Покрокова інструкція для початківців копірайтерів, які не хочуть животіти на біржах контенту за копійки

0
3

Привіт! Пишу я Вам з висоти аж десь 232 метрів. Здорово? Еге-ге! Воно-то так, до тих пір, поки не уточнити: щодо чого. А Ви знали, що середня висота Мінська над рівнем моря становить приблизно 220 метрів? Додайте до них ще приблизно 12 метрів висоти 4-го поверху і вуаля! Все стає якось буденно і нудно. А все починалося так романтично…

До чого я це? До того, що ми ще не раз будемо сьогодні звертати увагу на відносність в розрізі однією з найактуальніших тем для початківців копірайтерів.

На написання цієї статті мене спонукало величезну кількість листів, що приходять на мою електронну скриньку. За формою вони сильно відрізняються, але по суті зводяться приблизно до наступного: починаючому копірайтеру зараз не продихнути, біржі переповнені, досвіду немає, скрізь суцільний демпінг — що робити, і як розпочати кар’єру? Плюс, десь у 40% випадків читачі запитують, як починав свій професійний шлях.

Словом, все цим моменти я вирішив об’єднати в сьогоднішній статті та відповісти на найбільш животрепетні питання: «Що робити починаючому копірайтеру?», «Як це робити?», «Як починав я сам?» та багато інших. Готові читати? Тоді влаштовуйтеся зручніше, ми починаємо!

Як я прийшов у копірайтинг

Перш ніж я розповім історію свого старту, хочу відразу сказати: на біржах копірайтингу я ніколи не працював і працювати не збираюся. І ось чому. Крім того, коли я починав, ніяких бірж не було і в помині. Більш того, як таке поняття «копірайтинг» в Рунеті тільки починало зароджуватися. І, можна сказати, мені в якійсь мірі пощастило: не було навколо величезної кількості інформаційного сміття, як зараз.

Так, до речі… Якщо Ви не горите особливим бажанням слухати байки чергового копірайтера, і хочете перейти одразу до суті, то натисніть сюди.

З копірайтингом я познайомився під час побудови власного невеликого пілотного бізнесу, який ми з братом організували ще будучи студентами: невеликий інтернет-магазин на самописному движку (оскільки жодних CMS а-ля Magento, OpenCart і т. д. тоді і в помині не було). Для продажу нам був потрібен цільовий трафік, і довелося писати комерційні пропозиції власникам тематичних майданчиків, на яких збиралася наша цільова аудиторія. Іншими словами, перед нами стояло конкретне завдання, і потрібно було її вирішити.

Я дуже добре запам’ятав ту мить, коли прийшов лист від першого потенційного партнера, коротке, але дуже ємне: «Давайте спробуємо». А ще через півтора дня вже пішли перші замовлення.

З тих пір всі отримувачі комерційних пропозицій почали ділитися на дві великі групи:

  • Ті, хто починав працювати з нами
  • Ті, хто не починав працювати з нами
  • Друге було набагато більше, але навіть з тією кількістю погодилися, ми з братом змогли забезпечити себе замовленнями і доходом, порівнянним з зарплатою людини, який працював за наймом 8 годин в день. І це при тому, що ми були студентами і займалися магазином у вільний від навчання час.

    Тепер, озираючись назад, я розумію, що це був один з найважливіших уроків копірайтингу, який сильно вплинув на моє подальший професійний розвиток. По суті, мені потрібно було продати ідею співпраці, вирішити поставлену задачу. Інакше у нас з братом не було б замовлень, і всі зусилля по створенню магазину пішли коту під хвіст.

    Це можна назвати початком несвідомого копірайтингу. Тобто я займався копірайтингом, навіть не знаючи, що це таке. Парадокс.

    Що було далі

    Далі було все прозаїчно. Пішла низка створення текстів, які об’єднувало тільки одне: перед кожним з них стояла конкретна задача. Це були різні листи та обґрунтування, скарги, комерційні пропозиції, подяки з подвійним дном і багато іншого.

    До речі, ніякими техніками копірайтингу і продажів я тоді взагалі не володів: все робив інтуїтивно, просто ставлячи себе на місце читача. Головне було в іншому: тексти або працювали, або не працювали. У другому випадку їх доводилося переробляти до тих пір, поки не з’являвся результат. Про текстах на продаж я тоді навіть не замислювався: всі тексти писав для вирішення власних завдань.

    Виявилося, все це називається копірайтингом…

    В ті часи я ще працював журналістом на одному ігровому порталі, на якому мені платили саме за знаки. Але це було більше як хобі, так би мовити, для душі. При цьому я чітко розмежовував журналістику і копірайтинг — мети були різні.

