Психологічний тригер №5: принцип послідовності

6

У мене в будинку, в сусідньому під’їзді живе один дідусь. Цей дідок ставить свій старенький Ford Escort (1992 р. в.) червоного кольору завжди на одне і те ж місце на невеликий стоянці перед під’їздом. Як він це місце “застовблює” для мене, якщо чесно, до цих пір залишається загадкою, особливо враховуючи, що у нас у дворі стоять понад 120 машин, змінюючи один одного на місцях кожен день. Але суть не в цьому.

Форд цього дідка, незважаючи на свій вік (вже більше 20 років, як-ніяк), за зовнішнім виглядом сміливо дасть фору будь-2-3 річної сучасній машині. Я не жартую. Раз в 2-3 дня дідок з трепетом і турботою протирає свою машину ганчіркою, заводить двигун (якщо нікуди не їде), включає і вимикає фари у відомої тільки йому послідовності і повертається додому. І навіть коли він закриває двері свого автомобіля, він її лише злегка штовхає, і та з легким клацанням закривається. Завжди з першого разу.

Я чув, що Форди дуже бояться корозії. Так ось, на цьому Форді немає жодного “жука”. Треба думати, все це завдяки систематичній турботі його господаря.

До чого я про це розповідаю?

До того, що сьогодні ми з Вами розглянемо один потужний базовий психологічний тригер, що визначає поведінку 99% людей на Землі. Коли Ви активуєте цей тригер в потрібному Вам ключі, людині дуже складно Вам чинити опір, оскільки опір означає протидію самому собі. Заінтриговані? Тоді влаштовуйтеся зручніше. Сьогодні ми розглядаємо один з фундаментальних психологічних принципів — принцип послідовності.

Повертаючись до шаблонів

Якщо Ви уважно читали першу статтю про тригерах, то пам’ятайте, що людський мозок створює шаблони (програми), щоб заощадити обчислювальну потужність.

Більш того, мозок виконує ці програми послідовно, виконуючи одну операцію за одною. Щоб було простіше пояснити, придивіться до себе. Уявіть, що Ви йдете по вулиці, і раптом до Вас на зустріч йде хлопець (або дівчина), голосно називаючи Вас по імені: “Привіт, %username%!”.

Ваша реакція на таке привітання буде залежати від результату роботи програми, що запускається мозком в таких випадках. Виглядає вона спрощено наступним чином:

Програма мозку “А ти хто такий?…” в дії

  • Подивитися на обличчя людини
  • Порівняти отриману інформацію з образом, який зберігається в пам’яті
  • Якщо збіг знайдено, відповісти “Привіт!”
  • Якщо збігу немає, запитати: “Ми знайомі?”
  • Суть цього прикладу в тому, щоб продемонструвати послідовну природу роботи головного мозку. Якщо Ви придивіться до себе, то помітите, що все, що Ви робите, є частиною якоїсь послідовності. Таких послідовностей багато. Дуже багато. Починаючи від глобальних: “старанно вчитися, отримати хорошу роботу, заробляти гроші, щоб забезпечити себе і сім’ю і піти на пенсію ветераном праці” і закінчуючи локальними: “поставити чайник, заварити чай і випити його”.

    Що відбувається, коли порушується послідовність

    Коли порушується послідовність, мозок, який звик слідувати прямо, сприймає це як помилку. І, залежно від ситуації, це або ні до чого не призводить, або проводить до сильного внутрішнього дискомфорту (нас буде цікавити саме другий варіант).

    Наприклад, якщо Ви вскипятили чайник, і заварили собі чай, але не стали його пити, мозок у Вас як мінімум поцікавиться: “Навіщо було виконувати дві попередні операції?”. І якщо у Вас буде причина (справа дзвінок і т. д.), то мозок відновить послідовність при нагоді. Але якщо у Вас не буде чіткої відповіді — почнеться внутрішній дискомфорт, оскільки такі дії нелогічні, нераціональні, незрозумілі мозку і найчастіше є приводом замислитися про психічне здоров’я.

