Прийом маркетингу №6: продаж вигод

0
3

Ваших клієнтів більше всього на світі цікавлять вони самі. Отже, їх цікавить те, які вигоди особисто вони отримують від угоди.

Більше того, те, що Ви продаєте, — це, як правило, лише інструмент для вирішення тієї чи іншої задачі. Інструмент для отримання результату.

Приклад: Ви продаєте верстати з ЧПУ. І Ви пропонуєте їх як верстати з ЧПУ: сучасні, швидкі і багатофункціональні, бла-бла-бла. Проблема тільки в тому, що все це властивості.

А ваших клієнтів цікавлять вигоди, тобто прості відповіді на питання: «Навіщо мені це?» і «Чому я повинен купити саме у Вас?».

Ось як ця задача вирішується:

Насамперед визначте, хто у Вас здійснює покупку. Припустимо, в нашому прикладі у Вас купують:

  • Власник малого бізнесу
  • Постачальник
  • Перекупник (дилер)
  • У всіх трьох випадках вигоди будуть різні. Дивіться:

  • Постачальник сидить на окладі. Його головний інтерес — власний, фінансовий. Його особиста вигода — відкат.
  • Власник бізнесу прагне скоротити витрати і збільшити дохід від бізнесу. Як варіант — за допомогою Вашого верстата. Ось його вигода.
  • Перекупник прагне заробити на перепродажі як можна більше. Гнучка система модифікацій і високий прибуток — вигода для нього.
  • Бачите? Верстат один і той же, а вигоди різні. Завжди пам’ятайте про це, коли робите людям комерційну пропозицію.

    Підказка: найдієвіші вигоди, як правило, засновані на природних інстинктах і їх похідних, тому що для людини це найсильніші мотивуючі фактори.

    Прийом маркетингу №7: рукописний текст
    Основи маркетингу: коротко і безкоштовно для копірайтерів і початківців маркетологів

    Вам сподобаються

    Прийом маркетингу №43: «картонний продавець»

    Прийом маркетингу №42: реферальная програма

    Прийом маркетингу №41: партнерська рекомендація

    Прийом маркетингу №40: схема проїзду

    ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

    Please enter your comment!
    Please enter your name here