Прийом маркетингу №28: авторитет експертності

4

Коли Вас рекламують експерти — це добре. Але ще краще, коли Ви самі є експертом в тій ніші, в якій працюєте. Люди завжди віддають перевагу професіоналами своєї справи. Як на споживчому, так і на корпоративному рівні. Тут як з лікарями: люди йдуть до тих, хто компетентний і знає, як лікувати, а не до тих, у кого гарні очі.

Як стати експертом

Експертність — це в першу чергу демонстрація. Демонстрація компетентності та її визнання масами. Існує кілька способів сформувати статус експерта:

  • Написати книгу. Укорінений у свідомості більшості людей стереотип — книги пишуть професіонали. Отже, довіра до книг і їх авторам високо (правда, є книги, які цю планку знижують, але, тим не менше).
  • Дати щось безкоштовно. Безкоштовної може бути як інформація (блозі, розсилка, журнал тощо), так і якісь базові послуги: аудит, консультація і т. д. Завдання — справити сильне враження на потенційного клієнта.
  • Взяти на озброєння атрибути. На експертність працюють не тільки люди і безкоштовності, але й атрибути експертів. Наприклад, якщо Ви уявляєте клініку і говорите, що у Вас найдорожчий і сучасний апарат МРТ, то в очах потенційних клієнтів Ви виглядаєте експертом, тому що у Вас є те, чого немає в інших. Аналогічно в очах людей експертами виглядають люди в білих халатах, хоча вони не обов’язково є лікарями.
  • Показати кейси. Приклади робіт, відгуки і досягнення доводять експертність красномовніше і краще будь-яких слів.
  • Використовувати PR-технології. Самий витратний, але при цьому наймасштабніший спосіб — це розповісти всім про Вашу експертності через ЗМІ. Вимагає систематичної інформаційної підживлення.

Приклад: Ви працюєте спеціалістом по контекстній рекламі, і у Вас є свій сайт, на якому Ви описуєте тонкощі професії і приводьте кейси просування своїх проектів. Ваші потенційні клієнти наочно бачать Ваш професіоналізм, Ваші результати. Люди розуміють, що їм набагато простіше звернутися до Вас, як до фахівця, щоб Ви вирішили їх завдання, ніж розбиратися самостійно. І вони готові за це платити.

Цей приклад працює як в малому і середньому, так і у великому бізнесі.

Важливо: експертність може бути заснована на двох факторах:

  • Справжнє довіру аудиторії і її визнання
  • Ілюзія
  • Довіру і визнання заробляються довго, але і працюють на довгострокову перспективу. Ілюзію можна сформувати швидко, але потім потрібно або переводити в даний довіру, або бути готовим до того, що вона розвіється, і прийде розчарування. Про це треба постійно пам’ятати.

    Порада: статус експерта можна дуже вдало використовувати у якості явного конкурентної переваги або складової частини УТП.

    Прийом маркетингу №29: пастки контактів
    Прийом маркетингу №27: рекомендація знаменитості

    Вам сподобаються

    Прийом маркетингу №43: “картонний продавець”

    Прийом маркетингу №42: реферальная програма

    Прийом маркетингу №41: партнерська рекомендація

    Прийом маркетингу №40: схема проїзду