Для тих, хто хоче навчитися писати тексти, що продають з нуля, без курсів, тренінгів, вебінарів та іншої фігні. Частина 2.

0
3

Дорогі друзі! Ось ми і зустрілися в Новому році. Пророцтво Майя не збулося, 22 грудня настало в штатному режимі. З моменту нашої попередньої розмови пройшло більше ніж два місяці. Про те, чому виникла така пауза я розповім трохи пізніше. За цей час у мене для Вас накопичилася маса корисної інформації: експерименти, осяяння, ідеї, практичний досвід, як вдалий, так і не дуже. Словом, попереду ще багато чого цікавого, а поки давайте повернемося до основної теми нашої сьогоднішньої статті.

Якщо Ви уважно читали першу частину цієї серії, то на даному етапі повинні засвоїти кілька важливих моментів:

  • Копірайтинг — це, в першу чергу, продажу
  • Копірайтинг — це робота на результат
  • Копірайтинг нерозривно пов’язаний з маркетингом
  • В основі будь-якого тексту, який продає завжди лежить продає ідея (УТП)
  • Логіка та емоції в текстах продають

    У попередній частині ми краєм порушили питання про те, що люди купують на емоціях, а виправдовують покупку логікою. Це безпосередньо пов’язано з будовою людського мозку. Анатомічні та фізіологічні подробиці Ви можете дізнатися в цій статті.

    В копірайтингу коли Ви пишете текст, що продає, який Ви використовуєте, і логіку, і емоції.

    Емоції — для того, щоб викликати у читача бажання купити Ваш продукт тут і зараз.

    Логіку — для того, щоб закрити операцію і позбавити читача від сумнівів.

    Зверніть увагу: коли Ви працюєте в сегменті B2B, більшу вагу має саме логіка. В сегменті B2C переважають емоції.

    Але незалежно від сегмента, у кожної людини спочатку спрацьовують емоції, і тільки потім логіка. Про це потрібно пам’ятати.

    Як викликати емоції і закликати до логіки

    Давайте розглянемо на конкретних прикладах, як все вищесказане можна використовувати на практиці.

    [direct]

    Емоції

    Основа виклику емоцій в продають текстах — створення візуальних образів, задіяння правого півкулі мозку.

    Уявіть, як Ви йдете по вулиці і мрієте про щось. Наприклад, про те, як вивалюєтесь в гамаку на пляжі Таїланду, натягнутому між двох пальм. Поруч із Вами стоїть столик з металевим підносом з нержавіючої сталі. На підносі варто келих з екзотичним коктейлем і скибочкою лимона, насаженном вертикально на грань. Ви простягаєте руку, берете скибочку лимона, злегка здавлюєте його пальцями. Кислий сік починає текти по напрямку до Вашого зап’ястя. Ви відкриваєте рот і кладете лимон мовами. Рецептори Вашого язика реагують негайно.

    Скільки образів Ви уявили, прочитавши цей шматочок тексту? Якщо Ви читали уважно, вдумливо, то напевно представили смак лимона мовою, і Ваші очі злегка прищурились. Це називається психосоматична реакція. Ось так працюють емоції: вони пов’язують Ваш текст з біологічними системами організму читача, викликаючи в ньому масу реакцій.

    Однією з таких реакцій стає бажання читача отримати те, про що Ви пишете.

    Сила викликаються Вами емоцій залежить від того, наскільки добре Ви вивчили Вашу цільову аудиторію і наскільки точно визначили її «больові точки».

    Використовуйте частіше такі зв’язки як:

    • Згадайте
    • Уявіть
    • Уявіть і т. д.

    Ще одним дуже сильним способом виклику емоцій є розповідь якоїсь історії.

    Наприклад, у нас в країні різко зросли продажі автомобіля Volvo XC90 після публікації новини про те, що підпилий хлопчина розвернув на цьому кросовері підлогу стоянки некруто, а самій машині було хоч би хни.

    Логіка

    Логічні доводи — це, свого роду, стіни, які захищають емоції читача від негативного впливу сумнівів. Приклади логічних доводів можна зустріти в більшості рекламних текстів.

    Ось деякі з них:

    • Ви нічого не втрачаєте, тому що якщо Вам не сподобається курс, ми просто повернемо гроші.
    • Ціна може здатися високою, але це не витрати, а інвестиції. Тренінг окупається менш ніж за місяць.
    • Якщо Ви створите свій сайт, то, в гіршому випадку, втратите менше $10 на домен та хостинг. Зате якщо проект спрацює, він багаторазово окупить Ваші старання.
    • Який сенс Вам переплачувати за продають тексти, коли можна створювати їх самостійно?

