Безкоштовний маркетинг, і як його використовувати для збільшення продажів

4

Може маркетинг бути безкоштовним? Може. Тільки дивлячись для кого і в якому контексті. Наприклад, якщо Ваш конкурент запускає масштабну рекламну кампанію, в якій продає не себе, а галузь, то Ви безкоштовно отримуєте нових клієнтів.

Якщо Ви запускаєте сарафанне радіо, то Ви також отримуєте безкоштовних клієнтів. Нарешті, якщо Ви знімаєте офіс у великому бізнес-центрі і люди, які працюють в сусідніх офісах, бачать Вашу вивіску, то Ви отримуєте клієнтів без будь-яких вкладень.

Всі ці підходи — це, так званий, партизанський маркетинг. Інша його назва — маркетинг без вкладень або безкоштовний маркетинг (в тій чи іншій мірі). Але це в теорії. На практиці все трохи інакше.

Ви можете використовувати його для збільшення продажів, однак перш Вам потрібно розуміти одну річ. Щоб скористатися цим інструментом у повній мірі, Ви повинні вбудовувати його в існуючу систему. Інакше ефект Вас розчарує. Але давайте я поясню все по-порядку. Готові? Тоді поїхали!

Ціна безкоштовного маркетингу. Вектора і сила

Як я вже сказав, назва “безкоштовний” тут вельми умовно. В житті за все потрібно платити. Хтось платить грошима. Хтось- часом. Хтось- здоров’ям. Хтось- стосунками з рідними і близькими. У всього є ціна. Тим не менш, крім ціни є інше поняття — вектор прикладання сили. Вектор — це точка, до якої Ви додаєте силу і напрям цієї сили. Вектор визначає, яку ціну Ви в результаті заплатите.

Часто буває так, що люди приділяють дуже багато часу і сил незначним речам, які не впливають на підсумковий результат. Наприклад, є дуже поширена думка: щоб набити руку в копірайтингу — потрібно попрацювати на біржах рік-другий. Це типовий приклад неправильно обраного вектора. Закономірний результат: витрачений час, посаджене зір, тотальне розчарування і, що найприкріше — відсутність будь-якого руху в бік цього копірайтингу.

Маркетингові маховики

Уявіть собі великий маховик… Ну, або не маховик, а важкий штурвал середньовічного корабля, який вільно крутиться навколо своєї осі. Для того щоб його розкрутити з нуля, Вам потрібно докласти зусилля. Але якщо він уже крутиться, то прискорити його обертання набагато легше.

Штурвал (або маховик) — наочний приклад існуючої системи, а Ваш рух для його прискорення — це той чи інший маркетинговий прийом.

Давайте розглянемо на прикладі. Припустимо, у мене є база з 7 000 потенційних клієнтів. Я цю базу збирав довгий час, але всі адресати мене знають і довіряють. Отже, відправивши лише одне грамотне лист, я отримаю результат — продажу без будь-яких додаткових витрат.

Це типовий приклад використання розкрученого маховика. Але тепер давайте припустимо, що у мене немає ніякої бази і мене ніхто не знає. Мені нема кому відправляти листи. Це приклад зупиненого маховика, і мені, щоб його розкрутити, потрібно докласти набагато більше зусиль, часу або грошей. Розумієте суть?

Найцікавіше, що нас оточує маса маховиків, які вже розкручені і обертаються. Багато людей їх не помічають, знову і знову винаходячи велосипед з нуля. Тому я на самому початку цієї статті зробив особливий акцент: шукайте прийоми, які можна вписати в існуючу систему — розкручений маховик. Інакше Вам доведеться платити за результат набагато більш високу ціну.

Безкоштовний маркетинг в дії!

Коли ми говоримо про безкоштовне маркетингу, ми маємо на увазі те, що ми отримуємо, не віддаючи нічого натомість. Але так не буває. Це суперечить законам природи. Тому давайте будемо реалістами і сформулюємо цю думку дещо інакше.

Безкоштовний маркетинг — це коли ми отримуємо результат, що набагато перевершує витрати, які ми вклали. Вважайте це простим підсилювачем. Вклали $10 — отримали $100, внесли мінімальні правки у текст — отримали стрибок конверсії і т. д.

Тепер Ви чітко бачите, що для використання всіх описаних вище прийомів Вам життєво необхідний правильний вектор прикладання сили в рамках існуючої системи. Тоді результат не змусить себе довго чекати.

