Прийом маркетингу №38: речівки

5

Цей прийом простий і при цьому вельми ефективним для збільшення продажів простих товарів масового споживання. Його також можна використовувати для підвищення прибутку в точках громадського харчування, СТО, наметах з фруктами, невеликих магазинах і т. д.

Важливо: прийом не підходить для продажу складних і дорогих продуктів!

Суть прийому полягає у використанні продавцями спеціальних мовних заготовок, які стимулюють покупця.

Давайте розглянемо на прикладах.

Приклад №1. Кафе

Зверніть увагу, як в деяких кафе працюють офіціанти. Вони, приймаючи замовлення, повторюють за Вами назва страви і додають в кінці “і…?”. Тобто Виходить конструкція: “Стейк середньої прожарки, мінеральна вода і…?”. На більшість відвідувачів це і діє гіпнотично, і вони замовляють ще кави або десерт. Так з допомогою лише однієї літери “і…?” сума середнього чека може зрости на 50-70%!

Інший приклад: коли Ви замовляєте спекотне, хороший офіціант завжди запитає, що Ви будете пити.

Зверніть увагу на постановку питання: чи не Будете Ви щось пити?”, а “Що Ви будете пити?”, задіюючи ще один маркетинговий прийом — вибір без вибору.

Приклад №2. Намет з фруктами

Коли Ви купуєте фрукти, то часто можете зустріти такі фрази: “Трошки більше, нічого?” (наприклад, якщо Вам замість 1 кілограма зважують 1,1 кг, то для Вас це дрібниця, а для намету +10% прибутку на порожньому місці).

Ще один приклад: Ви просите зважити Вам грушу, а продавець запитує: “Вам одну чи дві?” Багато покупці погоджуються “А давайте дві!” що теж підвищує прибуток наметі.

Приклад №3. Автомийка

На мийці машин є маса додаткових послуг: натирання воском, полірування, чищення килимів і т. д.

Коли клієнт приходить і просить помити машину, працівник автомийки можт запитати: повний комплекс? І частина клієнтів погоджується. Зауважте, якби співробітник речівку не вимовив,прибуток була б менше.

Важливо: всі речівки потрібно тестувати!

Ще важливіше: примовка не повинна бути нав’язливою і тим більш грубій і образливій. В іншому випадку буде зворотний ефект. Здавалося б, це очевидно, але в багатьох точках продажу можна зустріти таке: “Чого вам треба? Давайте кажіть швидше, я на обід йду!”. Без коментарів.

Спробуйте речівки у своєму бізнесі. Навіть найпростіше в стилі а-ля «Пакет потрібен?» хай небагато, але вже підвищить Вашу прибуток.

Прийом маркетингу №39: двухшаговые продажу
Сторителлинг: як використовувати історії в копірайтингу для збільшення продажів

Вам сподобаються

Прийом маркетингу №43: “картонний продавець”

Прийом маркетингу №42: реферальная програма

Прийом маркетингу №41: партнерська рекомендація

Прийом маркетингу №40: схема проїзду