Прийом маркетингу №20: вибір без вибору

5

Дуже класний і сильний прийом, за умови, якщо ним уміло користуватися. Основна його ідея в тому, щоб направляти рішення клієнта на свою користь, не даючи йому можливості Вам відмовити.

Важливо: коли клієнт говорить Вам “ні”, в ньому активується дуже сильна реакція опору, пробити яку досить складно. Тому краще не допускати активацію цієї реакції зовсім. І ось яким чином.

Приклади

Давайте розглянемо на наочних прикладах. Спочатку розмова менеджера з клієнтом і активацією реакції опору.

Менеджер: Добрий день, Сергій Віталійович, ми Вам вислали комерційну пропозицію з нашими двома тренінгами, Вам це цікаво?
Клієнт: Немає.
Менеджер: Зрозуміло, шкода, до побачення.
Клієнт: Адью.

Головна проблема цього діалогу — повна відсутність інформації. Неясно: клієнта не цікавить те, що йому пропонують, або він навіть не дивився комерційну пропозицію.

А тепер давайте розглянемо, як можна було б побудувати діалог у більш вигідному ключі. З використанням вищеописаного прийому.

Менеджер: Добрий день, Сергій Віталійович. Як і домовлялися, ми відправили Вам комерційну пропозицію. У ньому два тренінги, які Вас можуть зацікавити. Скажіть, скільки часу Вам потрібно, щоб ознайомитись з інформацією?
Клієнт: Я вже ознайомився.
Менеджер: Добре. Сергій Віталійович, який з цих двох тренінгів Вам здався найбільш корисним?
Клієнт: Еммм… По управлінню проектами.
Менеджер: Ви самі плануєте відвідати тренінг або відправите співробітника?
Клієнт: Сам.
Менеджер: На яке число Вас записати: на 28 березня або на 17 квітня?
Клієнт: На квітень.
Менджер: Оплата готівкою або безготівково?
Клієнт: По безналу.
Менеджер: Скажіть, каое час Вам зручніше, щоб до Вас під’їхав наш кур’єр з документами: з 11 до 12 та з 15 до 16?
Клієнт: У другій половині дня.
Менеджер: Добре, кур’єр буде у Вас в районі 3 годин.
Клієнт: так, добре, до побачення.
Менеджер: Всього доброго, Сергій Віталійович, до побачення.

Фішка прийому: який би варіант клієнт не вибрав — він все одно йде до операції і до оплати. Зверніть увагу: питання формулюються таким чином, що клієнт не може відповісти «ні».

Як складати продають комерційні листи з конверсією 80% — з особистого досвіду
Прийом маркетингу №19: дроблення ціни

Вам сподобаються

Прийом маркетингу №43: “картонний продавець”

Прийом маркетингу №42: реферальная програма

Прийом маркетингу №41: партнерська рекомендація

Прийом маркетингу №40: схема проїзду