Ще одним прикладом правильного вектора прикладення сили може стати вибір правильної рекламної площадки. Сам вибір не вимагає від Вас ніяких витрат (крім розумових). Тобто, по суті, Ви знайшли безкоштовний вектор прикладання сили. І Вам, за великим рахунком, вже буде все одно, що реклама обійшлася Вам в 300 000 рублів, коли Ви з її допомогою отримали 10 000 000 чистого прибутку.

Так! Постійте! Навіщо Ви дістали яйця і помідори?! Ну, добре, добре, 300 тисяч — не зовсім безкоштовний маркетинг вийшов, але це всього лише один з прикладів. Добре, добре, давайте розглянемо інші приклади, щоб обійтися зовсім або майже зовсім без грошових витрат.

Приклади безкоштовного маркетингу

Давайте ці приклади умовно розділимо на дві великі групи.

  • Ви отримуєте результат, даючи що-небудь безкоштовно
  • Ви отримуєте результат умовно-безкоштовно, використовуючи розкручені маховики
  • Що можна дати безкоштовно

    Мої колеги-маркетологи з піною з рота доводять мені, що безкоштовності сприймаються як відверта “шило”, що вони не працюють, і вже ніхто на них не ведеться. І всіх цих маркетологів об’єднує одне. Коли у них просиш показати статистику, вони різко змінюють тему розмови. Так от, поки що цифри говорять, що безкоштовності працюють, я не бачу об’єктивних причин не використовувати цей інструмент. Що б там не говорили.

    Ще одне невеличке, але дуже важливе відступ. Коли Ви даєте щось безкоштовно, Ви автоматично активуєте тригер взаємного обміну. І тут потрібно зробити так, щоб те, що Ви пропонуєте безкоштовно, виглядало цінним в очах тих, кому Ви це пропонуєте. Тоді тригер спрацює краще. По суті, класична продаж, тільки тут Ви продаєте не товар і не за гроші, а цінність за початковий кредит довіри.

    Незалежно від того, чим Ви займаєтеся, існує маса цінних речей, які Ви можете запропонувати безкоштовно своєї аудиторії. І зараз ми розглянемо деякі з них.

    1. Безкоштовна послуга-цеплялка

    Ідея цього підходу в тому, щоб потенційний клієнт вийшов з Вами на контакт, скориставшись Вашої безкоштовною послугою. Так Ви вбиваєте відразу декілька зайців:

  • Отримуєте клієнта
  • Можете розкрутити його на інші послуги
  • При якісно виконаній роботі запускаєте сарафанне радіо
  • Я деякий час використовував цей підхід на своєму сайті, пропонуючи безкоштовний аудит. Однак потім був змушений відмовитися від цього інструмента, тому що наплив клієнтів на безкоштовну послугу став віднімати надто багато часу. Втім, замовленнями я був забезпечений під зав’язку, і ті, хто замовляв безкоштовний аудит, нерідко залишали в касі 20-30 тисяч рублів і приводили своїх знайомих і партнерів по бізнесу.

    2. “Безкоштовний подарунок”

    Я використав тут тавтологію, щоб ці два слова підсилювали один одного. Крім того, в тих нішах, де людям набридло слово “безкоштовно”, слово “подарунок” працює безвідмовно.

    Як правило, подарунки використовуються у маркетингу для того, щоб схилити вибір потенційного клієнта в нашу користь і вивести його на контакт. Тут використовується банальна жадібність. Скажімо, якщо людина порівнює два однакових телевізора, за приблизно однаковою ціною, але у випадку з одним з них йому в подарунок дають дод. набір 3D-окулярів і HDMI-кабель, то пропозиція стає набагато привабливішою на тлі конкурента.

    На цьому часто виїжджають рекламодавці “Магазину на дивані”, пропонуючи в подарунок додаткові товари або те, що і без того входить у комплект поставки за замовчуванням. Зверніть увагу: подарунки не обов’язково повинні бути дорогими. Тут велику роль грає їх наявність і цінність на фоні товару, ніж якість. Інший варіант використання подарунків — сюрприз після покупки, щоб справити сильне враження на покупця і запустити сарафанне радіо.

    3. Безкоштовна супутня послуга

    Ще один спосіб відбудуватися від конкурентів і вивести потенційного клієнта на контакт — це безкоштовні супутні послуги. До таких послуг належать доставка, монтаж, або інші речі, за які люди зазвичай платять гроші. Наприклад, якщо у Вас своя перукарня для собак, то послугу підрізання кігтів після стрижки Ви можете надавати безкоштовно.

