Чому окремі техніки продажів не працюють в Рунеті, або тонкощі словянського менталітету в копірайтингу

4

Добрий День, друзі! Перш ніж почати цю статтю, хочу окремо подякувати свого постійного читача, Олексія Новікова (Alex’s Crow), за ідею для статті і натхнення.

Сьогодні я вирішив підняти одну досить делікатну тему. Не виключено, що цей матеріал зачепить за живе. Тим не менш, це сувора правда життя. І вона така, яка є. Отже, влаштовуйтеся зручніше. Сьогодні ми розглядаємо, чому деякі західні технології продажів (і копірайтингу, відповідно) не працюють в Рунеті, і як з цим боротися.

А щоб Вам було ще цікавіше читати, в кінці статті на Вас чекає невеличка вікторина з міні-призом 1000 рублів (RUB).

Калейдоскоп національних відмінностей

У кожної нації своя історія, яка багато в чому визначає світогляд її представників та їх ставлення до тих чи інших речей. Продажі в цьому плані – один з найбільш показових прикладів.

Наприклад, в інфобізнес в американських посадкових сторінок нормальною вважається конверсія в районі 5-7% і вище (на холодному трафік). У Рунеті цей показник лежить в межах 0,5-2%. І це при використанні одних і тих самих технік і підходів. Така різниця обумовлена в першу чергу відмінностями між російським і західним менталітетом.

Ставлення до життя, шлюбу, релігії, грошей, політиці і традицій місцями разюче відрізняються, і це потрібно враховувати в продають текстах. Зрозуміло, якщо Ви націлені на отримання максимального відгуку.

Загальна основа та коригування

Цікаво, що людська психологія залишається незмінною. Тригери як працювали, так і працюють на всіх людей, незалежно від національності: і росіян, і американців, і на жителів Зімбабве. Але тут є один нюанс: активуватися тригери у кожної національності можуть по-своєму, тобто в кожному випадку потрібна своя коригування.

Ви напевно помічали, що в американських заголовках прийнято писати кожне слово з великої літери. Спробуйте використовувати такий же підхід в Рунеті, і Ви побачите, що в ряді випадків він буде робити зворотний ефект.

До речі, про заголовках… Мій колега, копірайтер Денис Каплунов, придумав оригінальний «російський» спосіб переплевывать західні заголовки. Незважаючи на те, що дані щодо їх ефективності Денис поки ще не публікував, це наочна демонстрація російської коригування під наш слов’янський менталітет.

Ключові особливості російського сприйняття

Слов’яни – це цікава етнічна група, яка б’є світові рекорди в заліках по скепсису, ліні і іншим характерним дисциплін. І це відбивається на ефективності російських текстів, якщо їх калькою переносити з Заходу в Рунет без коригувань.

Давайте розглянемо деякі аспекти російського менталітету і методи коригувань, які підвищують відгук.

1. Загальний рівень життя

Рівень життя слов’ян нижче, ніж у європейців або американців. Так вже вийшло. І це одна з основних відправних точок для коригувань. Чим нижче рівень життя, тим нижча купівельна спроможність. Отже, в Рунеті апріорі конверсія при одному і тому ж підході буде менше, ніж на Заході.

Коригування: у слов’ян завжди більше заперечень, ніж у жителів Заходу. Коригування в даному випадку полягає в знятті додаткових заперечень, у тому числі «чисто російських»: «зараз Немає грошей», «Жаба душить», «Не дуже мені це треба», «А якщо зламається?» і т. д.

Якщо ми говоримо про B2B сегменті та послугах, то у багатьох випадках слов’яни не готові платити великі суми. Тут працює така коригування: спочатку продається щось невелике і демонструється результат, а потім йде продаж інших послуг.

2. Підвищений скепсис

Логічне продовження першого аспекту. Якщо є хоч тінь думки про те, що можна обійтися без Вашого продукту, слов’яни з радістю так і вчинять.

Коригування: для зняття скепсису особисто я використовую все те ж зняття заперечень у поєднанні з посиленням цінності продукту, практичністю і викликом максимальної довіри.

Тут добре працює прийом об’єднання стандартних і нестандартних вигод товару. Наприклад, якщо купленої попільничкою можна до всього іншого відкривати пляшки з пивом, а її конструкція і вага дозволяють з одного удару нейтралізувати грабіжника, то таке поєднання 3 в 1 має більше шансів на успіх, ніж просто попільничка.

