Для тих, хто хоче навчитися писати тексти, що продають з нуля, без курсів, тренінгів, вебінарів та іншої фігні. Частина 1.

5

Добрий День, друзі! Сьогодні я вирішив влаштувати генеральне прибирання серед своїх підписок, дотримуючись мудрої поради Макса Хигера. Якщо раніше на пошту приходила хоч якась корисна інформація, то зараз з усіх сторін автори розсилок наче змовилися і завалюють купами своїх комерційних продуктів: вебінарів, курсів, інфопродуктів, онлайн-конференцій, тренінгів та іншого. Найсмішніше: навіть при всьому бажанні (якого з кожним таким листом стає все менше), я чисто фізично не встигаю читати всю цю кореспонденцію і супутні їй продають тексти, так само як і дивитися продає відео.

“Свободу мізках!”, — вигукнув мій мозок і, скооперувавшись з руками, влаштував масштабне email-суботник, залишивши лише кілька справді вартісних підписок.

Втім, сьогодні мова у нас піде не про Email-маркетингу. Сьогодні я підготувала для Вас невеличку серію архиполезных постів, і через кілька хвилин Ви переконаєтеся в цьому самі. В цій серії я розповім Вам, про те,

Як навчитися писати тексти, що продають без тренінгів, без інфопродуктів, без вебінарів та іншої дурниці.

Готові? Тоді поїхали. Перша частина вийшла досить довгою. Моя Вам порада: візьміть з собою що-небудь смачненьке, наприклад, печеньку, булочку або пиріжок з чаєм або кавою. Вони в потрібний момент розслаблять Ваш мозок і дозволять інформації краще засвоюватися.

Звичайно, навіть в рамках цілої серії статей висвітлити всі тонкощі копірайтингу не вийде. Тим не менш, після прочитання цих матеріалів у Вас буде необхідна мінімальна база, щоб максимально ефективно накопичувати досвід у написанні текстів. А от як Ви цю базу будете розвивати далі — залежить тільки від Вас.

А тепер, ближче до справи…

Справжній копірайтинг — це продаж!

Отже, найважливіша думка, яку Вам треба засвоїти із самого початку — це те, що продають тексти зобов’язані продавати, як ні банально це звучить. Якщо вони не продають, то такий копірайтинг гроша ламаного не варто. І саме тому копірайтери (справжні копірайтери) не прив’язуються у своїй роботі до тисячі знаків. Їх завдання — не просто написати текст — це може навіть школяр. Їх завдання — продавати. Копірайтери — це продавці. Продавці на відстані. І вони орієнтуються здебільшого на прямий відгук.

Запам’ятайте це. Ось чому ніякі курси з копірайтингу не допоможуть Вам освоїти написання продають текстів, якщо Ви не вмієте продавати, в принципі. Так, Вам покажуть, як писати класні заголовки, покажуть фішки, покажуть приклади, але до тих пір, поки Ви не зрозумієте природу цих процесів, Ви будете лише наслідувати, а це не є добре.

З продажу існує маса книг і курсів, але всі вони зводяться до кількох моментів:

  • Вашому покупцеві є справа тільки до нього самого, до його проблем. Ось чому, коли Ви щось продаєте, Ви показуєте вигоди для покупця.
  • Людьми керують основні інстинкти та їх похідні: жадібність, секс, здоров’я, визнання, насолоду, саморозвиток і т. д.
  • Люди набагато краще реагують на вирішення існуючих проблем, ніж на профілактику.
  • Люди купують на емоціях(!), а виправдовують покупку логікою.
  • Люди схильні купувати у тих, кому довіряють і до кого відчувають симпатію.
  • Люди спочатку скептично ставляться до всього, що їм намагаються продати.
  • Всі люди слідують принципам людської психології (без винятків).
  • Звичайно, це далеко не всі моменти. Але якщо Ви засвоїте хоча б ці сім пунктів і будете відштовхуватися від них, то зможете помітно просунутися. Згадайте тексти, в яких написано: “Ми, ми, ми…” — та порівняйте їх з першим пунктом. Подумайте, які важелі Ви можете задіяти, коли пропонуєте товари і послуги своїм читачам.

