Прийом маркетингу №30: уречевлення

5

Цей прийом особливо добре працює у тих, хто займається послугами або продажем нематеріальних товарів. При цьому використовувати його можуть усі, незалежно від обраної ніші.

Суть: Ви берете щось нематеріальне, наприклад, послугу, і овеществляете, надаючи тим самим їй додаткову цінність. Скажімо, Ви продаєте участь на тренінгу. Але сама по собі участь складно уявити. Набагато простіше продавати квитки на тренінг. Такий підхід чимось схожий на прийом порівняння.

Інший приклад: Ви надаєте послуги. Проблема більшості послуг полягає в сильній залежності від часу і місця. Уречевлення дозволяє зняти це обмеження. Наприклад, Ви вводите подарунковий сертифікат, який можна використовувати в будь-якій точці мережі. Клієнтові зручно, тому що він не залежить від місця і може в будь-який момент скористатися послугою або взагалі подарувати сертифікат своєму другові чи знайомому. Аналогічно працюють сертифікати на N-ну суму грошей.

Третій приклад: знижки. З одного боку, можна робити просто знижку, а з іншого — видавати знижкові купони. У другому випадку явні переваги: вища цінність, простота відстеження, гнучкість використання. Саме завдяки купонами обіг багатьох знижкових сервісів вимірюється в сотнях тисяч доларів.

Четвертий приклад: инфобинес. Саму по собі інформацію складно уявити. Але зате легко уявити навчальний курс в коробці, книжку або звіт. Коли людина бачить, за що платить гроші, той купує охочіше.

До речі, інформацію можна дуже вдало використовувати в малому і середньому бізнесі. Наприклад, Ви займаєтеся шиномонтаж. Ніхто не заважає Вам випустити брошуру, скажімо, “Як замінити колесо за 5 хвилин в будь-якому місці, не забруднилися”. Далі, ви кожного клієнта пропонуєте купити цю брошуру разом з послугою.

Вартість брошури, скажімо, $5 (коли люди купують у Вас шини по $50-100 за штуку, заплатити додаткові $5 за цінну інформацію для них не складе особливих труднощів, див. прийом “контраст”). Якщо за місяць у Вас куплять таких брошур штук 100, це додаткові $500 до прибутку і додаткова реклама Вашого шиномонтажу.

Примітка: цей прийом чимось схожий на “пакети”, реалізований тільки трохи інакше.

Прийом маркетингу №31: сарафанне радіо
«Страшний звір» ОПР та способи його «приручення»

Вам сподобаються

Прийом маркетингу №43: “картонний продавець”

Прийом маркетингу №42: реферальная програма

Прийом маркетингу №41: партнерська рекомендація

Прийом маркетингу №40: схема проїзду