Психологічний тригер №2: соціальне доказ: застосування й побічні ефекти

0
3

Не так давно ми почали серію нових статей під загальним грифом «Тригери». Це, свого роду, психологічні спускові гачки, завдяки яким люди здійснюють цільові дії частіше і охочіше. Забавно, але навіть знаючи про існування тригерів, люди все одно роблять ці дії. Минулого разу ми розглянули упередження. Сьогодні ми візьмемо на озброєння ще один дуже потужний тригер, який називається «соціальне доказ». Само собою, буде багато прикладів, картинок і роз’яснень, так що, влаштовуйтеся зручніше, ми починаємо!

Що таке соціальне доказ

Чи доводилося Вам бачити картину: Ви йдете по вулиці серед інших людей, а де-то на газоні лежить людина. І ніхто не звертає на нього уваги — люди просто проходять повз, як ні в чому не бувало. Ви дивитеся на людей і думаєте: “Напевно, п’яний і спить. Якби йому було погано, люди б підійшли і надали допомогу». І Ви проходите мимо, точно так само, як і решта.

А тепер сувора правда життя: так, як Ви, думає переважна більшість. І це більшість проходить, проходить. А адже людині дійсно могло бути погано. Я Вас не звинувачую, це особливість нашого мозку. Я просто підводжу Вас до потрібної думки.

Інший приклад. Ви йдете по вулиці і бачите, що повз Вас в жаху біжить натовп людей, волаючи: «Рятуйся хто може!». Дуже велика ймовірність, що Ви побіжите разом з натовпом, а розбиратися будете вже потім, по ходу справи. Більш того, напевно, Ви не раз чули про «факторі натовпу», коли стираються особистісні якості людей, і вони починають нагадувати єдину сіру масу. Це теж наочний приклад соціального доказу.

Отже, давайте підсумуємо…

Соціальне доказ — це явище, коли люди приймають рішення на основі думки і дій інших людей.

Суть тригера

Як ми говорили в попередній статті серії, наш мозок, щоб не перевантажувати себе обробкою зайвої інформації, створює шаблони. Одним з таких шаблонів є наслідування іншим людям. Тобто ми просто дивимося на інших людей і робимо як вони, ведемо себе як вони і т. д.

Суспільство дуже часто використовує цей тригер, програмуючи дітей раннього віку: «Будь як усі!», «Веди себе нормально!» «Подивися, так більше ніхто не робить!». Норму легко вводити штучно, і управляти однорідною масою набагато простіше, ніж керувати групою осіб. Завжди пам’ятайте про це.

Отже, тригер «соціальне доказ» спрацьовує тоді, коли Ви показуєте людині, як поводяться інші люди. І людина починає їм наслідувати. Сильно? Ще б! Особливо при грамотному застосуванні.

Соціальне доказ в маркетингу

Згадайте себе. Коли Вам потрібно купити фотоапарат, і Ви не знаєте, яку модель вибрати, на що Ви дивитеся першим ділом? Правильно, на відгуки та рейтинг, причому спершу на відгуки на самі фотоапарати, а потім — на відгуки магазинів, в яких фотокамери продаються. Іншими словами, люди дивляться на поведінку й думку інших людей (які вже все за них оцінили, вибрали, випробували). У наявності економія сил і обчислювальних потужностей мозку.

Дія соціального доказу при виборі техніки.

Дуже добре соціальне доказ працює з цифрами. Подивіться на приклади нижче.

Дія соціального доказу в соцмережах.

Група Вконтакті. Більшість людей, перш ніж підписатися на групу, дивляться на число існуючих передплатників (працює соціальне доказ). Коли передплатників багато, починається, свого роду, лавиноподібний ефект: люди підписуються, просто дивлячись на цифри лічильника, думаючи: «Ну не можуть же півтора мільйона людей помилятися, підпишуся-ка і я, не сподобається — відпишуся».

Діє і зворотній ефект: якщо на групу підписані менше 100 осіб, люди вважають її менш цінного і з власної ініціативи навряд чи будуть активно підписуватися.

Аналогічним чином працює показник відвідуваності сайту. Якщо відвідуваність кілька тисяч людей — сайт заслуговує поваги. А якщо на лічильнику 6-7 осіб на добу, то авторитетність ресурсу відразу падає, навіть якщо на ньому надцінна інформація. Ось чому при низьких показниках краще лічильники не афішувати.

Сила цифр.

Соціальне доказ зараз використовується навіть в SEO: фрагменти з рейтингом мають більш високу клікабельність, ніж без них.

Сниппет з рейтингом має більш високий CTR.

Ще один приклад — це вплив кількості переглядів відеоролика на YouTube на їх популярність. І саме завдяки соціальному доказу стало знаменитим гучне відео корейського виконавця PSY — Gangnam Style, яке вже переглянули понад 1 503 023 387 разів (світовий рекорд):

Спочатку у цього відео був вірусний посів, а потім почав працювати тригер. Було це приблизно так:

— Ти чув про відео, яке переглянули 500 мільйонів людей?
— Ні, дай посилання.
— Лови!

Через деякий час в іншій частині планети:

— Відео, яке переглянули мільярд людей, новий світовий рекорд! Цінуй!
— Та ти чо! Показуй!

І так перегляди ростуть, як сніжний ком, і по сей день.

Для B2B сегмента дуже добре в якості соціального доказу працює блок «наші клієнти». Більш того, якщо клієнти відомі, то активується ще один дуже сильний тригер — авторитет. Про нього ми поговоримо в наступних статтях.

Список клієнтів — це теж спосіб активації тригера.

Соціальне доказ на сторінках захоплення

Найпопулярнішою формою використання соціального доказу в продають текстах є відгуки (бажано з фото, ім’ям, прізвищем), а на сторінках захоплення — кількість зареєстрованих користувачів.

На сторінках захоплення соціальне доказ використовується так.
В основі більшості базових тригерів лежать інстинкти (потреби). Так, в основі цього тригера, по-суті, лежить «стадний інстинкт».

Примітка: оскільки в основі принципу лежить наслідування, найбільш схильні до цього тригера люди, схожі, з описуваними у рекламних матеріалах (або інформаційних). Наприклад, якщо Ви скажете, що в нашому клубі вже більше 12 000 домогосподарок, то домогосподарки будуть активніше вступати в Ваш клуб.

А так активується тригер для демонстрації спільності.

Способи протидії соціального доказу

При залученні соціального доказу відбувається знеособлення. Людина починає наслідувати. Щоб цьому запобігти, необхідно апелювати до особистісним якостям.

Наприклад, якщо людині в людному місці різко стало недобре, він замість того, щоб чекати, поки на нього звернуть увагу, може накласти персональну відповідальність на перехожих. Приблизно так:

— Ви, терміново викличте швидку, Ви знайдіть тут лікаря, Ви — знайдіть валідол!

Щоб протидіяти дії тригера в маркетингу і копірайтингу завжди ставте під сумнів будь-яку інформацію і оцінюйте факти з точки зору логіки і здорового глузду. Оцінюйте, аналізуйте і тільки тоді дійте, виходячи з отриманих висновків.

Пам’ятайте: цей тригер криє в собі дуже сильний потенціал, тому використовуйте його з розумом.

Щиро Ваш,

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here