    [direct]

    Що Вам треба засвоїти на практиці по цій частині

    Якщо копірайтинг — це продажі, пишіть текст так, як Ви б говорили, продаючи що-небудь Вашому читачеві, дивлячись в очі. Не використовуйте незрозумілих слів і хитромудрих терминологий. Переконайте його купити те, що Ви продаєте. Зніміть всі його заперечення, дайте відповідь на питання. Зробіть акцент на тому, що важливо для нього, а не для Вас. І скористайтеся наведеними вище моментами.

    Спробуйте продати своїм домочадцям коробок сірників або упаковку прального порошку. Які аргументи Ви будете використовувати для переконання? Які заперечення знімати? Пам’ятайте: Вам потрібно говорити те, що для них важливо, а не те, чим володіє Ваш продукт. Перетворюйте властивості вигоди.

    Наприклад:

    Властивість: сірники запалюються навіть під водою.
    Вигода: у Вас завжди буде вогонь, навіть якщо Ви потрапите під дощ.

    Властивість: Сірники мають довжину 10 див
    Вигода: Довжина сірників захищає Вас від опіків.

    І т. д.

    Також запам’ятайте, що продавати можна не тільки товари і послуги, але і ідеї, і необов’язково за гроші. Наприклад, можна продати ідею Вашому босові про Ваше підвищення, якщо Ви працюєте за наймом. Або продати Вашому сусідові ідею не паркуватися на Вашому улюбленому місці. Якщо подумати, то всі людські взаємини — це нескінченні цикли продажів.

    Для тренування

    Потренуйтеся перетворювати властивості вигоди прямо зараз. Ось Вам кілька властивостей для розминки:

    • Флешка об’ємом 8 Гб
    • Бальзам, робить волосся блискучими
    • Телефон, розміром 1х1 см
    • Яскравий червоний надувний м’ячик
    • Копірайтер без досвіду, але з великим потенціалом

    Будуть питання — пишіть в коментарях.

    До речі, про аудиторії… Друге, що Вам потрібно постійно пам’ятати — це те, що…

    Копірайтинг нерозривно пов’язаний з маркетингом!

    Раз вже ми заговорили про продажі, то слід звернути увагу на ще один дуже важливий момент — маркетинг. Ви можете написати геніальний текст, що продає, але не факт, що він буде продавати. Чому? У Вас повинен бути відповідь на це питання. І знайти цю відповідь Вам допомагає аналітика та маркетинг. Іншими словами:

    • Ви повинні знати, що продаєте (детально вивчити свій продукт або послугу), стати експертом.
    • Ви повинні знати, кому Ви продаєте (стать, вік, цінності, симпатії, звички — чим детальніше, тим краще)
    • Ви повинні знати, де знайти тих, кому Ви продаєте.

    На останньому пункті “проколюється” переважна більшість сучасних копірайтерів, особливо тих, хто пише тексти, що продають для Інтернету. Так, у Вас є текст, і що? Звідки на нього приходить трафік? Наскільки цей трафік «чистий»? Якщо Ви купуєте контекстну рекламу, то за якими ключовими словами? Чи впевнені Ви, що саме представники Вашої цільової аудиторії вводять ці ключові слова?

    Маркетинг Вам НЕ потрібен лише в одному випадку — коли Ви монополіст. Наприклад, якщо Ви володієте Суецьким каналом. У тих випадках, коли у Вас є конкуренти — маркетинг необхідний.

    [direct]

    Що Вам треба засвоїти на практиці по цій частині

    Вивчіть свій товар від і до. Вивчіть свою аудиторію: скільки їй років, що вона любить, ненавидить, з ким спить, що їсть, що для неї важливо, чого вона боїться і т. д. Навіть дрібні нюанси можуть стати вирішальними, щоб зачепити увагу і викликати інтерес (про це ми ще поговоримо). Також визначте, звідки Ви будете залучати аудиторію. Це буде реклама на сторонньому сайті або контекстна реклама, трафік з пошукових систем або з соціальних мереж? В кінцевому підсумку Вам потрібно буде заміряти конверсію — відношення кількості покупок (дзвінків, реєстрацій тощо) до кількості переглядів.