    У Рунеті про копірайтинг інформації майже не було, зате в англомовному сегменті її виявилося більш ніж достатньо. Так почався мій шлях від інтуїтивного копірайтингу до наукового.

    Час минав, я закінчив університет і почав працювати інженером у науковій лабораторії за розподілом, паралельно створюючи тексти для власних потреб або на прохання знайомих (в основному це були замовлення на тексти для ділових листів або комерційних пропозицій).

    Не скажу, щоб я якось особливо шукав замовлення. Просто якщо бачив потреба людей у вирішенні тих чи інших завдань, я знав, що їм запропонувати. Спочатку було трохи страшно і ніяково, а потім просто звик. Плюс, «сарафанне радіо» працювало на ура.

    За цей час Рунет активно розвивався, і немов гриби виростали біржі контенту, сформовані на хвилі нової потреби ринку — швидкої генерації дешевого контенту для просування сайтів.

    І тут починається найцікавіше…

    Багато починаючі копірайтери стартують на біржах. І це не дуже добре, тому що в більшості випадків автори-початківці не отримують там нічого крім розчарування і розбитою самооцінки. Про гроші я взагалі мовчу. Є винятки, але таких одиниці.

    На біржах контенту типу Advego, Textsale і т. д. по-справжньому заробляють тільки їх творці. Тому що це їх система. Дивіться: припустимо 1000 авторів заробили своїм потом і кров’ю по $300 кожен. Біржа бере собі комісію 10%. Тобто сукупний дохід її творців становить $30 000. Причому цей дохід, по суті, пасивний. Можете собі уявити, про які гроші йде мова, якщо авторів десятки і сотні тисяч?

    Найприкріше, що починаючому автору біржі нічого не дають: ні грошей, ні досвіду. Зараз ви можете мені заперечити, мовляв, рука набивається і все таке. З одного боку, так, але з іншого боку, за ті ж самі тексти можна отримувати на порядок більше. Це по-перше.

    По-друге, постійна підстроювання під примхи замовників-оптимізаторів, які хочуть трохи краще і подешевше, тільки шкодить навичкам цього копірайтера. Чому? Та тому що тут немає рішення конкретної задачі з вимірним результатом. А догодити клієнта швидко і недорого — це «прерогатива» трохи іншої професії.

    Тому, якщо Ви хочете по-справжньому заробляти на копірайтингу. Вам потрібно навчитися будувати свої системи. Про те, як це робити, я ще буду не раз розповідати, а в цій статті Ви знайдете всю необхідну інформацію, щоб почати.

    Проблема 99,9% початківців копірайтерів

    У переважної більшості новачків, яких я зустрічав, є одна спільна проблема: вони ніби як вміють писати, вони вважають, що оплата розраховується посимвольно, і вони зовсім не вміють продавати.

    Тобто вони абсолютно не розуміють, що таке цінність і як її треба підносити. Звідси і весь сир-бор. 99,9% авторів Рунета пропонують розумні, яскраві, соковиті, смачні, якісні, унікальні, чудові, фердипердозные тексти з 1,2,3,4,5,6,7,8 доларів за 1000 знаків (потрібне підкреслити), навіть не підозрюючи, що їх потенційним клієнтам тексти самі по собі взагалі не потрібні. Як би грубо це не звучало. Але так і є.

    І навіть якщо взяти цільову аудиторію у вигляді оптимізаторів (SEO-фахівців і вебмайстрів), то їм потрібен дешевий (!) контент, який можна використовувати для просування сайтів (як правило, до $3-5 за 1000 знаків в кращому випадку). Але і це не найстрашніше.

    Найгірше те, що при оплаті за знаки автор, переслідуючи корисливий інтерес, створює спочатку надмірна текст, а страждають в результаті читач і конверсія.

    Аналогічна проблема і у досвідчених контентщиков

    Я знаю багатьох людей, які більше трьох років пропрацювали на біржах контенту і ні на йоту не наблизилися до цього копірайтингу. Їх тексти завжди надлишкові і в більшості випадків створюються тільки для просування сайтів. Але такі тексти ніхто не читає. Як результат, погіршуються поведінкові фактори і рано чи пізно сайт просідає у видачі. Тобто користі від текстів з оплатою за символи з кожним днем стає все менше.

    В той же час я знаю приклади текстів, де всього 500 знаків піднімали продажу вдвічі. Само собою, розцінки бірж і поруч не стояли з вартістю такого тексту. Це наочний приклад розв’язання поставленої задачі, приклад результату.

