Що таке скрипти продажів, скільки вони коштують, і як їх правильно написати

4

Скрипти продажів – одне з моїх улюблених напрямків. І не тільки тому, що вони дорого коштують і їх порівняно просто написати. Це, мабуть, єдине напрям в копірайтингу, де можна в режимі реального часу бачити результат своєї роботи. Більш того, тільки тут можна самому перевірити працездатність тих або інших модулів, безпосередньо спілкуючись з цільовою аудиторією.

Цей трепет, коли береш трубку напередодні першого телефонного дзвінка. Обличчя і вуха червоніють, пульс частішає, руки стають вологими, адреналін зашкалює. Чесне слово, іноді здається, що простіше в аквапарку скотитися з екстремальної гірки а-ля “камікадзе”, ніж зробити перший холодний дзвінок за розробленим скрипту. Втім, з часом до цього звикаєш і почуття притупляються. Але не суть.

Це гірка-камікадзе в бразильському аквапарку Insano. І часом здається, що з’їхати з неї простіше, ніж зробити телефонний дзвінок по скрипту… У всякому разі, поки не піднімешся нагору.

Цією статтею я хочу урочисто відкрити нову рубрику на блозі, присвячену скриптам телефонних продажів (і не тільки). У ній я буду ділитися своїми напрацюваннями та підходами до “програмування” менеджерів, щоб вони телефонували і ефективніше продавали товари, послуги або ідеї.

До речі, багато хто вважає, що копірайтер ніяк не пов’язаний з відділом продажів, і це велика помилка. На хвилину уявіть, що Ви копірайтер, і Ви розробили прототип посадкової сторінки. Сторінку запустили в роботу, і вона почала генерувати заявки. Ці заявки надходять у відділ продажів і… Раптом з’ясовується, що заявки неякісні, менеджери не можуть закрити їх до договору. Хто виходить крайній? Правильно, або копірайтер, або директолог (людина, яка займається рекламою). На жаль і ах, але в 8 випадках з 10 заявки “зливають” саме менеджери. І щоб захистити свою репутацію і вирішити завдання до кінця (принести гроші в касу), копірайтер повинен мати можливість впливати на відділ продажу. Скрипти – той самий інструмент, з допомогою якого це можна робити.

Що таке скрипти продажів для дзвінків

Скрипти продажів по телефону (чи інша їх назва, – мовні модулі) – це заздалегідь підготовлені фрази, які менеджер використовує в розмові з клієнтом. Іншими словами, це, свого роду, програма, алгоритм для менеджера, що і як говорити клієнту у всіх можливих ситуаціях і при будь-яких репліках останнього. Якщо Ви постійно читаєте мій блог, то напевно помітили, що я часто порівнюю копірайтинг з інженерією. Тут один з найбільш показових прикладів – чисте програмування. Тільки виконавці не комп’ютери, а люди. Живі люди.

Умовно всі скрипти телефонних розмов можна розділити на два великих типи:

1
Скрипти продажів – дослівно прописані репліки з проставленими інтонаціями і поясненнями. Цей тип, як правило, використовують у роботі колл-центри або недосвідчені менеджери з продажу.
2
Сценарії продажу – тут прописуються тільки вектор розмови і аргументи для обробки заперечень. Це тип складається для досвідчених менеджерів (для підвищення їх ефективності).

Написання скриптів – задоволення не з дешевих. І це хороша новина для копірайтера. Середня вартість набору мовних модулів, в залежності від цілей і завдань варіюється від 60 до 600 тисяч рублів ($1000-$10 000).

Однак важливо розуміти, що ці гроші платять не за просто так. І при всій, здавалося б, простоті розробки, від скриптографа (так іноді називають копірайтерів, які пишуть сценарії на замовлення) потрібні навички реальних продажів. Без них написати робочий скрипт з першого разу практично неможливо.