    Дуже часто в продають текстах логіка використовується для нейтралізації заперечень.

    Для тренування

    Постарайтеся викликати в людини такі емоції текстом:

    • Гнів, спрямований на спільного ворога.
    • Статевий потяг.
    • Підвищення почуття власної значущості.

    Нейтралізуйте заперечення читача логікою:

    • «Цей чемодан занадто великий»
    • «Емоції не працюють в сегменті B2B»
    • «У 60 років вже пізно починати займатися бізнесом»

    [direct]

    AIDA!

    AIDA — це маркетингова модель поведінки людини. Саме по ній працює більшість менеджерів по продажах і саме по ній написані найуспішніші тексти, що продають. Секрет цієї моделі полягає в послідовності людської натури. Іншими словами, якщо методично і послідовно проводити людини через певні етапи, то ймовірність отримання відгуку значно зростає. Докладніше про цю модель Ви можете прочитати в цій статті.

    Згідно моделі AIDA для того, щоб закрити операцію, людину потрібно провести через 4 етапи. Ось вони:

    • Привернути увагу — Attention (як варіант — поінформувати — Awareness)
    • Пробудити інтерес — Interest
    • Викликати бажання — Desire (як варіант — наштовхнути на рішення — Decision)
    • Закликати до дії — Action

    Залучення уваги

    Цей етап потрібний для того, щоб пробитися через інформаційний шум, навколишній Ваших читачів. Це можна порівняти з ринком, на якому туди-сюди снують люди і постійно стоїть гул. Якщо Ви будете кричати, як і всі інші торговці, то просто сольетесь з сірою масою: всі кричать одне і те ж. Але якщо Ви назвете свого покупця по імені, він зверне на Вас увагу.

    Звичайно, називати по імені кожного читача в одному тексті проблематично (якщо мова не йде про email-маркетингу). Але можна використовувати альтернативні прийоми, які надають схоже вплив.

    Наприклад, якщо на ринку Ви крикніть: «Шанувальники здорового харчування, сюди!» то Ваша аудиторія відгукнеться з більшою часткою вірогідності, ніж якщо Ви просто будете кричати: «Овочі! Фрукти!»

    Увагу в копірайтингу залучають зображення і заголовки. Саме в них криється велика частина успіху тексту. Це цілком логічно: якщо людина не прочитає заголовок, то він не активує послідовність AIDA і не прочитає інший текст. Не прочитає текст — не купить.

    Як писати заголовки

    Підходів до складання заголовків існує маса. Десяток з них Ви знайдете в цій статті.

    Можна значно спростити собі життя і використовувати в якості основи вже добре себе зарекомендували заголовки, колись принесли результат. Як мінімум 100 примірників Ви знайдете в трилогії «100 заголовків, які принесли своїм творцям мільйони»:

  • Частина перша
  • Частина друга
  • Частина третя
  • Справжнім «Клондайком» основ для заголовків є книга Джона Кейплза «Перевірені методи реклами».

    Для практики

    Візьміть будь прес-реліз в інтернеті і придумайте для нього кілька варіантів чіпляючих заголовків.

    [direct]

    Пробудження інтересу

    Увагу людини триває від 5 до 7 секунд, потім зникає. Ось чому потрібно як можна швидше перевести людину на наступну сходинку моделі AIDA — викликати у нього інтерес.

    Інтерес викликають кілька елементів тексту: підзаголовок, зображення з підписами під ними, а також лід — перший абзац. Чим більше елементів Ви використовуєте, тим сильніше пробуждаете інтерес у Вашому читача.

    Про те, як почати продає текст, написана ціла стаття. Ось вона.

    Кілька слів про підзаголовках

    Підзаголовки, як правило, злегка розкривають заголовок, нарощуючи інтригу і викликаючи цікавість. Давайте я покажу Вам, як це робиться на реальних прикладах.

    Заголовок: Нарешті! Дієта пластичного хірурга!
    Підзаголовок: Була спеціально розроблена, щоб Ви знижували вагу на 10 кг на місяць, залишаючи при цьому особа молодим і красивим!

    Заголовок: Простий спосіб зробити так, щоб Ваша дитина отримував вищий бал в школі, який він заслуговує
    Підзаголовок: Так, це Ваш шанс кардинально змінити успішність Вашої дитини на краще! Не виключено, що Вас навіть викличуть до школи, щоб дізнатися, що сталося!

    Заголовок: Ви удвічі розумніший, ніж думаєте
    Підзаголовок: І ці 7 простих дій, доведуть Вам це всього за тиждень.