    Послідовність і суспільство

    Оточуючі оцінюють Вас також з точки зору послідовності. Якщо Ви послідовні і раціональні, то Ви викликаєте повагу. Якщо Ви непослідовні, то Вас вважають вітряним і не хочуть з Вами мати ніяких справ.

    Ось чому коли людина висловлює публічно свою думку, йому дуже складно змінити свою позицію в подальшому, оскільки якщо у нього не буде вагомих причин, то нічого, крім громадського осуду і статусу “пустозвона” він не отримає. А більшість боїться громадської думки (побічний ефект соціального доказу), і це багаторазово підсилює принцип послідовності.

    Публічна декларація цілей

    Чи знаєте Ви, чому досвідчені та успішні люди рекомендують записувати свої цілі і розголошувати їх? З-за принципу послідовності. Записуючи мета, Ви активуєте цей тригер в своєму мозку, і мозок на підсвідомому рівні дотримується цієї послідовності. Заявляючи про свою мету публічно, Ви підсилюєте дію тригера, оскільки берете на себе відповідальність, запускаючи тригер в мозку оточуючих. Вони порівнюють послідовність Ваших дій і яких поважають Вас, або… вважають пустозвоном. А пустозвоном не хоче бути ніхто.

    Це в теорії. “А що ж на практиці?”, — запитаєте Ви. Соціологи встановили, що люди, які записують цілі і заявляють про них публічно, в 5 разів частіше їх досягають, ніж ті, хто мета не записував і нікому про неї не казав.

    При чому тут дідок з сусіднього під’їзду?

    На початку це статті я розповідав Вам про дідка. Напевно зараз Ви зрозуміли, чому я Вам про нього розповів. Доглядаючи за своєю машиною, він задав мозку жорстку послідовність. І велика ймовірність, що він буде і далі доглядати за нею до кінця своїх днів. Просто тому що інакше всі його зусилля будуть марні.

    Використання тригера в маркетингу і копірайтингу

    Згадайте, чи бувало з Вами таке: Ви заходите в магазин одягу або в павільйон в торговому центрі, вибираєте щось і приміряєте. У якийсь момент Ви ловите себе на думці, що провели у павільйоні досить довгий час і переміряли чимало речей. І Ви помічаєте, що просто так піти, нічого не купивши, ніби й незручно. І Ви несподівано для себе купуєте ту чи іншу річ.

    Тут працює той же принцип послідовності. І Ви самі можете його активно використовувати в маркетингу і копірайтингу.

    Ось кілька прикладів використання цього тригера.

    1. Згода людини

    Це може бути згоду на що завгодно — на дзвінок, відправку комерційної пропозиції, зустріч і т. д. Так Ви починаєте послідовність, “зіскочити” з якою при грамотному підході дуже складно (див. приклад реалізації в прийомі “вибір без вибору”).

    2. Методу Сократа на переговорах

    Використання навідних запитань, на які людина вимушено відповідає “так”, позбавляє його можливості піти на поступки, тому що в такому випадку буде суперечити сам собі і стане виглядати в очах оточуючих непослідовним.

    3. Модель AIDA

    Один з найяскравіших прикладів дії тригера — модель AIDA. Ви послідовно проводьте людини через 4 етапи, і за рахунок цього підвищуєте конверсію.

    4. Багатокрокові продажу

    Коли людина підписується на Вашу розсилку, він сам виявляє бажання отримувати від Вас листа. У цьому випадку людині набагато складніше опиратися Вашої інформації (див. приклад у прийомі “двухшаговые продажу”).

    5. Залучення

    Досвідчені продавці давно помітили: якщо людина почала взаємодіяти з товаром (натискати на кнопки, розглядати і т. д.), то шанс на купівлю зростає на 50%. Саме з цієї причини проводяться різні тест-драйви автомобілів, а в салонах електроніки товари можна повертати в руках, спробувати їх у дії і т. д.

