити з пісочниці і освоювати техніки копірайтингу більш високого рівня. Ви згодні? Я так і думав. Зараз я хочу, щоб Ви розділилися на дві групи. Ті, хто збирається писати SEO-тексти за суворо заданим ключам з високими показниками водності і тошнотности, а також ті, хто планує будувати свою кар’єру на біржах контенту, об’єднуються в групу з умовною назвою «А». Ті, хто ставить перед собою мету досягати конкретного результату з допомогою тексту і продавати товари та послуги, утворюють групу з умовною назвою «Б». Можна одночасно перебувати лише в одній групі.

Ну, що, розібралися, в якій групі знаходитеся саме Ви? Відмінно! Значить так… З групою «А» ми на сьогодні прощаємося. Ця стаття не для Вас. Група «Б» сідає ближче і влаштовується зручніше. Сьогодні я розповім про техніках, які досвідчені копірайтери бережуть, як зіницю ока.

Що таке тригери

Отже, інструмент, про який я хочу Вам сьогодні розповісти, називається тригери (інша їх назва — психокрючки). У перекладі з англійської це слово означає «спусковий гачок». Як в пістолеті. Ще одне порівняння — це рубильник. Ви його включаєте і запускаєте особливі електричні імпульси в людському мозку. Ці імпульси спонукають людину робити те, що Ви від нього хочете. Але це в ідеалі.

В реальності, щоб переконати людину, потрібно використовувати більш широкий набір підходів. І навіть це не гарантує 100% ефект. Тим не менше, використання тригерів значно спрощує завдання. До речі, в доповнення до цієї статті я настійно рекомендую Вам прочитати про емоційне і раціональне вплив на людину. Ця інформація Вам дуже знадобиться в подальшому.

Тригерів існує досить багато. Одні є базовими (основними), інші – складовими (складні тригери, що складаються з декількох базових). Чим більше тригерів Ви задіюєте в тексті, що продає, тим простіше Вам зачепити читача.

Чому тригери будуть працювати завжди

Головна особливість тригерів полягає в тому, що вони зав’язані на роботі головного мозку людини.

Справа в тому, що мозок – це складна обчислювальна система. Однак її ресурси не безмежні. З 6 органів почуттів на мозок постійно обрушуються тонни інформації. Для того щоб не робити зайві обчислення, мозок створює шаблони (свого роду, програми), з яким працює.

Найбільш наочний приклад такої програми: Ви їдете на автомобілі з механічною коробкою передач. Якщо Ви досвідчений водій, то Ви навіть не замислюєтеся, яку передачу потрібно включати, або на яку натискати педаль. Ваше тіло працює автономно. Раптом пішов дощ, Ви «на автоматі» включили двірники. Але якщо Вас запитати про те, як включати двірники Ви можете задуматися, тому що раніше мозок на несвідомому рівні подавав імпульсами команду руці.

Це і є така річ як шаблон. На шаблонах побудована безліч стереотипів, які використовуються для маніпулювання в гіпноз, НЛП і, само собою, в копірайтингу.

[direct]

Локальні і глобальні шаблони

Шаблони бувають локальні (короткі) та глобальні (довгострокові). Наприклад, коли Ви «на автоматі» сходили в магазин за хлібом, будучи повністю зануреними в думки про створення комерційного пропозиції, й не пам’ятаєте про те, хто був у магазині, у якій касі Ви зробили оплату та інші подробиці, – це локальний шаблон.

Глобальний шаблон – це більш тривалі установки. Найпоширеніший приклад: «Потрібно ходити в школу, старанно вчитися, потім іти в інститут, там старанно вчитися і знайти хорошу роботу». І більшість людей дотримуються цього шаблону, навіть не вникаючи, а чому все має бути саме так. Чому потрібно працювати на кого-то, замість того, щоб забезпечувати себе роботою самому або давати роботу іншим?

Отже, головне, що Вам потрібно зараз засвоїти: шаблони оточують нас всюди. І саме на них зав’язана робота всіх психологічних тригерів.

Підказка дня: якщо Ви не хочете чекати наступного випуску статті, а хоите ознайомитись з базовими тригерами прямо зараз, прочитайте книгу Роберта Чалдіні «Психологія впливу». Або підпишіться на оновлення блогу, щоб не пропустити найцікавіше.