    Заголовок: А у Вас вистачить мужності заробляти $1000 000 в місяць?
    Підзаголовок: Увага! Цей текст тільки для амбіційних, цілеспрямованих та впевнених в собі людей.

    Думаю, ідею Ви зрозуміли. Потренуйтеся на прес релізах. У більшості з них заголовки просто інформаційні. Вони нудні. Зробіть їх чіпляє і доповніть підзаголовками.

    Виклик бажання

    Для того щоб викликати у читача бажання купити, потрібно поєднання декількох чинників.

  • Потрібно викликати правильні емоції
  • Потрібно зняти заперечення з допомогою логіки
  • Потрібно обмежити читача
  • Іншими словами, Вам потрібно показати реальну цінність Вашої пропозиції, вразити результатом і обмежити читача (за часом, кількістю, можливостям і т. д.), щоб він діяв відразу. Практика показує, якщо читач йде «подумати», то він йде назавжди в 90% випадків. І не повертається.

    Приклади обмежень:

    • Залишилося всього 5 коробок.
    • Акція триватиме до 30 січня.
    • Перші 20 записалися отримають подарунок.

    Бажання дуже добре на практиці викликають перевернуті буллеты, які «заряджаються» вигоди.

    Наприклад:

    • Ви навчитеся продавати навіть сніг ескімосові так, що він буде благати Вас продати ще!
    • Ви пошлете свого придурка-шефа під три чорти, а через рік купіть його компанію і распродадите по частинах.
    • Ви отримаєте повний контроль над реальністю навколо Вас: чи зможете пересувати предмети на відстані і навіть чути ультразвук.

    Чим більше буллетов з реальними перевагами у Вас буде, тим краще: не можна знати наперед, який із них «вистрілить».

    У мене пару раз бувала ситуація, коли я включав в текст «буллет», думаючи, що він другорядний, просто щоб надати більше цінності продукту. Я вважав, що він не матиме особливого впливу на рішення споживача, але додавав на всяк випадок, мовляв, «гірше не буде». Але коли справа доходила до реального тестування, виявлялося, що цей буллет був вирішальним. Ось такий от парадокс.

    Мораль: іноді те, що ми вважаємо неважливим має велике значення для читача. І навпаки. Про це треба постійно пам’ятати і як можна детальніше вивчати свою аудиторію.

    [direct]

    Заклик

    Заклик до конкретної дії у будь продає листи бути зобов’язаний. Звичайно, якщо Ви серйозно налаштовані продавати, а не просто робите «цидулку для галочки».

    Відмітні особливості призову:

  • Сильний дієслово у наказовому способі (зателефонуйте, підпишіться, замовте і т. д.)
  • Можливість зреагувати на заклик (номер телефону, форма підписки, форма замовлення і т. д.)
  • В інфобізнес дуже класно працюють зв’язка заклик + міні-інструкція, як зреагувати.

    Наприклад:

    Підпишіться на розсилку прямо зараз! Для цього введіть свої ім’я та e-mail у форму нижче і натисніть на кнопку «Підписатися».

    Здавалося б, написано докладно, як для першокласників, але, як показує практика, відгук вище. Однак тут треба бути обережним. Зайва деталізація в деяких випадках може образити інтелект Вашої аудиторії і ефект буде протилежним.

    Мораль: треба знати свою аудиторію.

    Намагайтеся уникати конструкцій на зразок цієї: «Якщо вас зацікавила наша пропозиція, ви можете зателефонувати нам за номером…» — працює на порядок гірше.

    Для самостійної практики

    Для практики уявіть, що Вам потрібно продати який-небудь простий предмет. Наприклад, ручку, коробок сірників, точило, комп’ютерну мишу.

  • Придумайте історію, пов’язану з цим предметом
  • Викличте емоції у читача, спонукають його до покупки
  • Придумайте вигоди або результат, що дає читачеві Ваш товар
  • Зніміть заперечення і дайте відповіді на запитання
  • Складіть текст у відповідності з моделлю AIDA
  • Головної — практикуйтеся. Пишіть якомога більше. З кожним новим продавцям текстом Ви оттачиваете відразу кілька навичок:

  • Ви вчіться грамотно викладати свої думки.
  • Ви вчіться шукати підхід до людей, вирішувати їх проблеми і продавати їм це рішення.
  • Ви вибудовуєте нові нейронні мости в мозку, стимулюючи приплив нових ідей.
  • Не відкладайте на потім, почніть писати текст, що продає прямо зараз! Зрозуміло, якщо Ви серйозно налаштовані на результат. І все у Вас вийде!

    Заключна частина трилогії, третя, знаходиться тут.

    Щиро Ваш,

    ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

    Please enter your comment!
    Please enter your name here