Де використовуються скрипти продажів

Так скрізь. Там, де є комунікація — всюди є скрипти продажів. І це стосується не тільки бізнесу, але й у повсякденному житті. Майже кожна людина перед важливою зустріччю (неважливо, будь то знайомство з батьками майбутнього чоловіка/дружини чи співбесіду для отримання нової роботи) створює в уяві інтелектуальні моделі майбутніх співрозмовників і програє у свідомості ті чи інші розмовні ситуації. Тому скрипти постійно створюють всі люди, незалежно від того, платять їм за це чи ні. Інша справа, що не всі розвивають цей навик і монетизують його.

Якщо ми говоримо про скрипти для бізнесу (за які копірайтеру платять гроші), то тут можна виділити два основних напрями.

1
Скрипти для вхідних телефонних розмов. Найпростіший варіант, тому що менеджер, що працює по скрипту, — «приймаюча сторона». Тобто це йому телефонують люди, і їм від нього щось треба (інформація, товари, послуги тощо). Іншими словами, у менеджера тут сильна позиція, і спілкуватися простіше.
2
Скрипти для вихідних телефонних розмов. Самий складний варіант, тому що менеджер знаходиться в слабкій позиції “прохача”. Його не чекали, і він “тут навіщо дзвонить” і “щось там пропонує”. Спілкуватися з такої позиції важче. Особливо якщо досвіду немає.

Підходи до розробки скриптів в обох випадках сильно відрізняються, як стратегії, так і з логікою. Зокрема, основна відмінність криється в послідовності етапів розмови. У випадку з вхідними дзвінками клієнт вже худо-бідно підігрітий, і починається відразу етап обробки заперечень. У випадку з вихідними дзвінками є певні «прелюдії»: обхід секретаря, вихід на ЛПРа, виклик інтересу і т. д. Про це — трохи нижче.

Як написати скрипт продажів: “золоте правило”

Знаєте, що мені найбільше подобається в скриптах? Це абсолютно непередбачувана напрямок в якому немає ніяких правил. Власне, це можна назвати єдиним, а тому “золотим” правилом. Ви можете написати скрипт, в точності дотримуючись перевірених рекомендацій експертів, і цей скрипт може з тріском провалитися. Або ще чого гірше.

Наочний приклад. У мене є друг. Він бізнес-консультант. У одного з його клієнтів були скрипти, складені професійними скриптографами за всіма канонами. І головна їхня трагедія була в тому, що вони стабільно давали збій на першому етапі — обході секретаря. Як ні намагалися скриптографы — нічого не виходило. І ось, приходить мій друг консультувати цю компанію. Йому, природно, відразу скаржаться, що, мовляв, є скрипти для холодних дзвінків, складені за всіма правилами, але… Не працюють!

Мій друг бере, дивиться скрипти, зітхає і каже:

— Так, який у вас тут самий жорсткий секретар?
— Ось в цій фірмі N — там взагалі звір сидить!
— Ясно, дивіться: фокус покажу.

Далі, він дістає свій телефон, набирає номер, і ледь дочекавшись відповіді секретаря починає кричати в трубку:

— Так, швидко, поєднала мене з шефом!!!

Секретар в шоці і починає щось говорити в трубку, але він не чекає, грубо перебиває і починає підвищувати голос ще більше:

— Що ти мені кажеш?! Я не питав, він зайнятий або вільний! Швидко взяла і поєднала! Чому я повинен витрачати свій час на тебе?

Секретар під таким пресингом намагалася одночасно і чинити опір, і амортизувати конфлікт, і отримати хоч якусь інформацію. Але це тільки посилювало ситуацію. Мій друг увійшов в образ і перебивав кожну її репліку, з більшою люттю і якимось розлюченим придихом в голосі:

— Що означає, хто говорить?! Іванов говорить. І-ва-нів. Так і передай шефові. І якщо ти змусиш мене чекати ще хоч хвилину…

Після цього секретар, мабуть, зрозуміла, що менше зло — це з’єднати співрозмовника з начальником (від гріха подалі), а далі зацікавити самого шефа було лише питанням техніки.