    ВАЖЛИВО: Тільки конверсія є об’єктивним показником ефективності тексту. І ніщо інше. Не має значення, що говорять люди (виняток — фраза: «Хочу! Де я можу купити?!»). Практика показує, що їхні слова дуже часто розходяться з діями.

    Для тренування

    Знайдіть яку-небудь проблему, рішенням якої стає Ваш товар або послуга (бажано, щоб ця проблема була заснована на людських інстинктах або їх похідних, див. вище). Створіть передплатну сторінку і продайте підписку на цій сторінці безкоштовно. І заміряйте конверсію — відношення числа залишених Email-адрес до кількості переглядів. Якщо Ваш текст буде хороший, Ви отримаєте не тільки числові дані, але і реальних передплатників, яким згодом зможете продавати товари або послуги. Тільки, благаю, не повторюйте помилки тих, від кого я сьогодні відписався без жалю: не спамьте і не тираньте в стилі а-ля «Купи-купи-купи!».

    Текст, що продає завжди ґрунтується на продає ідеї

    Отже, на цьому етапі Ви детально вивчили продукт і аудиторію, а також джерела трафіку. Чудово! Саме час подумати, чим Ви відрізняєтеся від конкурентів. Власне, в цьому і буде полягати Ваша продає ідея, її ще називають унікальним торговим пропозицією (або УТП).

    Чим Ви можете відрізнятися? Багато чим, але щоб сказати напевно, вивчіть конкурентів. Що вони пропонують? Як вони себе позиціонують? Чим вони відрізняються? Беріть від них найкраще і перетворюйте їх недоліки в достоїнства.

    Наприклад, конкурент пише про те, що у нього величезний асортимент. Ви сміливо пишете, що у Вас спеціалізована вузька лінійка продуктів та детальні консультації експертів в області цієї лінійки. Ось Вам і УТП.

    Або, припустимо, конкурент робить знижку 20% на який-небудь дешевий масовий продукт (пфффф! Банальщина!). Ви говорите, що Ви готові віддати безкоштовно 1 одиницю товару при покупці 4. Слово БЕЗКОШТОВНО працює набагато краще, хоча, по суті, Ви пропонуєте те ж саме.

    Третій приклад: конкурент каже, що у нього найнижчі ціни. Ви кажете, що Ваші ціни вище, тому що у Вас продається не сам товар, але і супутні послуги, плюс додаткова гарантія. І знову Ви відрізняєтеся.

    Що Вам треба засвоїти з цієї частини

    Вивчіть конкурентів і придумайте, чим Ви можете від них відрізнятися.

    Для тренування:

    Придумайте УТП для:

    • Салону прокату весільних суконь
    • Автомайстерні
    • Магазину побутової техніки
    • Пральні
    • Копірайтера

    Традиційно, якщо виникають питання, — ставимо в коментарях.

    Ну що, напевно, Ви вже порядком втомилися? Багато букв? Давайте тоді зробимо невеличку перерву. Попрактикуйтесь з тим, що Ви дізналися з цієї статті. Придумайте собі завдання складніше. Головне — почніть цим займатися, не відкладаючи. Тільки той отримує результат, хто робить, а не думає, що, мовляв, він вже все знає, і можна розслабитися. Зробіть! А я тим часом підготую для Вас наступну частину статті. З неї Ви дізнаєтесь багато цікавого:

    • Як почати писати текст, що продає
    • Яка продає тексту структура
    • Як посилити продає текст і ще багато чого цікавого.

    Підпишіться на оновлення (форма трохи нижче), щоб нічого не пропустити!

    І все у Вас вийде!

    Щиро Ваш,