Що таке оффер (трейд, CPA, джоб), і як його правильно скласти

0
3

Ви напевно помітили, що в блозі все частіше «проскакує» слово «оффер». Або «офер», якщо говорити на російський манер. Так, у статтях про комерційну пропозицію і про формулу ОДП оффер займає ключове місце. І, незважаючи на те, що в цих статтях все розписано досить докладно, мені знову і знову на пошту приходять листи з одним і тим же питанням: «Що таке оффер?» Тому я вирішив винести його в окрему статтю і розкрити не тільки суть самого поняття, але і типові маркетингові підходи. Простими словами. Так що, влаштовуйтеся зручніше, ми починаємо.

Трейд оффер

«Трейд оффер» (від англ. trade — торгівля та offer — пропозиція) — це словосполучення, яке дослівно означає «торгова пропозиція». Але на практиці воно все частіше замінюється просто оффером. У всякому разі, в Рунеті.

Отже, офер — це основа продажу і реальна цінність для аудиторії. Це вигода Вашого торгового пропозиції, від якого, як казав Дон Корлеоне, людина не може відмовитися. До речі, в перекладі з англійської слово offer означає «вигідну пропозицію». Саме наявність сильного оффера відрізняє хороше комерційна пропозиція від посереднього.

CPA оффер

У слова «оффер» є й друге значення, яке виникло на хвилі підйому партнерських програм з оплатою за цільове дію (так званих, CPA-програм). У цьому контексті слово означає програму, за якою рекламодавці сплачують комісійні партнерам.

Наприклад, банк хоче залучити нових клієнтів на кредитну лінію. Він створює оффер і публікує його на різних CPA-майданчиках типу Ad1, Admitad та інших. Так банк пропонує платити комісійні, скажімо, в розмірі 1000 рублів за кожну оформлену кредитну картку. На цих майданчиках живуть незалежні фахівці з реклами (їх ще називають арбитражниками трафіку) і вебмастера, які можуть призвести банку аудиторію. Вони бачать оффер, призводять аудиторію і заробляють на цьому. В результаті всі у виграші.

Інший приклад — ігрові офферы. Працюють за тією ж схемою. Це коли виходить нова гра, і CPA-мережах з’являється програма, за якою арбитражники або вебмайстра отримують дохід від реєстрації кожного активного гравця.

Джоб оффер

Це словосполучення позначає пропозицію роботи конкретного претендента. Як правило, вже після проходження співбесіди. До комерційним офферам воно не має ніякого відношення, тому в цій стаття я детально зупинятися на ньому не буду.

Принцип побудови забійного оффера

Повертаємося до торгових пропозицій. Незалежно від того, що Ви продаєте: товари, послуги або себе як фахівця, у Вас повинен бути оффер. І не стільки тому що тут так написано, скільки тому що відгук на Вашу пропозицію буде вище.

Ви напевно помічали, що послуги копірайтингу зараз оцінюються в дуже широкому діапазоні. Хтось бере $5 за текст, а хтось $500. Текст в обох випадках складається з одних і тих же букв, але підходи до його створення можуть сильно відрізняються.

Дешевий текст завжди продається як текстова маса, яка не несе особливої цінності для покупця. Повноцінний комерційний матеріал продається не як текст, а як цінність, яку він несе. Цією цінністю найчастіше стає результат — продажу або іншого рішення комерційної задачі.

За рахунок цього різниця в ціні виходить просто величезна. Власне, цінність або вигода, яку Ви пропонуєте і є Ваш оффер. І його легко сформулювати за формулою.

Іншими словами, щоб скласти класний оффер, Вам потрібно показати реальну цінність того, що Ви продаєте. Для цього підійде ось ця універсальна формула:

Формула для розробки ефективного оффера.

Зверніть увагу: оффер завжди пропонує вигоду, а не товари або послуги. Останні слугують лише способом отримання вигоди.

Порівняйте два підходи. Перший пропонує послугу «в лоб», другий — за формулою через вигоду. Який з них чіпляє більше?

Підхід А: Я пропоную Вам послуги копірайтингу (Я пропоную Вам написати текст, що продає).
Підхід Б: Я пропоную Вам збільшити продажі більш ніж на 20% за рахунок продають текстів. З гарантією.

Бачите? Цінність при підході Б більш висока. І за неї люди готові платити в рази більше. Хоча текст в обох випадках може бути один і той же.

Більше прикладів створення оффера за формулою дивіться в цьому короткому 5-хвилинному відео.

Особливості створення оффера для різних областей

Оффер може відрізнятися в залежності від ніші, але незмінними залишаються дві речі:

  • Простота
  • Вигода

Все інше змінюється, як декорації.

