Бізнес-копірайтинг. Які послуги копірайтер може пропонувати бізнесу, і скільки ці послуги коштують

5

Бізнес-копірайтинг. Ні, я не буду сьогодні вчити Вас писати тексти для бізнесу. Я також не буду розповідати Вам про те, яку важливу роль відіграє копірайтинг в корпоративному сегменті (B2B). Я приготував для Вас дещо інше. Інформацію, яка не тільки розширить Ваш маркетинговий кругозір, але і дозволить створювати прибуткові офферы для Ваших послуг. Іншими словами, сьогодні я розповім Вам, які послуги копірайтингу можна пропонувати бізнесу, і за якою ціною, щоб угода здавалася вигідною. А далі самі вирішуйте, що робити з цією інформацією.

Ця стаття — логічне продовження трилогії про те, як збільшити продажі в бізнесі, тільки розглянута з іншого боку — для копірайтерів. Готові? Тоді поїхали!

Очевидна річ, про яку багато хто не замислюються. Саме бізнес наймає копірайтерів і платить їм справжні гроші. Не SEO-фахівці, не вебмайстра, а бізнес. Для вирішення комерційних завдань. І саме тут крутяться основні гроші і основна робота кипить. Тексти з 30-50-100 рублів за 1000 знаків я не розглядаю взагалі. Вони не мають нічого спільного ні з бізнесом, ні з копірайтингом.

Рентабельність послуг копірайтера

Коли бізнес замовляє послуги копірайтингу, він розраховує отримати з цього прибуток. Іншими словами, це інвестиція в вимірний результат. І чим більше бізнес заробляє, тим вищу ціну можна виставляти на послуги. Закони ринку. Коли ми працюємо з бізнесом, ми оперуємо поняттями цінності та економічної вигоди.

Просто тексти мало кому потрібні. А результат, який приносять ці тексти, — куди більш затребуваний. Іншими словами, поки комерційна цінність Вашої роботи вище, ніж витрати на цю роботу, Ваші послуги завжди будуть добре продаватися. Це, до речі, хороша відправна точка для позиціонування.

Всі роботи, описані нижче, адаптовані під копірайтерів-одинаків. Само собою, якщо у Вас є команда, то спектр послуг значно розширюється.

Завдання бізнесу, які вирішуються копірайтерами

У бізнесі існує кілька сегментів задач, в яких копірайтер може розкрити себе і принести відчутну користь.

  • Залучення клієнтів
  • Конвертація клієнтів і збільшення середнього чека
  • Стимулювання повторних продажів
  • Брендингові завдання
  • Останній пункт я ніколи серйозно не сприймав. Тим не менш, в нього входять роботи, які непогано оплачуються, тому ми їх сьогодні розглянемо теж.

    Залучення нових клієнтів

    Для вирішення цієї задачі можна використовувати широкий спектр послуг. Тут є, де розвернутися, як новачкам, так і професіоналам.

    Клієнтів багато. Вони навколо нас. Скрізь. Їх просто потрібно залучити.

    1. Тексти для дошок оголошень

    Цей спосіб в бізнесі використовують далеко не всі, а між тим з його допомогою можна робити додаткові продажу. На моїй пам’яті були завдання, в яких через оголошення з дощок оголошень (Avito.ru зокрема продавалися і лялькові будиночки, і каміни, і навіть бензовози (ціна останніх починалася від 2 млн. рублів).

    В послузі складання оголошень є три дуже важливих моменти:

    1
    По-перше, багато про них не знають, і Ви за фактом відкриваєте для бізнесу додатковий канал продажів. Причому безкоштовний канал. Якщо бізнес робить хоча б 2-3 продажу в місяць (при середньому чеку 2-3 тисячі рублів), то можна вважати, що послуги окупаються.
    2
    Це відмінна можливість для новачків зробити пробу пера і показати свої навички. Тут головне — привести лід — викликати інтерес у аудиторії і викликати відгук. Як правило, для цього використовується формула ОДП. Нічого складного.
    3
    Розробку текстів оголошень можна перетворити на спеціалізацію, ставши, тим самим, експертом в цій ніші. До речі, ніша майже вільна, так що її можна сміливо брати на озброєння.

