Прийом маркетингу №26: ціна проти вартості

0
3

Іноді буває так, що споживач в своєму виборі керується тільки ціною. При цьому часто вибір падає на дешевий товар, але сумнівної якості. Ще гірше, коли споживач наводить в якості прикладу дешевий товар конкурента, граючи на нервах у продавця. У таких випадках дивовижно працює прийом «ціна проти вартості»

Щоб пояснити суть прийому, давайте з’ясуємо різницю між цими двома поняттями.

Ціна — це те, скільки номінально варто товар (те, що написано на ціннику).
Вартість — це те, у скільки обходиться товар (загальна сума затрат за певний період).

Приклад

Припустимо, Ви продаєте хрямокаты за $150. І Ваш конкурент продає хрямокаты, але за $75 і більше низької якості. Приходить до Вас покупець і каже: “А от я бачив у Ваших конкурентів майже такий же хрямокат, але вдвічі дешевше. Ось піду у них і куплю».

Нестриманий продавець на емоціях витисне: “Так вони фуфлом торгують, та вони, та ми, та їх хрямокаты… Ну і вали! І більше не повертайся!»

Але є інший підхід — більш красивий і елегантний.

Діалог будується приблизно таким чином:

Ви: скажіть, у конкурентів нижче ціна або вартість?
Покупець: ??? А в чому різниця?
Ви: дивіться, ціна — це те, що Ви платите зараз, а вартість — це загальні витрати на покупку.
Покупець: ???
Ви: дозвольте я Вам дещо покажу.

Малюєте приблизно таку таблицю:

Ваш хрямокат

Хрямокат конкурента

Ціна: $150

Ціна: $75

Нові колеса: $20×2х2=$80

Випрямлення стійки: $50х2=$100

Заміна ручок: $20х2=$40

Заміна фіксатора: $15х2=$30

Новий хрямокат: $75

Підсумкова вартість: $150

Підсумкова вартість: $400

Малюючи таблицю, Ви робите пояснення:

Ви: ми продаємо німецькі хрямокаты. Вони служать вірою і правдою 5 років, без проблем. У конкурентів хрямокаты китайського виробництва, основу яких (найдорожча частина) повністю виходить з ладу через 2,5 роки при тій же інтенсивності використання. Після цього простіше купити новий хрямокат, ніж ремонтувати старий. Але це ще не все.

Ви продовжуєте): в китайських хрямокатах колеса швидко стираються, і їх потрібно змінювати: 2 колеса, 2 рази за 5 років. Також у китайських хрямокатов швидко вигинається стійка, і її потрібно випрямляти. Ручки робляться з дешевого паралону, і також потребують заміни. Фіксатор виходить з ладу приблизно через рік, так що змінюється один раз за термін експлуатації як мінімум. В результаті загальна вартість китайського хрямоката за 5 років виливається в $400, що більш ніж в 2 рази перевищує ціну німецького.
Покупець: я тут подумав… Все ж, куплю у вас. Блакитненький мені підійде?
Ви: якраз під колір Ваших очей.

У результаті всі задоволені. Цей прийом — похідна прийому «демонстрація». Його можна використовувати як для товарів, так і послуг. Ви просто наочно демонструють перевагу якості дорогого над дешевим «шилом» у грошовому еквіваленті. Не дарма ж кажуть, що скупий платить двічі.

Примітка №1: прийом можна використовувати і для відміни вибору споживача до купівлі більш дорогого бренду в рамках Вашого асортименту.

Примітка №2: в копірайтингу цей прийом використовується для зняття можливих заперечень.

Прийом маркетингу №27: рекомендація знаменитості
Прийом маркетингу №25: унікальна торгова пропозиція (УТП)

Вам сподобаються

Прийом маркетингу №43: «картонний продавець»

Прийом маркетингу №42: реферальная програма

Прийом маркетингу №41: партнерська рекомендація

Прийом маркетингу №40: схема проїзду

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here