До чого я це? До того, що продажі і спілкування по скриптам (або без них) — це гра без правил. Більш того, повторити фокус мого друга 99% початківців менеджерів не зможуть. І, на жаль, я не виняток. Тут потрібен характер, досвід, харизма, напористість і беззастережна впевненість у собі, які передаються по невербальним каналу. Плюс, тут величезну роль грає емоційний інтелект, якому я планую також присвятити окрему статтю. Підпишіться на оновлення блогу, щоб нічого не пропустити.

Два ключових принципу при написанні сценарію продажу

Незважаючи на те, що при розробці сценаріїв немає як таких правил, є два принципи, знання яких суттєво підвищує шанси на успіх.

1. Ініціатива

У будь-якій розмові завжди є той, хто веде бесіду і той, хто йде. Як правило, ініціатива в розмові завжди зберігається за тим, хто задає питання. На жаль, в більшості компаній розмова менеджера з клієнтом будується за наведеною нижче схемою. Зверніть увагу, розмова вхідний, коли клієнт сам дзвонить компанію, і у менеджера спочатку більш сильна позиція.

Клієнт: Алло, привіт!
Менеджер: Здрастуйте!
Клієнт: Скажіть, скільки у вас коштує розробка комерційної пропозиції?
Менеджер: 15 000 рублів.
Клієнт: А за скільки часу займає розробка?
Менеджер: 1-2 тижні.
Клієнт: А знижки ви даєте?
Менеджер: Так, при замовленні більше 5 КП.
Клієнт: А якщо не спрацює?
Менеджер: Це ризик, і він є завжди.
Клієнт: Гаразд, дякую, я подумаю і зателефоную, якщо що.
Менеджер: Так, звичайно, телефонуйте! Всього доброго!

Бачите? У Цьому прикладі розмовою повністю управляє клієнт, тому що він задає запитання. Менеджери, які ведуть розмову за таким принципом, ні разу не продають. Вони просто сидять на відвантаження в надії на те, що клієнт подзвонить і скаже:

— Дай!

А він йому тут так:

— На, тримай!

І всім начебто добре. І було б добре, якби менеджер працював в компанії-монополіста. Але на практиці конкурентів багато, і такі менеджери просто зливають потенційних клієнтів, яких могли б “закрити угоду”. Ось для них-то і пишуться сценарії продажу.

Хороший фахівець завжди перехоплює ініціативу. Якщо менеджер слабкий, то перехоплення ініціативи потрібно передбачити в скрипті. Подивіться, як це робиться на тому ж прикладі.

Клієнт: Алло, привіт!
Менеджер: Здрастуйте! Чим я можу вам допомогти?
Клієнт: Скажіть, скільки у вас коштує розробка комерційної пропозиції?
Менеджер: Вас цікавить холодне або гаряче комерційну пропозицію?
Клієнт: Емм… А в чому різниця?
Менеджер: Холодне — це коли ви відправляєте пропозицію масово. Гаряче — після попереднього дзвінка. Відрізняються за принципом роботи, обсягом, ціною і термінами. Я можу зорієнтувати вас більш точно. Розкажіть, що ви продаєте, кому і як зараз будується процес продажів?
Клієнт: Ну, ми виробник, продаємо газосилікатні блоки. Спочатку дзвонимо, у нас запитують комерційну пропозицію. Ми намагалися скласти свою, але воно працює погано, договорів мало…

У цьому прикладі менеджер перехоплює ініціативу і починає встановлювати раппорт (емоційний зв’язок) з клієнтом. Він починає керувати розмовою і задавати питання. З допомогою питань менеджер краще дізнається клієнта, його бізнес і проблеми, а значить йому простіше порадити щось предметне, викликати довіру і обробити заперечення (“дорого”, “я подумаю”, “не впевнений, що нам цієї підійде”, “немає грошей” і т. д.).