    Розробку “упаковки” з 5-10 оголошень можна продавати в середньому від $100 до $250.

    2. Холодні комерційні пропозиції

    Я знаю як мінімум двох копірайтерів, які обрали комерційні пропозиції своєю спеціалізацією. Я переконаний, що таких вузьких фахівців, КП-райтерів, набагато більше (якщо Ви таким є, пишіть — будемо знайомитися).

    Вміння створювати комерційні пропозиції завжди забезпечить копірайтера роботою. Хоча б тому, що він може створити скільки завгодно комерційних пропозицій для своїх послуг і організувати конвеєр замовлень.

    Я вже чую перше питання: “А що якщо комерційна пропозиція не продасть послуги копірайтера?”. Тоді зустрічне питання: “А як Ви збираєтеся створювати компреды для товарів і послуг клієнтів, якщо не можете продати власні послуги?”.

    Вартість “холодного” КП варіюється в середньому від $100 до $500.

    Докладніше про те, як створювати комерційні пропозиції розписано в цій статті.

    3. Продають SEO-тексти

    SEO-тексти пишуть тисячі авторів на біржах, і на 99% з них без сліз дивитися не можна. Я серйозно: обійняти і плакати. Суцільна вода. Навіть сьогодні зайшов на сайт з продажу пластикових вікон, який активно піариться в соцмережах. І що я бачу? Перли такого плану:

    Вікна, балкони та лоджії, мабуть, одні з найважливіших елементів будь-якого приміщення. З їх допомогою в будинок не тільки проникає світло, але і забезпечується вентиляція, захист приміщення від холоду і дратівливих зовнішніх факторів…

    Брррррр! І, головне, — жодної конкретної конкурентної переваги! Так, текст “заточений” під запити. Але який у цьому сенс, якщо люди натикаються на “ще одну компанію, яка продає пластикові вікна? Купують-то все одно у тих, у кого нижча ціна або хто дає подарунки. Плюс, тут ще одна критична помилка: таргетована реклама ведеться на головну сторінку сайту, в кінці сезону, та ще й без оффера. Втім, не про те мова.

    Ви думаєте, що конкуренція у створенні SEO-текстів зашкалює? На примітивному рівні — так. На бізнес-рівні тут все вільно. Більшість текстів на сайтах зараз тупо заточені під запити і все. А між тим, у SEO-тексту подвійне завдання:

  • Привести користувача з пошукових систем на сайт за певним запитом.
  • Сконвертувати користувача (змусити його щось зробити, здійснити цільове дію — перейти далі по воронці продажів).
  • Якщо Ви освоїте складання семантичного ядра, навчитеся створювати класні SEO-тексти і зможете пояснити потенційному клієнтові, чому Ваші SEO-тексти краще, ніж мільйони інших на біржах — Вас завалять роботою «по самі гланди».

    Що Ви говорите? Як обгрунтувати? Ну, хоча б так:

    1
    Правильні SEO-тексти з хорошою перелінковкою (при постійній роботі над сайтом) часто не потребують додаткового просуванні і самі виходять в ТОП. Це означає, що тільки на Ваших послугах клієнт може заощадити $500-1000 на місяць на просуванні (є нюанси в конкурентних нішах).
    2
    Грамотні SEO-тексти вирішують дві задачі: приводять потенційного клієнта і чіпляють його на оффер. Іншими словами, вони безпосередньо впливають на зростання продажів, у той час як 99% SEO-текстів з бірж тільки приводять людей з пошукових систем (в кращому випадку).
    3
    Тлумачні SEO-тексти завжди читають. Це означає, що поведінкові фактори на сайті підвищуються, і сайт піднімається у видачі. Тобто від текстів безпосередньо залежить приплив аудиторії на сайт.