3. Принциповість

У слов’ян принциповість зашкалює. Більш того, багато тригери у них виробився імунітет. Спробуйте щось нав’язати росіянину чи українцю, кричачи: «Купи прямо зараз або ніколи!». Багато слов’яни виберуть… ніколи, навіть якщо вони ніби як зацікавилися товаром. Чому? А з принципу, щоб показати, що ними не можна маніпулювати і залишитися шалено задоволеними собою в стилі: «Я не дозволив їм втюхати мені ломтерезку! Хто тут самий розумний? Я самий розумний! Невже вони думають, що це хтось ведеться?»

За таким же принципом слов’яни дуже не люблять реєструватися за чужим реферальним посиланням: «Як це так, що мені хтось буде заробляти?!»

Коригування: менше нав’язування. Краще використовувати тригер ментального залучення: давати тільки необхідну інформацію, щоб висновок про купівлю людина зробив сам. На слов’ян такий підхід з мого досвіду діє набагато ефективніше. Детальніше про це тригер читайте в одній з наступних статей.

4. Заздрість

Якщо чужа душа – потемки, то душа слов’ян – це справжнісінька чорна діра. І найбільш явно це проявляється в контексті заздрості. Не знаю чому, але слов’яни більше заздрісні, ніж жителі Заходу. Більш того, в окремих груп слов’ян заздрість еволюціонувала в принцип, який у нормального американця чи європейця в голові ніколи не вкладеться: «Якщо тобі добре, і мені добре, то мені все одно погано, тому що тобі добре!».

Коригування: слов’яни найбільш схильні дружбу проти когось. Знайдіть спільного ворога і дружите зі слов’янами проти нього. Діє дуже здорово.

Ще один сильний прийом коригування – це зняття відповідальності. Дуже часто від слов’ян можна почути: «якби я народився в місті…», «Якщо б у мене були гроші», «якби я була красивою…», «Якщо б у мене не була кістка широка…», «Якщо б у мене не було стільки конкурентів…» і т. д. Станьте на бік людини, покажіть, що він не винен, що це всі обставини, і Ви завоюєте його розташування.

5. Лінь

Казку про Ємелю і щуку могли придумати тільки слов’яни, тому що лінь – це невід’ємний атрибут слов’янського менталітету.

Коригування: для слов’ян простого обмеження може бути недостатньо. Набагато краще працює обмеження з обгрунтуванням: якщо дедлайн по часу, то потрібно пояснити, чому, інакше допитливий слов’янський розум і принциповість візьмуть верх.

Якщо обмеження по кількості, то його також потрібно обґрунтувати, плюс, можна зіграти на заздрості.

6. Любов до халяви

Переважна більшість слов’ян обожнює безкоштовності. Примітно: слов’яни знають, що безкоштовний сир буває тільки в мишоловці, але при цьому нічого не можуть з собою вдіяти. Ця тяга чимось схожа на клептоманію.

Коригування: у ряді випадків процес продажу зручно розбивати на кілька етапів: стартовий етап, безкоштовний, запускає один потужний тригер – тригер послідовності, після якого робити продажу стає на порядок простіше.

Кейс з практики: коли я в оффер додав безкоштовний аудит, кількість замовлень (саме підсумкових, «грошових», замовлень) різко зросла.

7. Допитливий розум

Про винахідливості і кмітливості слов’ян складають легенди. Ось чому ні в якому разі не варто намагатися їх обдурити. Слов’яни в 99,9% випадків не тільки викриють обман, але і не полінуються зіпсувати репутацію ошукав їх. Парадоксально, але це один з тих випадків, коли лінь повністю відключається.

Коригування: кричуща чесність, яка просто обеззброює, а також виклик кмітливості можуть сильно зіграти на руку, причому як в прямих продажах, так і в продають текстах.

На основі цього аспекту в Рунеті існує навіть особливий спосіб починати текст – від заперечень. Суть цього способу полягає в тому, що Ви розкриваєте свої карти. Приклад такого початку: «Напевно як тільки Ви прочитали заголовок, Ви подумали, що Вам зараз щось впарювати. Ви маєте рацію, але лише частково…»

Головна перевага такого підходу – йому дуже складно протидіяти, оскільки він позбавляє людину основних козирів.

Висновок

Само собою, в цій статті наведені далеко не всі риси слов’янського менталітету. Та Ви прямо зараз можете з ходу назвати ще пару-трійку додаткових аспектів. А що, це думка. Напишіть в коментарях, які ще національні особливості слов’ян існують, і які коригування під ці особливості можна зробити.

P. S. Щоб було цікавіше, давайте введемо елемент гри. Той, хто більше за інших напише відмінних рис слов’ян і відповідних коригувань (кожну рису разом з коригуванням потрібно писати в окремому коментарі, повторюватися не можна), отримає бонус у розмірі 1000 рублів (RUB) на свій гаманець. Дедлайн та нагородження переможця: 1 вересня.

Готові? Поїхали!

Щиро Ваш,