    Поставте себе на місце замовника. Вас просять заплатити $6, $7, $8, $10 за 1000 знаків простого тексту… Логічно, що перше питання, яке Вам прийде в голову в 99% випадків — «Навіщо»? Навіщо платити $10 за 1000 знаків тексту, коли можна заплатити $2-3 і отримати той же результат? Для доказу цієї теорії я провів один цікавий експеримент. Ось Вам і відносність, про яку я згадав на самому початку.

    Багато райтерів з штанів вистрибують, кричать навперебій: «Ми пишемо тексти, що продають!» Дуже добре. Але якщо копнути глибше: які гарантії? Попередній концепт? Кейси? Запал різко згасає, і людина починає «плисти» як студент, яка вивчила тільки перший параграф підручника. Тобто виходить, що люди беруться писати тексти, що продають на замовлення, а себе продати не в змозі. Класика жанру: чоботар без чобіт, так виходить?

    Як діяти починаючому копірайтеру, щоб досягти успіху

    «Гаразд, гаразд, триндеть ми всі вміємо», — скажете Ви. “Краще б сказав, що треба робити, раз такий розумний. Як почати недосвідченому копірайтеру, щоб не втрачати час, а відразу почати професійне зростання?!».

    Справедливо. Що робити — вирішувати тільки Вам. Але я можу Вам розповісти, що зробив би я. Для початку, виключив з варіантів всі біржі контенту. Справжньому копірайтеру на них робити нічого, особливо на початку шляху. Чому? Тому що там висококонкурентне середовище, і автори спочатку стоять в дуже невигідній позиції. Детальніше про це явище можете почитати в цьому гостьовому пості.

    Копірайтинг — це стратегія, а досвідчений стратег ніколи не почне війну, спочатку приречену на поразку. Тому насамперед потрібно визначитися, що у нас є на руках, які наші сильні сторони, і що ми хочемо отримати в результаті. Тобто встановлюємо дві точки: А і Б.

    З одного боку, Ви можете спробувати влаштуватися працювати в рекламне агентство. Але це лотерея: в одному агентстві Вас можуть навчити масу корисних речей, а в іншому — просто зіпсувати. Якщо ж Ви хочете починати сольну кар’єру, то можна скористатися цим простим алгоритмом (див. нижче). У всякому разі, я б для початку обрав саме його.

    1. Збираємо базові вихідні дані

    Припустимо, у Вас є такі вихідні дані: Ви вмієте більш-менш красиво писати, знаєте особливості пневматичного обладнання і володієте базовими знаннями по SEO. Якщо немає хорошого стилю, то на допомогу художня література. Замість пневматичного обладнання може бути будь-яка інша галузь. Це я навів для прикладу. Якщо тонкощами окремих галузей Ви не володієте, то завдяки Яндексу, Гуглу або книг, вивчити потрібну сферу не складе особливої праці.

    2. Ставимо завдання

    Потрібно отримати замовлення. Причому замовлення повинен влаштовувати Вас по оплаті, тобто винагороді, за яке Вам буде комфортно (!) працювати. На даному етапі. Це і є основне завдання. Оцінити результат просто: або замовлення отримано, або ні.

    3. Формуємо оффер

    Для того щоб отримати замовлення (продати свої послуги), потрібно вигідно подати свої послуги потенційному покупцеві. Для цього ми беремо ціну з попереднього пункту і створюємо цінність для потенційного клієнта. Припустимо, в якості потенційних клієнтів ми вибрали власників сайтів, які займаються продажем пневматичного обладнання.

    Ні в якому разі не пропонуйте просто тексти, тому що текстова маса — це як макулатура: стоїть мало і має сенс лише у великих кількостях.

    Щоб зробити оффер, вихідні дані беремо з п. 1 і складаємо список вигод, які ми несемо потенційному клієнту. При цьому пам’ятаємо, що продавати ми поки не вміємо (на правах новачка) і не знаємо потреб наших клієнтів. Тому виходимо з своїх сильних сторін, перетворюючи кожен свій навик в конкретну вигоду для потенційного замовника.

    Наприклад:

    Навичка
    Вигода
    Знання пневматичного обладнання Посилення цінності сайту для відвідувачів за рахунок інформації, якої більше ніде немає.

    Виправлення існуючих помилок, допущені при наповненні сайту контентом.

    Допомога покупцям у виборі потрібного обладнання за рахунок додаткової інформації і, як результат, зростання продажів.

    Базові знання SEO Зростання кількості цільових відвідувачів сайту без вкладень в пошукове просування.
    Вміння красиво писати Підвищення статусу в очах покупців за рахунок презентабельного опису компанії.

