Подвійний текстовий удар, або таємний секрет багатоточкового впливу на читача

5

Сьогоднішня наша стаття буде не зовсім звичайною. В попередніх матеріалах ми розглядали важливі аспекти роботи копірайтера, однак настав час розглянути щось більш серйозне і прикладне. Адже найкраща інформація – це та, яку можна застосовувати на практиці, і, бажано, з успіхом. Ось чому сьогодні я вирішив розглянути один цікавий прийом. Полягає він в тому, щоб виробляти сильний ефект навіть на самих скептично налаштованих читачів. Отже, влаштовуйтеся зручніше, ми проникаємо за лаштунки чорної магії копірайтингу і, зрозуміло, не збираємося відповідати за наслідки своїх дій.

Психологічні основи таємного гіпнотичного прийому

Прийом, який ми сьогодні розглянемо, базується на особливостях людського сприйняття тексту і недосконалість роботи центральної нервової системи читача. Справа в тому, що існує чотири основні канали сприйняття людиною інформації:

  • Візуальний канал – канал зору. За допомогою цього каналу людина сприймає все, що відбувається перед ним в зоні видимості: зображення, видеопоследовательности і т. д.
  • Аудіальний канал – це канал, пов’язаний зі звуком. Оскільки ми з Вами працюємо виключно з текстом, цей канал для нас актуальним, але, все ж, не варто скидати його з рахунків, і далі я розповім, чому.
  • Кінестетичний канал – канал пов’язаний з відчуттями або спогадами про ті чи інші відчуття.
  • Дигітальний канал – логіка і осмислення на рівні цифр, доводів, доцільності і т. д.
  • Отже, перед Вами чотири основні канали сприйняття інформації. Детальніше про них можна прочитати в будь-якому підручнику з психології нас зараз цікавить, як ми можемо використовувати ці канали в своїх цілях на практиці.

    Уявіть собі, що Ви йдете по вулиці, на якій, крім Вас, немає ні єдиної душі. Небо повністю закрито чорними хмарами і ось-ось піде дощ. Ви йдете вперед, не розуміючи, навіщо Ви це робите. Все навколо виглядає сірим і похмурим. Раптом Ви бачите перед собою дівчинку з плюшевим ведмедиком в яскраво-червоній сукні. Воно так виділяється на тлі сірого світу, що один лише його колір в змозі зігріти Вас. Раптом звідкись лунала музика радянських часів. Вона звучить з перешкодами, нечітко. Таку музику часто грали на демонстраціях або коли проводжали чоловіків в армію. Ви чуєте різкий хлопок, і я нагадую Вам, що ми з Вами розглядаємо статтю про вплив тексту на людину, виводячи Вас із світу ілюзій Вашої уяви.

    Перед Вами тільки що була наочна демонстрація перемикання каналів сприйняття. Спочатку статті Ви сприймали інформацію про самих каналах. Потім Ваш мозок почав перемикатися на візуальний та кінестетичний канали, витісняючи думки про самих цих каналах.

    У процесі читання виділеного фрагмента тексту або могли бути повністю поглинені представленої картинкою, або зберігати акцент на питанні: навіщо цей фрагмент потрібен, і яким чином він ставиться до теми.

    А тепер головне:

    Людський мозок одночасно концентрується на одному з каналів. Як правило, на важливому або самому інформативному.

    Якщо є кілька однаково важливих каналів, наприклад, слухати ділового партнера на пляжі і роздивлятися дівчат в купальниках, то мозок перемикається по черзі від одного до іншого.

    Це означає, що всі вторинні канали можуть спокійно обходити підсвідомість і досягати поставленої мети. У цьому і полягає основа гіпнозу. Ми ж застосовуємо для створення гіпнотичних текстів.

    Секретна техніка Друкарського Принца текстів

    Добре, скажете Ви. Але як це співвідноситься з аудиоканалом або з відчуттями або, тим більше, з логікою?

    Ми підійшли до найцікавішого. Давайте розглянемо на одному відомому прикладі.

    Знаменитий гуру копірайтингу, Гарі Хелберт, якого історія запам’ятала як Друкованого Принца текстів, любив використовувати дуже дієвий прийом. Коли він відсилав комерційну пропозицію потенційним клієнтам, він прикріплював до них грошову купюру дрібного номіналу і приписку: «Перед прочитанням листи взяти купюру в ліву руку».

    Одержувач читав лист, терзаючись питанням, навіщо потрібна купюра і чому саме в лівій руці. В кінці листа була фраза на кшталт «А тепер з приводу купюри… Подивіться на неї, це лише мала частина тієї величезної прибутку, яку Ви отримаєте».

    Як результат, його листи мали надзвичайний успіх. Але тепер давайте розглянемо механізм роботи цього прийому.

    Як тільки людина брала в руку купюру, відкривався кінестетичний канал (пов’язаний з відчуттями), з’являлося цікавість і питання: «Навіщо?». Ці канали відразу ж починали домінувати над дигитальным каналом, який у всіх нормальних людей при прочитанні комерційної пропозиції є основним, оскільки відповідає за роздуми, сумніви, оцінку доцільності і т. д.

    Як результат, людина читав лист, сприймав все, що там було написано, але чекав відповіді лише на одне питання: «Навіщо потрібна купюра?». Однак на цьому секрет прийому не закінчується. Коли Гарі Хелберт попросив читача поглянути на купюру, то автоматично відкрився ще один канал сприйняття – візуальний, який тут же послав у мозок інформацію про побачені грошах. А гроші – це дуже сильний аргумент. Як результат, реакція читача на комерційну пропозицію Хэлберта була визначена.

    Сакраментальне сполучення музики і тексту

    Далі, що стосується зв’язку між текстом і звуком. Один мій знайомий, який, хоч і закінчив музичну школу, став вельми успішним копірайтером. Так от, він практикує відсилання ділових листів, супроводжуючи їх посиланням на музичну композицію. Перед основним текстом листа він просить одержувача включити цю композицію. За його словами, музика, сама по собі, вводить одержувача в транс і значно посилює вплив тексту.

    Розповісти про те, виходячи з чого він вибирає музичні композиції під кожного замовника, він навідріз відмовився, втім, практика мого знайомого лише підтверджує гіпотезу про домінуючу каналі, який, в його випадку, безумовно, аудіальний.

    Особливість комерційних пропозицій полягає також у тому, що практично завжди замовник налаштований спочатку скептично, бо щиро вважає, що йому щось намагаються «втюхати». Це логічно, і домінує у даному випадку дигітальну канал, пробити який можна або залізною логікою, проти якої неможливо заперечити, або зосередивши основну увагу читача на інші канали, послабивши раціональну складову.

    Детальніше про раціональної та емоційної складових можна прочитати у статті «Вплив тексту: вплив на читача через розум і почуття».

    Висновки

    Увага людини зосереджується на найважливішому каналі сприйняття. Якщо перевести увагу читача на альтернативний канал, можна викликати очікувану реакцію, навіть тоді, коли її викликати спочатку не можна. Наприклад, викликаючи у людини позитивні емоції, можна спонукати його що-небудь купити, в той час як на логічні докази у читача знайшлася б сотня заперечень.

    Як віртуозно писати гидоти: практичне керівництво для початківців мерзотників
    Особливості створення коротких seo-статей

    Вам сподобаються

    Психологічний тригер, що перетворює силу натовпу…

    Моя секретна і дуже потужна техніка в копірайтингу:…

    Психологічний тригер №5: принцип послідовності

    Сторителлинг: як використовувати історії в копірайтингу…