Надпотужний психологічний тригер №3: взаємний обмін

5

Дорогі друзі! Третина літа вже позаду, і я впевнений, що ви провели її або з користю, або з задоволенням. Зазвичай коли блогери довго не пишуть в свій блог, вони починають вибачатися, виправдовуватися і все таке. Так ось, я нічого подібного робити не буду, тому що десь вичитав, що коли людина виправдовується, у нього на підсвідомому рівні виникає почуття провини, блокуються чакри, і погіршуються ментальні здібності. Так от, краще вже бути безсоромними, ніж знизити розумову активність, коли вона в апогеї.

До чого я все це? До того, що сьогодні я розповім Вам про один дуже сильному психологічному тригері, зав’язаному саме на почутті провини. Про те, що таке тригери, і як вони використовуються в копірайтингу, Ви можете прочитати в цій статті, що відкриває серію. Ще про одному потужному тригері, соціальне доказі, Ви можете прочитати ось тут. Фуф, начебто з преамбулою закінчили, пора переходити до найцікавішого. Готові? Тоді сідайте зручніше, ми починаємо!

Використання почуття провини в маркетингу і копірайтингу

Перш ніж ми перейдемо безпосередньо до тригера, згадайте, чи відчували Ви коли-небудь почуття провини. Напевно відчували. І що Вам хотілося зробити в першу чергу? Правильно, Вам хотілося спокутувати провину і позбутися від цього моторошно настирливого і неприємного почуття. Іншими словами, коли ми відчуваємо провину, ми відчуваємо себе зобов’язаними, і у нас виникає потреба цю обов’язок якомога швидше зняти, щось зробивши для людини (або людей).

Одна з різновидів почуття провини — це почуття боргу. Тут зв’язок пряма. Коли Ви відчуваєте, що кому-то повинні, і розумієте, що не повертаєте борг, Ви починаєте відчувати себе винуватим.

Так от, професійні копірайтери дуже часто створюють у аудиторії, свого роду, почуття провини, щоб отримати бажаний результат. Для цього вони використовують один простий, але при цьому дуже потужний тригер — взаємний обмін.

Взаємний обмін

Свого часу один відомий соціолог, Роберт Чалдіні, спільно зі своїми колегами провів цікавий експеримент. Він полягав у тому, що експериментатор на виставці підходив до відвідувачів та пригощав їх колою (в закритій тарі, зрозуміло). Потім заводилася бесіда, в ході якої експериментатор розповідав, що він розповсюджувач лотерейних квитків і пропонував співрозмовнику купити парочку.

А тепер найцікавіше: коли дослідник спершу пригощав людей колою, то продавав людям в 2 рази більше квитків порівняно з тим, коли він просто заводив розмову, без пригощання.

Цей експеримент наочно показує принцип дії тригера: люди, отримавши колу, починали відчувати себе зобов’язаними, і у них виникало внутрішнє бажання чимось відплатити досліднику. І дослідник акуратно надавав їм таку можливість. В результаті кількість проданих квитків різко зростала.

Як використовувати взаємний обмін в копірайтингу

Добре, скажете Ви. Але як нам використовувати цей тригер, коли у нас є тільки текст? Тут все просто, дивіться: все, що Вам потрібно зробити, це надати цінну послугу аудиторії авансом. Так, наприклад, в тексті можна дати корисну інформацію або вирішити якусь проблему безкоштовно. Можна підготувати і систематизувати який-небудь цінний матеріал.

В результаті аудиторія помітить, що Ви провели роботу і зробили щось для неї, нічого не вимагаючи взамін, і тригер взаємного обміну активується. Далі-більше: щоб зняти з себе почуття провини, аудиторія захоче чимось відплатити за Вашу послугу, і єдиний варіант це зробити буде погодитися на те, що Ви їй пропонуєте.

Відомий американський копірайтер Джозеф Шугерман, який випускав власний рекламний каталог з товарами “Космічної Ери”, розповідав цікаві історії про те, що покупці писали йому листи, в яких часто лунали такі рядки: “Джо, я прочитав твій рекламний текст і відчув, що якщо я не куплю твої лазерні годинник, то буду відчувати себе останнім мерзотником і не зможу заснути від почуття провини.”

Що можна дати в тексті авансом

Як авансової користі можна використовувати:

  • Цінну інформацію (або в самому тексті, або в файлі)
  • Безкоштовне готове рішення (наприклад, програмне)
  • Безкоштовну консультацію
  • Приємний подарунок (незалежно від того, чоловік зробив покупку чи ні) і т. д.

У тригера взаємного обміну є ще один незаперечний плюс: разом з ним спрацьовує ще один тригер — прихильність, але про нього я Вам розповім в одній з наступних статей.

Життєві паралелі

Принцип взаємного обміну можна використовувати і в житті. Коли Ви надаєте комусь послугу, а потім просіть відповідної послуги, людині стає набагато складніше Вам відмовити.

Важлива особливість тригера

Тригер не активується постфактум. Наприклад, якщо Ви пропонуєте подарунок при покупці, то тригер запускатися не буде.

Резюме

Принцип взаємного обміну — дуже сильний тригер, який можна з успіхом використовувати як в копірайтингу, так і в повсякденному житті. На дозвіллі спробуйте перш ніж попросити когось про щось, надати спершу яку-небудь послугу, нехай навіть незначну. Ви побачите, що Вам отримати позитивну відповідь на Ваше прохання стане на порядок простіше.

І нехай Ваші тексти продають!

Щиро Ваш,