    Середня вартість одного SEO-тексту для сайту: $20-$50 (при середньому обсязі 2000-2500 знаків).

    4. Скрипти для “холодних” дзвінків

    Дуже класна гра. Називається: запрограммируй менеджера клієнта, щоб він закрив операцію і перейшов на новий рівень. Захоплююче, але вимагає базових навичок продажів і вміння обробляти заперечення. Про! Точно! Треба буде статтю з запереченням написати. Хвилинку. Все, записав у план.

    Хороший скрипт для “холодних” дзвінків є відправною точкою в ланцюжку взаємодії з цільовою аудиторією і переводить її на наступну ступінь взаємодії (наприклад, виклик інтересу, відправку комерційної пропозиції або презентацію).

    У багатьох менеджерів показник ефективності холодних дзвінків знаходиться в межах 2-5%, що дуже сумно. Хороший копірайтер здатний підвищити цей показник до 30-40%. Хоча, на моїй пам’яті були скрипти, які досягали мети в 70-80% випадків.

    Середня вартість розробки скрипта: $500-1000

    Конвертація аудиторії

    Результат усіх описаних у цьому блоці робіт однаковий: аудиторія переходить з одного стану в інше:

    • З відвідувача в покупця або лід
    • З “холодного” потенційного клієнта в “теплого”
    • З “теплого” потенційного клієнта в споживача, що уклала договір і т. д.

    Конверсія — це кількісний показник переходу аудиторії з одного стану в інший.

    За всі ці метаморфози, а точніше, за їх кількісні показники, відповідає копірайтер.

    5. Тексти для посадкових сторінок

    Ці роботи, напевно, одні з самих затребуваних і найбільш рапространеных в копірайтингу. Умовно їх можна розділити на три категорії:

  • Продають листи — тексти з психологічної підстроюванням, відрізняються великим об’ємом і високою силою переконання.
  • Лендінгем (Landing Page) — продають сторінки, створюються на основі прототипів — схематичного зображення функціональних блоків, в які вписується текст.
  • Сторінки-передплатники, або сторінки захоплення (Squeeze Page) — сторінки, основною метою яких є збір Email-адрес для подальшого Email-маркетингу. Відрізняються невеликим розміром (1-1,5 екрану) і високою конверсією (від 20 до 80%).
  • Для вирішення окремих завдань використовуються системи продають сторінок. Найчастіше такі системи можна зустріти в інфобізнес. Наприклад, коли людина виявляє бажання купити інфопродукт, він потрапляє на сторінку, яка пропонує розширений варіант продукту по більш високій ціні. Такий підхід дозволяє збільшити середній чек, роблячи, так званий, апселл (допродажу).

    Якщо дивитися глобально, то в розробці посадкових сторінок є незліченна кількість підніш, які можуть стати спеціалізацією копірайтера:

    • Послуги в сегменті B2B
    • Товари в сегменті B2C
    • Інфобізнес і багато інші

    Чим вужча спеціалізація копірайтера, тим більше він затребуваний у своїй ніші. Наприклад, я спеціалізуюся більше на сегменті B2B, в той час як мої колеги працюють виключно з B2C сегментом.

    Середня вартість тексту для посадкової сторінки варіюється від $100 до $1000, в залежності від його виду та завдання.

    6. Скрипти для вхідних заявок і збільшення середнього чека

    Це послуга мало чим принципово відрізняється від скриптів для “холодних” дзвінків. Основна різниця лише в тому, що потрібно обробляти “теплих” клієнтів, що проявили свій інтерес до продукту або послуги. Як правило, такі скрипти використовуються в зв’язці з продає сторінкою.

    Сюди ж входять додаткові мовні модулі для збільшення середнього чека. Наприклад, якщо клієнт купує товар, то йому з імовірністю 30% можна продати супутні товари або послуги.

    Середня вартість скриптів, як і у вищезгаданому випадку, $500-$1000.