Розрив шаблону

Ще одне важливе поняття, що Вам потрібно знати – це «розрив шаблону». Можна довго наводити трактування з підручників по психології і НЛП, але простіше пояснити на прикладі.

Припустимо, Фрекен Бок женеться за Карлсоном з вибивачкою для килимів. В її свідомості є два шаблону:

  • Карлсон тікає, вона наздоганяє його
  • Карлсон пручається, і вона його лупить вибивачкою
  • Іншими словами, мозок Фрекен Бок працює за двома можливими програмами. Але тут Карлсон різко зупиняється і каже: «Ой, а у вас молоко втекло». Програмою у свідомості Фрекен Бок таке відгалуження не передбачено, і вона впадає в ступор.

    Розрив шаблону на практиці.

    Це і є розрив шаблону: коли виникає ситуація, не передбачена «програмою» мозку. Під час такого розриву людина найбільш вразлива для гіпнозу та інших технік маніпулювання.

    [direct]

    Тригер №1: Упередження

    Скажу відразу: це тригер перший по порядку, а не за своєю впливовістю. Я навмисно перемішав усі тригери для того, щоб вони у Вас укладалися в голові незалежно один від одного, і Ви могли їх органічно використовувати на практиці. Трохи пізніше Ви зрозумієте, як і чому.

    Отже, перший тригер – упередження. По суті, це інерційність, стереотипи, які утверджуються в свідомості більшості людей протягом життя. Як правило, упередження формуються разом з отриманням життєвого досвіду.

    Ось, приміром, я Вам кажу, що змішувач для ванної зроблено в Китаї і коштує $30. Які думки у Вас спрацьовують автоматично? Правильно, китайське «шило», дешевка, яка з високою часткою ймовірності не витримає тиску води і лопне, в результаті чого у сусідів буде потоп і, як наслідок, великі неприємності у Вас.

    Зауважте, я нічого не говорив про потоп і неприємності, Ви самі зробили такий висновок, виходячи з упереджень. Іншими словами, Ваш мозок самостійно вибудував ось такий ланцюжок:

    Дешевий + китайкое виробництво = погане якість і купа проблем.

    А тепер інший приклад…

    Я кажу Вам, що пара цих чоловічих туфель займає третє місце серед всіх моделей найдорожчою взуття в світі. І знову у Вас спрацьовує тригер упереджень: Ви уявляєте якісні шкіряні туфлі чорного або благородного коричневого кольору, прошиті і прикрашені фірмовим лейблом.

    Іншими словами, Ваш мозок сам добудовує ланцюжок:

    Дорогий = Якісний.

    При цьому туфлі ці могли бути зроблені в тому ж Китаї. Просто вже так повелося, що у слов’ян слово «китайський» асоціюється зі словом «низькосортний», а між тим, в Китаї існує близько 15 рівнів якості продукції. Продукція 14-15 рівнів поставляється, в основному, в Європу. В країни СНД, як правило, поставляється продукція рівнів 5-7 і нижче. Ось чому склалося таке упередження.
    [direct]

    Як використовувати це тригер в копірайтингу

    Точно так само, як я використав його зараз з Вами. Плюс, Ви можете виробляти власні підходи. Наприклад, у багатьох людей вироблено упередження «дорогий, значить, якісний». Отже, просто піднявши ціну, Ви збільшите продажу на певному сегменті цільової аудиторії.

    Далі, якщо Ви повідомите, що експортується продукт зі Швейцарії та Італії, то у багатьох людей це буде асоціюватися з якістю.

    Нарешті, третій, негативний приклад використання цього тригера: Ви розповідаєте про людину, який купив собі дорогий автомобіль, працюючи при цьому держ. службовцям. Автоматично мозок Вашого читача вибудовує зв’язок на основі упереджень:

    Держ. служба + багато грошей = шахрайство, злодійство і хабарі.

    У тригера упереджень є багато варіацій, і всі ми з Вами будемо розглядати в наступних статтях.

    P. S. А тепер у мене до Вас є невелика прохання. Будь ласка, напишіть в коментарях, чи цікава Вам тема психології, тригерів і гіпнотичного впливу в копірайтингу. Спасибі.

    Щиро Ваш,