    Важливо: цінність всіх вигод в очах клієнта повинна бути трохи вище тієї ціни, яку Ви просите за свої послуги. Тоді ймовірність того, що угода відбудеться, помітно зростає.
    Порада: в деяких випадках краще працює наступний підхід: спочатку продається інтерес, тобто самі вигоди, а коли людина Вами зацікавиться, називається ціна.

    4. Знімаємо заперечення

    Яким би прекрасним не був Ваш оффер, у клієнтів завжди будуть заперечення. Їх Ви дізнаєтеся кого з прямих відгуків, або при подальшому особистому спілкуванні. Наприклад, когось будуть цікавити приклади робіт, а хто-то буде просто сумніватися на Ваш рахунок.

    Тут підхід індивідуальний. Але якщо Ви знаєте, що люди не хочуть брати на себе ризик, довіряючись Вам, запропонуйте якусь безкоштовну заманушку: або текст, або міні-аудит, або вказівку явних помилок на сайті, або конкретні пропозиції щодо покращення сайту.

    Причому якщо Ви пропонуєте текст якоїсь важливої для Вас замовнику і хочете підвищити шанси на успіх, використовуйте тригер взаємного обміну: напишіть текст, запевніть, що він абсолютно унікальний і запропонуйте використовувати його, нічого не вимагаючи натомість. Зрозуміло, це потрібно робити після того, як людина проявив інтерес до Вашої пропозиції.

    5. Відправляємо листи і тестуємо

    Протестуйте оффер на практиці. Складіть таргет-лист (список потенційних клієнтів) і відправте лист. Це буде Ваше перше комерційну пропозицію (по суті, продає текст), ефективність якого Ви оціните в цифрах.

    Страхи більшості новачків

    Багато починають боятися ще нічого не зробивши, мовляв, я відправлю, мені відмовлять і все. Так, відмовлять. Але не факт, що всі. Будуть і ті, хто погодиться, вийде на діалог. Проблема більшості початківців копірайтерів в тому, що вони прораховують ситуацію у вакуумі: мозок оцінює ситуацію по самому вигідному для себе сценарієм — щоб менше напружуватися. У результаті багато сходять з дистанції, так і не почавши, животіючи на біржах, де начебто замовлення завжди є.

    Мій друг, підприємець Олексій Афонін, на питання «чи Не боїшся ти, що у тебе в один день не буде замовлень?», дуже гарно відповів: «Не боюся. Знаєш, у цьому світі завжди виконується закон взаємного тяжіння людей, тому замовлення будуть завжди. Не знаю, як так виходить, але кожен раз, коли потрібно, замовлення з’являються самі по собі. Тут головне — почати і нічого не боятися».

    Зрештою, навіть якщо 100% замовників відмовлять. Це зайвий привід переробити комерційну пропозицію і запустити новий тест. Рано чи пізно, одна з дверей відкриється.

    Як почати лист

    Ще один парадокс: начебто все готово до запуску, а людина не знає, як почати лист. Слова не лізуть в голову. В таких випадках я роблю просто і пишу в лоб:

    Шановний Іван Іванович,

    Як ви дивитеся, щоб:

    • Посилити цінність Вашого сайту для відвідувачів за рахунок правдивої інформації, якої більше ніде немає.
    • Виправити існуючі помилки, допущені при створенні та наповненні сайту.
    • Допомогти покупцям у виборі потрібного обладнання за рахунок додаткової інформації і, як результат, підняти продажі.

    І все це за рахунок лише однієї послуги, вартістю втричі дешевше одного пневматичної гайковерта!

    Далі знімаєте заперечення, посилюючи оффер і чекаєте відповіді. Всі!

    Висновок

    Такий підхід дозволяє вирішити одразу три завдання, актуальні для початківця копірайтера: отримати замовлення, написати текст, що продає і відразу заміряти його ефективність, зробити швидкий старт і з ходу почати обертатися в колі замовників-продавців, а не оптимізаторів (які в більшості своїй продавати не вміють).

    Іншими словами, такий підхід дозволяє новачкові відразу рости як справжньому копірайтеру, а не деградувати, вириваючи замовлення на біржах за копійки і доводячи свою правоту в арбітражі при кожному спірному моменті.

    Головне, пам’ятайте: вартість послуг копірайтера — це відносна величина. Вона визначається не біржами і не демпінгом, а тією цінністю, яку Ви пропонуєте.

    Дійте, і Ви неодмінно досягнете успіху!

    Щиро Ваш,

    ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

    Please enter your comment!
    Please enter your name here