    Стимулювання повторних продажів

    В цю категорію потрапляють послуги, орієнтовані на формування лояльності аудиторії і довгострокову перспективу. Такі послуги особливо вигідні копірайтеру, оскільки клієнта можна брати на постійне абонентське обслуговування.

    Для бізнесу немає нічого краще повернулися клієнтів, які роблять повторні покупки.

    7. Статті у корпоративний блог

    Статті у корпоративний блог пишуться заздалегідь продуманої стратегії. Вони приваблюють аудиторію з пошукових систем, формують статус експерта і, в якійсь мірі, стимулюють повторні продажі. Не стільки за рахунок самого контенту, скільки за рахунок лояльності.

    Величезна підмога для цієї роботи, якщо Ви вільно розбираєтеся в тематиці бізнесу, для якого пишете. Інакше Вам доведеться координувати свою роботу з іншими співробітниками, які компетентні в ряді вузьких питань.

    Докладніше про розробку статей для корпоративного блогу написано тут. Пости з блогу можна транслювати в соціальних мережах, збираючи додатковий трафік.

    Вартість однієї статті в корпоративний блог становить $50-100. Отже, якщо в місяць випускати по 4-8 статей, то це $200-800 додаткового доходу.

    8. Email-маркетинг

    Тлумачні Email-маркетологи зараз дуже високо цінуються. Їх можуть підключати або до створення розсилки з нуля, або до вже існуючій базі, що нараховує десятки або навіть сотні тисяч людей. Вміння планувати стратегію, викликати довіру, а також створювати листи з високою клікабельністю, практично не обмежують стелю заробітку Email-маркетологів. Один лист може принести тисячі доларів прибутку. Або зруйнувати те, що створювалося довгі роки з великим трудом. Відповідальність тут дуже висока.

    Вартість ведення Email-кампанії починається від $1000 в місяць і може доходити до $5000-10000, якщо копірайтер працює з великими базами (аж до декількох млн. адрес).

    Інші завдання

    Існує маса інших різновидів текстів, які можна розробляти в комплексі основними послугами. Це тексти для буклетів, флаєрів, банерів, зовнішньої реклами, контекстної реклами і т. д. Особисто я найчастіше такі тексти даю в подарунок, підвищуючи тим самим враження клієнтів від роботи.

    Тим не менш, є два напрямки, які я хочу розглянути окремо — це неймінг (придумування назв) та слогани. Особисто я вважаю, що в малому і середньому бізнесі це марна трата грошей. Тим не менш, є величезна кількість людей, готових за це платити. Давайте розглянемо детальніше.

    9. Неймінг

    Брендингові агентства з піною з рота доводять: “Як корабель назвете, так він і попливе. Так що до вибору назви треба підходити дуже серйозно і відповідально”.

    Я вважаю, що це повна чухня. Ви можете придумати ідеальний з точки зору маркетингу назву, але клієнт скаже: “Мені не подобається”, і вся Ваша робота піде коту під хвіст (якщо Ви його не переконаєте). Аж надто сильна тут суб’єктивна складова. Більш того, з одним лише крутим назвою на ринок не виходять. Повинна бути хороша маркетингова стратегія.

    Навіть під самим красивим хвостом павича ховається звичайна куряча жопа. Так що поменше пафосу, панове! (с) Фаїна Раневська

    Але ось парадокс: з хорошою стратегією або зв’язками навіть найбільш невдалий з точки зору брендингу та фоносемантики назву а-ля “РосПромДекор Груп” буде мати шалені оберти. Вловлюєте думка?