Здавалося б, в обох випадках і клієнт, і менеджер — одні й ті ж, але як разюче відрізняється діалог, в залежності від того, в чиїх руках знаходиться ініціатива. Якщо абстрагуватися від теми бесіди і звернути увагу на ініціативу, то розмова менеджера з клієнтом чимось нагадує гру в настільний теніс. Той, у кого ініціатива — той завжди грає в наступі, а той, у кого ініціативи ні — змушений грати в захисті.

Телефонна розмова по скрипту чимось нагадує настільний теніс. У кого ініціатива — тому простіше виграти.

2. Послідовність

Цей принцип дуже простий, але дуже важливий. Багато скидають його з рахунків, почому дарма. Суть принципу в тому, що ви розбиваєте розмову на прості етапи, і відстежуєте, наскільки ефективно він перетікає з одного в інший. Наприклад, у розмові можуть бути наступні етапи.

  • Подання
  • Вихід на особу, що приймає рішення (ОПР)
  • Виклик інтересу
  • Донесення суті
  • Обробка заперечень
  • Переклад на наступний етап (компред, зустріч, презентація тощо)
  • Менеджери часто не враховують послідовність і зливають клієнтів вже на етапі початкової комунікації:

    — Алло, привіт! Ми пропонуємо деревину за ціною ХХХ рублів за куб. Цікавить?
    — Ні.
    — Ну, тоді вибачте.

    Бувають, звичайно, винятки, і продаж “в лоб” вдається. Але тільки тоді, коли менеджер відразу потрапляє на ЛПРа, і коли саме пропозиція “в лоб” являє собою сильний оффер. Наприклад, якщо ціна найнижча по ринку. В інших випадках результати плачевні. У середньому вважається, що ефективність холодного викликів 2% — це досить непоганий результат. Хоча, на мій погляд, це тотальне фіаско. Тільки уявіть: 98 потенційних клієнтів з 100 відповідають відмовою. Жесть.

    Коли Ви будуєте розмова по послідовності, ви завжди знаєте, на якому етапі Ви знаходитесь, і де відбувається основний «злив». Наприклад, якщо Ви успішно вийшли на ЛПРа, але він навіть не хоче вас слухати, значить збій на етапі виклику інтересу, і необхідно коригувати скрипт. Або, ще гірше, якщо менеджер не може обійти секретаря.

    У будь-якому випадку дуже важливо знати, на якому етапі послідовності є проблеми, і наскільки вони критичні. Тоді їх можна легко усунути. Для відстеження ефективності просування можна ввести ПОКАЗНИК, який розраховується по простій формулі: кількість закриттів етапу ділимо на кількість розмов і множимо на 100%.

    Прогрес телефонної розмови по скрипту продажів.

    Ще один важливий момент: коли Ви написали скрипт і тестуєте його, важливо, щоб статистична вибірка була достовірна.

    Достовірна вибірка при тестуванні скрипта продажів — це проведення достатньої кількості дзвінків, щоб можна було судити про статистичні закономірності. Наприклад, якщо Ви провели 1 дзвінок і отримали 1 згоду, то це зовсім не означає, що ефективність Вашого скрипта 100%. Хоча по цифрам все сходиться.

    У кожному конкретному випадку достовірна вибірка своя. Треба дивитись індивідуально. Наприклад, на масовому ринку може знадобитися 300-500 дзвінків, в той час як на складних B2B-ринках, де потенційних клієнтів можна по пальцях перерахувати, кожен дзвінок — на вагу золота.

    І ще один важливий момент. При тестуванні послідовності скриптів вкрай важливо отримувати максимум зворотного зв’язку. У мене був випадок, коли скрипт ідеально відпрацював в ніші продажу вікон ПВХ, але з тріском провалився в ніші продажу запчастин для спецтехніки. І причину провалу вдалося виявити тільки завдяки зворотному зв’язку (крилася в специфіці обробки заявок).

