Основи психології продажів в копірайтингу

5

Ваші тексти нахрен нікому не потрібні! Занадто різко? Але така ментальна установка за замовчуванням дозволяє зняти рожеві окуляри і подивитися на вирішувану задачу тверезим поглядом. Про що це я? Зараз поясню. Сьогодні у нас просто приголомшлива тема. Ми поговоримо про психології продажів в копірайтингу, і перша фраза, якою б грубою вона не була, нам сьогодні в цьому дуже допоможе. Перш ніж продовжити читання, заваріть собі чашечку чаю або кави. Буде цікаво.

Відразу хочу обмовитися. Сьогодні ми будемо вести мову в основному про продають текстах. Тим не менше, якщо Ви пишете статті для бірж або прямих замовників, то трохи нижче ми торкнемося тему психології продажів в інформаційних статтях. До речі, а чи знаєте, чому я ніколи не працював на біржах і нікому не раджу? Читайте у спецвипуску “10 причин не працювати на біржах контенту в якості автора”.

Ну, і раз вже ми все одно відволіклися, інформація цієї статті буде Вам особливо корисна, якщо Ви пишете не для когось, а для свого проекту. Про те, як створити і запустити свій контент-проект, читайте в цій статті.

Психологія продажів у текстах: дві головні проблеми

Як би це сумно не звучало, але читач завжди спочатку ставиться до Ваших слів (і текстів) скептично. Посудіть самі: Ви хочете, щоб він свої потом і кров’ю зароблені гроші (якщо ми говоримо про сегменті B2C) або кошти фірми (у випадку з B2B сегментом) витратив саме на Ваші товари та/або послуги, коли навколо повно альтернативних пропозицій. Більш того, Ви переконуєте його це зробити з допомогою якоїсь писульки, яких в Мережі кожен день з’являються мільйони.

На перший погляд все складно. Однак насправді проблема тут лише одна — початковий скепсис. Це те, що Вам потрібно зняти в першу чергу. Якщо Ви цього не зробите, то продати через текст Вам буде на порядок складніше.

Друга проблема полягає в тому, що у читача, як правило, немає ніякого бажання читати Ваш текст. Чому саме Ваш, чому не конкурента? Виняток — це коли у Вас рідкісний продукт або послуга, і читач спочатку хоче знати про них усе.

Як зняти скепсис і залучити до читання

А тепер найцікавіше. Усвідомлення проблеми — справа хороша, але як цю проблему вирішити? А ось як. Противагу скепсису — це довіра. Отже, для того, щоб зняти скепсис потрібно сказати про щось, що дозволить розташувати читача до Вас. Підходів маса — від щирості й чесності до корисною безкоштовної інформації. Більш детально ці аспекти ми розглянемо в наступних статтях. Підпишіться на RSS, щоб нічого не пропустити.

Із залученням до читання ситуація йде трохи складніше. Справа в тому, що на людей зараз обрушуються величезні обсяги інформації. Тим не менш, існує два дуже дієвих способу змусити людину почати читати Ваш текст. Само собою, цим способам повинні передувати цепляющие заголовок і підзаголовок (опціонально).

  • Відповісти на питання, чому Ваш текст, взагалі, чи варто читати далі. Відповідати можна як явно, так і неявно. Головне — щоб цю інформацію правильно сприйняв читач.
  • Приклад явної відповіді

    Звичайно, у Вас є вибір — читати цей текст або закрити сторінку. У першому випадку ви позбавляєтеся від проблеми, витративши трохи грошей, а в другому — залишаєтеся при грошах і зі своєю проблемою. Вирішувати Вам.

    [direct]

    Приклад неявного відповіді

    Колись у мене були такі ж проблеми з пошуком клієнтів, але потім я застосував один цікавий трюк, і від клієнтів не стало відбою. Зараз я Вам все розповім.

  • Зробити ланцюжок інтригуючих пропозицій. Тут все просто. Кожне речення спокушає читача перейти до наступного пропозицією. Наочним прикладом служить перше речення до цієї статті. Воно нестандартно, у більшості викликає праведний гнів, і наступне речення читається вже якось на автоматі.
  • Інший, більш адекватний приклад

    Продавати вікна ПВХ в Москві непросто. Конкуренція шалена, ціни кліків непідйомні. Про висновок сайт в топ взагалі окрема пісня. Тим не менше, є один хитрий спосіб.

    У цьому прикладі щосили використовується цікавість читача і інтрига, яка це цікавість розпалює.

    Психологія продажів: заперечення і їх обробка

    Припустимо, Ви зуміли викликати початкову довіру і втягнули читача до читання тексту. Ви описали проблему, переваги, показали рішення, зробили забійний заклик, але люди чомусь все одно не поспішають робити покупку. Чому? Відповідь знову криється в психології продажів.

    Справа в тому, що по ходу читання Вашого тексту у читача виникають різні запитання та заперечення. Якщо Ви даєте відповіді на них по ходу їх виникнення, то все ОК. Це чимось нагадує комп’ютерну гру. Коли Ви знаєте, звідки Вас будуть атакувати, Ви приймаєте відповідні заходи, щоб захиститися і пройти рівень. В копірайтингу все йде точно так само, тільки проходження рівня означає укладення угоди.

    Наприклад, якщо Ви продаєте автомобіль, то у споживача завжди виникає маса питань про споживання пального, безпеки, максимальної швидкості, сервісі і т. д. Чим більше питань і заперечень Ви залишите без відповіді, тим нижче шанси на продаж.

    Пам’ятайте: при особистому контакті Ви можете бачити реакцію покупців і вести себе у відповідності з його реакцією. В тексті у Вас немає такої фори, тому про обробці заперечень варто подбати заздалегідь.

    Психологія продажів в інформаційних статтях

    Інформаційні статті в продажах відіграють особливу роль. В першу чергу тому що дають інформацію безкоштовно і довіру до них більше. Безпосередньо такі тексти, як правило, не продають, але зате беруть участь у двофазних механізми продажу.

    Ідея проста: інформаційна стаття “просочується” комерційної прошарком. Наприклад, Ви пишете статтю на тему «Як вибрати велотренажер» і в якості демонстрації тих чи інших характеристик приводьте моделі потрібного асортименту. До речі, таким чином Ви можете продавати будь-які товари за PPA партнерськими програмами. Спробуйте, це весело. Правда, для цього Вам доведеться почати писати вже для себе і своїх проектів.

    Резюме

    У цій статті ми розглянули кілька основ психології продажів в копірайтингу. Тепер Ви знаєте, що спочатку читачі зовсім не горять бажанням читати Ваш текст, що продає. Отже, Вам потрібно зацікавити аудиторію на початковому етапі. Наступним етапом стає виклик довіри, щоб нейтралізувати скепсис. Далі Ви ведете читача з текстом, доносячи до нього потрібну інформацію, знімаючи заперечення та відповідаючи на запитання. Не забувайте про модель AIDA, виклик явного бажання купити прямо зараз робиться з допомогою обмежень) і однозначного призову.

    І нехай Ваші тексти б’ють рекорди продажів!

    Щиро Ваш,