    4. Інформація безкоштовна

    Як я вже говорив, основне завдання всіх цих бесплатностей — викликати початкову довіру. Інформація в цьому плані себе повністю виправдовує. Більш того, Ви можете її використовувати в різних форматах, як в короткостроковій, так і в довгостроковій перспективі. Ось кілька прикладів.

    • Безкоштовна консультація: (короткострокова перспектива)
    • Безкоштовні брошури (короткострокова і довгострокова перспективи)
    • Безкоштовна Email-розсилка (довгострокова перспектива)
    • Контент-маркетинг у всіх його проявах (довгострокова перспектива)

    5. Безкоштовний додаток

    Ще 5 років тому ніхто і уявити собі не міг, що ринок мобільних додатків розвинеться до таких масштабів, як зараз. І тепер, завдяки цьому ринку, з’являються нові інструменти безкоштовного маркетингу, які можна використовувати для збільшення продажів. Один з таких інструментів — безкоштовні програми для Android, iOS і ПК (опціонально).

    Я вже якось писав про проект Купонатор і про те, як ми з його засновником, Марком Малиновським, створювали медиавирус. Так от, у Купонатора є власне мобільний додаток, через який користувачі дізнаються про нові знижки і купони. І чим більше люди взаємодіють з цим додатком, тим більше грошей отримує компанія.

    Мобільні додатки є у багатьох банків, стартапів і інших комерційних структур. Наприклад, один мій клієнт, який продає автозапчастини, замовив розробку мобільного додатку, за допомогою якого можна швидко знайти потрібну запчастину і залишити на неї заявку.

    Само собою, розробка мобільних додатків вимагає грошових витрат і підходить далеко не всім, проте як ідея нехай буде у Вас на озброєнні.

    Що можна отримати безкоштовно

    Ви будете здивовані, але часом отримати щось безкоштовно простіше і дешевше, ніж дати щось безкоштовно. Як я вже сказав, для цього потрібно знайти розкручений маховик і правильно прикласти до нього силу.

    Прикладами таких маховиків для Вас можуть стати:

    • Місця скупчення аудиторії
    • Власна клієнтська база
    • Чужі клієнтські бази
    • Налагоджені контакти (зв’язку)
    • Власні співробітники
    • Тренди
    • Інші системи

    Давайте подивимося, як можна використовувати ці маховики для отримання результату без особливих витрат. Для спрощення задачі давайте припустимо, що нам потрібно збільшити продажі.

    1. Місця скупчення цільової аудиторії

    Тут все просто. Ви знаходите аудиторію і робите так, щоб вона про Вас дізналася. І для цього зовсім необов’язково давати дорогу рекламу. Припустимо, Ваш офіс розташований в бізнес-центрі. Що заважає Вам зробити вивіску і табличку, щоб Ваша цільова аудиторія, яка проходить повз, зверталася до Вас? Прийом простий, але він працює.

    До цього ж прийому можна віднести листівки, брошури та інші промо-матеріали, які поширюються по житлових кварталах. Наприклад, у мене є клієнт, який спеціалізується на розклеювання паперових оголошень. Розклеювання тисячі штук коштує близько 2 000 рублів. При цьому охоплення аудиторії на ці гроші виходить близько 20-50 тисяч осіб (B2C сегмент, який може навіть не використовувати інтернет). Іншими словами, це всього 2-4 копійки за контакт, що в десятки разів дешевше, ніж мінімальний клік в контекстній рекламі. А при імпульсних продажах — спосіб взагалі поза конкуренцією!

    2. Власна клієнтська база

    За статистикою, зробити повторний продаж існуючим клієнтам в 7 разів простіше і дешевше, ніж шукати нових клієнтів. Яким чином Ви використовуєте цей маховик — залежить від Вас. Це може бути кампанія по додаванню лінійки супутньої продукції (cross-sell), або це можуть бути модифікації існуючого продукту, який зазвичай беруть люди.

    Якщо Ви працюєте копірайтером, схему можна реалізувати наступним чином. Припустимо, чоловік замовив у Вас текст. Через деякий час Ви зв’язуєтеся з ним, цікавитеся результатом, питаєте, чи є якісь ще проблеми (а їх не може не бути в бізнесі) і пропонуєте рішення. Вуаля! Зайнятої клієнт, який при звичайних умовах про Вас би і не згадав, знову робить у Вас замовлення.