    Фактори, прийняті за замовчуванням

    Вважається, що якщо потенційний клієнт сам дзвонить Вам, то він вже спочатку зацікавлений у Ваших товарах або послугах. Це в теорії. На практиці все інакше. Тому при розробці сценаріїв копірайтери, як правило, виходять з “аксіоми гіршого зла”. Звучить страшно, але не лякайтеся. Іншими словами, ми складаємо скрипти, виходячи з найгіршого сценарію розмови. Так сказати, щоб не було розчарувань. З іншого боку, якщо розмова піде не за найгіршим сценарієм — нам же краще, завдання спрощується! Найгірші сценарії можна описати приблизно так.

    Для вхідних дзвінків:

    • Клієнт скоріше не зацікавлений у нашої продукції і в нас як у продавця.
    • Клієнт нам не довіряє. Більш того, у нього немає ні єдиного приводу вірити нам, поки ми не доведемо зворотне.
    • Клієнт не збирається у нас нічого купувати.
    • Клієнт налаштований скептично або навіть вороже по відношенню до всього, що ми говоримо до тих пір, поки ми не розташувати його до себе.
    • Клієнт більше вірить конкурентам, ніж нам.
    • Клієнт має намір купити у конкурента, а нам дзвонить, щоб зайвий раз переконатися у правильності свого рішення.
    • Клієнт не виключає маніпуляцію нами в своїх цілях, наприклад, щоб збити ціну або “продавити” постачальника.

    Для вихідних дзвінків або зустрічей:

    • Клієнт нас знати не знає і чудово може прожити без нас хоч 100 років.
    • Клієнту не потрібні наші товари і послуги, і він не збирається у нас купувати, поки ми не переконаємо його у зворотному.
    • Клієнту зараз абсолютно незручно розмовляти.
    • Клієнт не хоче нас слухати, йому нецікаво те, що ми хочемо сказати йому, до тих пір, поки ми не доведемо зворотне.
    • Клієнт не вірить жодному нашому слову.
    • Клієнт переконаний, що холодні дзвінки ставлять своєю метою “втюхати”, а тому спочатку вибудовує захист від будь-яких наших пропозицій.

    Словом, ми розробляємо скрипт, виходячи з найгіршого психотипу клієнта і гірших обставин. Якщо ми вирішуємо завдання навіть в таких суворих умовах, то ми її вирішуємо і поготів більш простих ситуаціях.

    Пам’ятаю, коли я розробляв скрипти для одного клієнта, і впроваджував його в відділ продажу, менеджери готові були мене прибити на місці. Такою неадекватною сволотою доводилося бути в модельованих дзвінках. Зате потім на практиці реальні продажі давалися куди простіше. При цьому мені чесно казали, що таких неадекватних клієнтів вони не зустрічали жодного разу. Втім, я все одно переконаний, що краще перестрахуватися, і важко в навчанні — легко в бою.

    Готові шаблони, зразки і приклади скриптів продажу

    Існує одне загальне оману. Багато представники бізнесу вважають, що можна розробити один ідеальний скрипт (скачати, купити — потрібне підкреслити), а потім адаптувати його під будь-яку нішу. Знай тільки — поміняй назву компанії та ім’я ЛПРа і, вуаля! Все працює — принципи-то однакові, і мовні модулі, стало бути, теж. І це ніби як вірно… Але, знову ж таки, лише в теорії. На практиці все інакше.

    Трохи вище я вже розповідав Вам про те, як один і той же скрипт блискуче відпрацював в одній ніші і з тріском провалився в інший. І це далеко не одиничний випадок. Справа в тому, що у кожного бізнесу є своя специфіка. І, так, якщо компанії близькі за типом і бізнес-процесів, то один і той же скрипт може добре відпрацювати і там, і там (що не відміняє тестування). Однак для цього потрібно знати, де, що і як працює.

    Так, в інтернеті можна зустріти готові зразки, шаблони та приклади скриптів. Можна навіть завантажити безкоштовно. Вони позиціонуються як універсальні, однак при сліпому копіюванні без адаптації вони, як правило, марні. З двох причин.