Оффер на послуги

З послугами все більш-менш зрозуміло (див. попередні два підходи). Єдиний важливий нюанс — завжди пам’ятайте, кому Ви робите пропозицію. Якщо це власник підприємства, то його цікавить прибуток. Якщо це менеджер, то його цікавить кар’єра, повагу керівництва і т. д. Тому потрібно завжди враховувати тип людей, які сприймають Вашу інформацію, і цінності, актуальні для них.

Наприклад, якщо Ви пропонуєте бухгалтерський або кадровий аутсорсинг, покажіть економічний ефект від Ваших послуг: економію грошей (в цифрах) на персоналі, оргтехніки, податки, оренди і т. п. Це і буде ключова вигода. Головне — щоб Ваш КП не читав бухгалтер. 🙂

Якщо Ви надаєте послуги кінцевим споживачам (сегмент B2C), то оперують тими цінностями, які для людей важливі: здоров’я, діти, гроші, секс, безпека і т. д.

Оффер на товари

У випадку з товарами підхід аналогічний, тільки тут можна внести більшу конкретику. Припустимо, Ви займаєтеся поставками верстатів з ЧПУ. З одного боку, Ви можете пропонувати «верстати як верстати». Або «верстати як спосіб прискорити виробничий процес». Але з іншого боку, Ви можете перевести це «прискорення процесу» в реальні гроші для підприємства, і будувати на цьому свій оффер.

Наприклад:

Збільшити прибуток виробництва на $2000 в день за рахунок модернізації всього одного верстата.

Не забувайте, що якщо Ваша аудиторія — постачальники, то вони дуже люблять «нагороду» за свою роботу. І для них це набагато більша цінність, ніж зростання прибутку підприємства.

В сегменті B2C найпопулярніший оффер на товар — це знижка:

Sony Playstation 3 зі знижкою 50%!

Знижки працюють, але треба пам’ятати одну важливу річ: коли Ви робите знижку навіть 5%, Ви втрачаєте в прибутку набагато більше. Дивіться.

Припустимо, товар коштує 100 у.е. (для простоти розрахунків). Ваша чиста прибуток від продажу товару складає 20%. Собівартість товару не змінюється і завжди дорівнює 80.е. Ваша 20% прибуток: 20 в.е. з кожного продажу.

Припустимо, Ви робите знижку 5%. Тобто віддаєте товар за 95 в.е. Собівартість та ж, Ваша прибуток вже становить 95-80=15.е. Іншими словами, знижуючи ціну на 5%, Ви втрачаєте 25% прибутку. Ось чому краще не знижувати ціну, а підвищувати цінність. Про це трохи нижче.

Оффер в B2C-сегменті

Якби ми були монополістами, то все було б простіше. Але у більшості з нас є конкуренти, які пропонують ті ж самі товари або послуги за цінами, нижчими, ніж у нас. І знижку зробити не можна. Інакше будемо працювати собі в збиток. В такому випадку магазин може побудувати оффер за рахунок подарунків або додаткової цінності. Подивіться приклади.

  • Приклад з дод. безкоштовними товарами (iPhone + комплект ПЗ на суму $500)
  • Приклад з дод. послугами (доставка, шини + шиномонтаж за ціною шин і т. д.)
  • Приклад з гарантіями (Піца за 30 хвилин або безкоштовно)

Оффер — це самий простий і швидкий спосіб відбудуватися від конкурентів. При цьому суть завжди незмінна: щось дуже вигідну і привабливе, що не залишає аудиторію байдужою і що не пропонують конкуренти. Реальна цінність.

Оффер як частина стратегії продажів

Багато використовують сверхпривлекательный оффер, навіть в збиток собі, щоб потім компенсувати продажем основних продуктів.

Наочні приклади:

  • Безкоштовна консультація
  • Безкоштовна діагностика
  • Безкоштовний пробник
  • Дуже велика знижка на якийсь один продукт або на пакет продуктів (жарт)
  • Безкоштовна корисна інформація і т. д.

Вибудовуючи таким чином послідовність торкань, можна здорово підняти продажі. Так, це зажадає якихось витрат, а прибуток, як правило, покриває їх з лишком.

Резюме

Головне, що потрібно взяти з цієї статті: пропонувати завжди потрібно цінність, а не сам товар. Товар, як правило, завжди один і той же, а от цінність можна збільшувати і масштабувати. Тоді Ви зможете заробляти на тих же продуктах і послугах більше. Це особливо зручно, коли Ви не можете конкурувати за ціною і не хочете знижувати ціну. В такому випадку просто додайте цінність і побудуйте на ній свій оффер. І продажу підуть, навіть якщо ціна вище, ніж у конкурентів.

Спробуйте, це дуже цікаво, і у Вас все вийде!

Щиро Ваш,

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here