    6. Воронка продажів

    Заплановані маршрути переходу користувачів сайту (головна — внутрішня сторінка — реєстрація — скачування матеріалу) — це теж принцип послідовності. Проблема провалу більшості сайтів — вони або не грамотно цю послідовність формують, або самі ж обривають.

    7. Читання тексту

    За статистикою, якщо людина прочитав третину Вашого тексту, він у більшості випадків дочитає його до кінця. Яким би цей текст не був. Втім, це правило відноситься не тільки до комерційних матеріалами. Якщо людина читає нуднуватий детектив, і прочитав більше половини, він у більшості випадків доб’є його і дізнається-таки, хто вбивця (в іншому випадку вийде, що перша половина була прочитана даремно).

    8. Відгуки, в тому числі відомих людей

    Відгук — це один з найбільш наочних прикладів публічного закріплення позиції, відмовитися від якої дуже складно. Тому не соромтеся отримувати відгуки відомих людей, бажано, в документальній формі (на бланках або у відеоформаті).

    9. Обіцянки

    Особисто я дуже не люблю давати обіцянки. З тієї простої причини, що їх потрібно виконувати. І саме через тригера послідовності. Інакше у мене виникає внутрішній дискомфорт, позбавитися від якого дуже складно. Тим не менш, я часто використовую обіцянки в переговорах, тільки з іншого боку. Принцип: Ви берете з людини обіцянку (передзвонити, щось подивитися або щось зробити), і людині стає на порядок складніше Вам відмовити.

    Зворотна сторона тригера

    Головна проблема тригера в тому, що з ним пов’язані кілька дуже небезпечних ментальних пасток.

    Ось деякі з них:

  • Безглузде завзятість, коли людина продовжує справу, яке втратило сенс в силу тих чи інших причин.
  • Реверсія, коли людина зациклюється і намагається змінити минуле (петля послідовності)
  • Спротив — продовження однієї справи, коли потрібно зробити інше. Приклад: дзвонить будильник, але Ви вирішуєте ще “повалятися”. Ще один наочний приклад — прокрастинація.
  • Регулювання, пастка, коли людина послідовно діє за шаблоном (або інструкції), в той час як набагато ефективніше було б діяти по ситуації.
  • Приклад активації тригера

    Тригер послідовності у людей спрацьовує постійно. В різних контекстах: на біологічному, побутовому, професійному, особистому і багатьох інших рівнях. Тим не менш, в окремих випадках його можуть використовувати для маніпулювання Вами (або Ви його можете використовувати для маніпулювання іншими людьми).

    В якості прикладу розглянемо бесіду двох людей у спортзалі:

    — Все, не можу більше віджиматися!
    — Слухай, ти ж сам хотів стати сильним?
    — Ну, так.
    — Ти хотів накачати м’язи і перестати бути тюхтієм?
    — Я і зараз хочу!
    — Ти сам попросив мене тобою зайнятися?
    — Ну, так, попросив.
    — Вибачай, ще 20 разів! Як хочеш, через “не можу”!
    — Добре, добре, я зроблю це!

    І людині нічого не залишається, крім як зібрати волю в кулак і продовжувати. Цей приклад показовий ще й тим, що він може бути як абсолютно невинним, так і зі злим умислом, залежно від ситуації (наприклад, якщо маніпулятор хоче довести співрозмовника до межі або реалізує многошаговую маніпуляцію).

    Резюме

    Отже, тепер Ви знаєте, що люди ведуть себе послідовно, і це можна використовувати не тільки в маркетингу і копірайтингу, але і в повсякденному житті. Головне — це створити такі услвоия, при яких у свідомості людини запуститься потрібна послідовність, а далі природа людського мозку все зробить за Вас. І навіть якщо людина “зіскочить”, завжди можна зробити коригування, повернувши його на “рейки послідовності”.

    Важливо: Пам’ятайте, моральна та етична відповідальність за умисне використання цього тригера лежить повністю на Вас.

    Я попередив.

    Щиро Ваш,