    3. Чужі клієнтські бази

    Це, що називається, партнерський маркетинг. І тут також дуже багато маховиків: від партнерської рекомендації та спільних рекламних кампаній до реклами в чужих розсилках.

    Останнім часом я активно підключив взаємний обмін клієнтами зі своїми партнерами — оптимізаторами, дизайнерами, видавцями друкованої реклами і т. д. Вони рекомендують своїм клієнтам мої послуги, я рекомендую їх. Всі у виграші. Це не рахуючи спільних проектів.

    4. Зв’язку

    Дуже сильний маховик — зв’язку. Це як потужний трамплін, який може дати хороший поштовх вгору. Чим ширше коло зв’язків, тим вище Ваша вигода, нехай і не відразу.

    Давайте поясню на власному прикладі. Наприклад, я знаю, що одного з моїх знайомих потрібен толковий програміст. І я знаю такого програміста. У підсумку я знайомлю своїх знайомих, і всі у виграші: програміст отримує замовлення, знайомий отримує рішення задачі, а я отримую подвійний тригер взаємного обміну. З часом, ця мережа росте, і я отримую замовлення через ланки цієї мережі, про яких я навіть і не думав.

    5. Власні співробітники

    Якщо у Вас є співробітники, то це ще один потужний інструмент безкоштовного маркетингу, якщо ним правильно користуватися. Створюючи речівки і скрипи для них, Ви підвищуєте їх ефективність і ефективність свого бізнесу без будь-яких витрат.

    У мене був випадок, коли в одного клієнта показник заявок у продажу був всього 10%. В ході аналізу з’ясувалося, що у нього моторошно косячил відділ продажу. Півтора десятка готових фраз збільшили конверсію замовлення в 5 разів. Всього-то треба було визначити місця, в яких зливаються клієнти і обробити типові заперечення. Щось надскладне? Немає. Елементарно? Так. Можна повторити? Легко. Чому люди цього не бачать? Тому що не дивляться на проблему системно.

    6. Тренди

    Тренди — це модні напрями, підхопивши які можна хвацько зловити хвилю і отримати додатковий прибуток. По суті, це всього лише гра слів, але це працює. Зараз поясню.

    У продажу працюють одні і ті ж механізми. Але в різний час їх називають по-різному. Наприклад, років 5 тому був час, коли всі дружно продавали SEO і контекстну рекламу. Потім відкрився бум на додаткові рекламні канали, і всі стали називати це трафіком, лидами і рекламою в інтернеті. Ще через деякий час, це почали називати digital-рекламою, і всюди, як гриби, почали виростати digital-агентства. Якщо ти digital — ти крутий, і до тебе йдуть клієнти, якщо ні — ти не в тренді. Приблизно так. При цьому послуги якими були, такими і залишилися.

    Словом, ті ж яйця, вигляд збоку. Причому коли на конференціях спілкуєшся з потенційними клієнтами, розумієш, що вся ця гра слів працює. Люди охоче ведуться на нові поняття, незважаючи на те, що їм 100 років в обід. Одне з таких нових понять — контент-маркетинг. Нічого принципово нового вона не несе, зате як звучить! До речі, я на цей напрямок вже отримав кілька клієнтів, просто підстроївшись під динаміку ринку. Беріть на озброєння.

    7. Інші системи

    Якщо Ви озирнетеся, то побачите, що Вас оточує маса різних інших систем і сервісів, які можна використовувати в якості важеля для отримання результату. При цьому багато хто з них не зажадають від Вас будь-яких фінансових чи трудових витрат. Тут, як і скрізь, виконується закон Парето: 20% зусиль дають 80% результату. Звичайно, за умови, що Ви оберете правильний вектор.

    Щоб Вам було простіше шукати ці системи, я рекомендую Вам кілька джерел.

    • Розділ “Маркетингові прийоми” на цьому блозі
    • Книга Ріка Кренделла “1001 спосіб успішного маркетингу”
    • Книга Олександра Левітаса “Більше грошей від вашого бізнесу. Партизанський маркетинг в дії”
    • Книга А. Парабелума і Н.Мрочковского “Вичави з бізнесу все! 200 способів підвищити продажі і прибуток”
    • Книга Дена Кеннеді “Розумний маркетинг у важкі часи”

    Цих джерел має вистачити на перший час. Якщо ідеї закінчаться — опишіть завдання у коментарях або клубі — спробуємо вирішити її разом.

    Високих продажів і успішного маркетингу!

    Щиро Ваш,