    Причина №1: вони не враховують специфіку бізнесу

    Коли Ви починаєте продавати через телефон або на зустрічі, то співрозмовник на іншому кінці дроту завжди бачить, в темі Ви чи ні. Якщо Ви не підготовлені, то в кращому випадку Вам скажуть, де у Вас прогалини. У гіршому — вкажуть шлях в не зовсім цензурному напрямку.

    Причина №2: вони не враховують специфіку цільової аудиторії

    Наочний приклад. Дуже часто початок розмови в скриптах базується на принципах СПІН-продажу. Це коли задаються послідовно чотири типи питань:

  • Ситуативні, дозволяють визначити поточний стан справ (напр. “Ви даєте контекстну рекламу?”)
  • Проблемні, виявляють актуальність проблеми (напр. “Буває так, що клієнти скликивают Ваш бюджет?”)
  • Витягуючі, посилюють масштаб проблеми, “тиснуть на мозоль” (напр. “І скільки грошей Ви втрачаєте на такому скликивании в місяць?”)
  • Направляючі, пов’язують рішення проблеми з тим, що ми пропонуємо (“А хочете захистити себе від склікування і втрат грошей?”)
  • Так ось. У деяких нішах ця схема використовується на ура. Але спробуйте застосувати її при спілкуванні з постачальниками, які роблять закупівлі на біржі. Дізнаєтеся про себе багато нового. Тому шаблони можна використовувати, проте обов’язково робити адаптацію на нішу, цільову аудиторію і специфіку конкретного бізнесу. Плюс, постійно пам’ятати про послідовності. У шаблонах скриптів вона, як правило, не описується.

    Інформація для написання скрипта

    Гарна підготовка — це половина успіху. І тут хороша новина. Велика частина роботи вже позаду, якщо Ви провели базовий маркетинговий аналіз, про який я вже написав докладну статтю. Всі ці дані Ви “вшиваете” в скрипт і чим більше у Вас фактичної інформації на руках, тим скрипт сильніше.

    На всяк випадок, я наведу тут ще раз інтелект-карту. Використовуйте її для структурування тих даних, які у Вас є. При цьому пам’ятайте, що чим більше Ви знаєте про бізнесі потенційного клієнта, тим більше у Вас шансів зачепити його.

    Інтелект-карта базового маркетингового аналізу для написання скрипта продажу (натисніть для збільшення).

    Як написати скрипт продажу: приклади на практиці

    Я дуже довго шукав рішення для написання скриптів. Був час, малював ось такі блок-схеми.

    Приклад блокового оформлення скрипта телефонних продажів

    Але таке рішення абсолютно не підходило для великих проектів, де схема роздувалася до декількох ватманів формату А0, а зв’язки в ній могли заплутати навіть запеклого павука-стахановця. Словом, на перший погляд все виглядало досить ефектно і дорого, але на практиці користуватися цим було вкрай незручно.

    Був час, коли я використовував систему Axure для створення інтерактивних скриптів в HTML форматі. Завантажував ці скрипти на свій секретний сервер, і ніби як для клієнта все було зручно і наочно. Якби не одне велике “АЛЕ”. Скрипти в такому форматі були дуже трудомісткі в плані розробки. І це я мовчу про те, щоб внести правки. Навіть за умови, що я освоїв всі майстер-шари, робота створення самої інтерактивної моделі була марудна і невдячна. Плюс, легко заплутатися, і не було збережено. А якщо забути продовжити хостинг, то… Словом, теж не оптимальний варіант.

    Фрагмент скрипта в HTML форматі

    Нарешті, як варіант, є спеціальні сервіси. Їх ще називають SaaS-платформами (Site as a Service). Але я таких сервісів не довіряю. По-перше, клієнт платить гроші, а я найчастіше підписую NDA (Non-disclosure agreement — угода про нерозголошення). І якщо сервіс дає витік, а від цього не застрахована жодна SaaS-система, то у мене могли бути проблеми. Крім того, будь-який сервіс може бути недоступний, стати жертвою хакерської атаки і т. д. Плюс, далеко не всі сервіси ідеальні з точки зору юзабіліті. Словом, тут теж були свої нюанси, тому від цього варіанту я також відмовився.