    При цьому люди готові платити за неймінг. І багато. В середньому така робота коштує від $150 до $1000. Ще одна змінна — кількість варіантів. Хтось пропонує 5, хтось- 7, хтось- 10. Але для більшості клієнтів їх все одно виявляється мало. У підсумку доводиться вибирати з того, що дають, переламувати себе, йти на компроміс. Як наслідок — розчарування з усіма витікаючими наслідками…

    Спеціально з такої нагоди я розробив особливу методику генерації назв (як-небудь напишу про неї в одній із статей). Суть в тому, що коли до мене звертаються за неймінгом, я видаю клієнту 50+ обґрунтованих назв, і він вибирає їх по своєму смаку. Так з імовірністю 80-90% людина отримує те, що йому подобається, а потім він замовляє у мене стратегію, і отримує продажу. Всі задоволені. За моїми спостереженнями, така схема куди краще, ніж в дошку гарну назву, але з «голим задом».

    10. Слогани

    Ще одна абсолютно марна річ у малому і середньому бізнесі. Кілька років тому я вже писав про слогани, і за цей час до мене не раз зверталися підприємці та бізнесмени саме для вирішення цього завдання. І знаєте, що? Всіх їх довелося переконувати і розповідати, як краще зробити правильно.

    Уявіть: приходить людина, яка відкриває виробництво цегли, і каже: “Хочу слоган, як у Тойоти”. Резонне питання: “Навіщо?” вводить людину в ступор. Тоді доводиться пояснювати і розкладати по поличках: ось стратегія, ось система продажів. Ось сюди замість слогану краще вставити УТП і бачити результат, ніж щось пафосне і порожнє.

    У той же час, розробку слогану можна використовувати як локомотив і доповнити іншими, більш дорогими послугами. Ціна варіюється від $150 до $500.

    І як всі ці послуги продавати?

    Досвідчені копірайтери знають і без того, як продавати свої послуги, і не відчувають нестачі клієнтів. З новачками складніше, оскільки їм доводиться з нуля створювати систему продажів.

    Якщо звести все до простих рекомендацій, я б це розбив на наступні пункти.

    1
    Освойте суміжні напрямки: контекстну рекламу, веб-аналітику, Email-маркетинг, SEO. Копірайтер-інтернет-маркетолог цінується в рази вище, ніж просто копірайтер, який пише тексти.
    2
    Виберіть спеціалізацію і спробуйте зарекомендувати себе як експерта в своїй ніші. Наприклад, Email-маркетинг або SEO-тексти чи системник, або копірайтер для інфобізнес.
    3
    Використовуйте спеціалізацію для продажу себе. Покажіть, що Ви не чоботар без чобіт, що Ви використовуєте свої знання і навички для продажу своїх послуг і зможете продавати товари і послуги клієнтів.
    4
    Використовуйте кілька різних систем і експериментуйте. Наприклад, Ви можете розсилати комерційні пропозиції (як клієнтам, так і потенційним партнерам), створити ефективну сторінку і вести на неї контекстну рекламу (я так починав), вести блог або Email-розсилку.
    5
    Спілкуйтеся з представниками своєї цільової аудиторії скрізь, де тільки можна: на конференціях, на стоянці, при замовленні послуг. Наприклад, мій друг В’ячеслав Русаков (до речі, класний маркетолог і блогер) так часто чіпляє клієнтів. Дослівно не пам’ятаю, але його фраза “Я не знаю, як мені тут краще зробити. Ви фахівці. Я можу підняти Вам продажу, розповісти все про SEO і контекстну рекламу, але в ремонті автоелектрики я не розбираюся.” дуже класно працює.
    6
    Вчіться продавати. Тексти без навичок продажів — це просто набір букв, який нічого не варто. Один і той же текст можна продати і за 50 рублів, і за $50. Навички продажів вирішують.

    Резюме

    Уффф… щось я затягнув з цією статтею. Загалом, якщо Ви хочете працювати копірайтером, а не просто текстописцем, працюйте з бізнесом. Бізнес готовий платити хороші гроші за результат. А щоб було простіше — отримаєте результат для себе. Зрештою, якщо Ви зможете продати свої послуги, то зможете продати і послуги (або товари) клієнта. І від цього виграють всі.

    І хай у Вас буде більше клієнтів, ніж Ви можете обслужити!

    Щиро Ваш,