    І зовсім випадково де-то (вже не пам’ятаю, де) підглянув ідеальний (на мій погляд) варіант. Його можна легко реалізувати в звичайному MS Word, Google Docs або будь-якому іншому текстовому редакторі. Суть ось у чому.

    Ви малюєте таблицю з двох стовпчиків. В лівій колонці пишете репліку, що говорить менеджер. У правій — можливі відповіді або заперечення співрозмовника. Всі заперечення оформляються у вигляді посилань. Посилання ведуть на якорі. Якір — це підзаголовки в лівій колонці.

    Приклад фрагмента сценарію телефонних продажів в Google Docs.

    Наприклад, у мене є блок А001, і на нього веде репліка секретаря “З якого питання”? Щоб встановити якір просто виділіть підзаголовок і надайте їй стиль Заголовка 2, наприклад (якщо використовуєте Google Docs). За аналогією можна зробити і в MS Word.

    Якщо на початку скрипта Ви вставите зміст, то вийде рубрикатор усіх можливих реплік і заперечень потенційного клієнта. Здорово, правда? І просто.

    Нарешті, як Ви вже встигли помітити, у мене кожна репліка нумерується літерним і цифровим індексом. Плюс, є різнобарвна заливка. Це зроблено для того, щоб розбивати скрипт на етапи послідовності. Наприклад, перший етап у мене — це обхід секретаря. Отже, я нумерую всі репліки менеджера на цьому етапі під літерою А (А001, А002, А003 і т. д.) і позначаю небесно-блакитним кольором, щоб швидко знаходити потрібний етап в документі.

    При цьому зверніть увагу, що в кожного етапу послідовності скрипта є своя конкретна задача. І конкретний критерій виконання цього завдання. Наприклад, у випадку з обходом секретаря Ваше завдання — вийти на особа яка приймає рішення, а не “проінформувати секретаря”, “познайомитися”, “уточнити дані”, “розповісти про компанії” і т. д. І критерій тут або ми вийшли і можемо спілкуватися з ЛПРом, або ні. Третього не дано.

    Те ж саме і при розмові з ЛПРом. Ваше завдання — вирішити конкретну задачу у Вашій послідовності воронки продажів перевести людину на наступний етап. І все. Ні більше, ні менше. Наприклад, якщо після спілкування у Вас стоїть відправка комерційної пропозиції, то має значення тільки згода ЛПРа відправити йому КП. Все інше (“познайомилися”, “поспілкувалися”, “обговорили” тощо) вважається збоєм у воронці продажу і вимагає обов’язкової коригування скрипта.

    Резюме

    Як я вже говорив, скрипт продажів може написати будь-яка людина. І кожна людина цим займається на некомерційній основі. Тут також діє єдине правило копірайтингу: чим більше скриптів Ви пишете і обкатываете на практиці, тим більш сильними вони у Вас виходять. Крім того, важливо розуміти, що не буває ідеальних скриптів з першого разу. Будь-який скрипт так чи інакше потрібно шліфувати і коригувати після запуску на основі зворотного зв’язку від менеджерів і клієнтів. Плюс, важливо розуміти, що по мірі тестування будуть з’являтися все нові і нові заперечення, які також потрібно додавати в скрипт. А от як ці заперечення обробляти і підбирати самі репліки до скриптам я розповім Вам в одній з наступних статей. Підпишіться на оновлення блогу, щоб нічого не пропустити.

    І пам’ятайте: у Вас все вийде!

    Щиро Ваш, Данило Шардаков.

    Як написати забійний вайтпейпер (офіційний документ) для ICO і заробити на цьому: 12 ключових блоків (з прикладами)
    15 типів підрядників, з якими я НЕ працюю