12 типів замовників, з якими я НЕ працюю

0
3

Сьогодні я «звільнив» відразу двох замовників. Ще до початку роботи з ними. І справа навіть не в тому, що я зажерся і з жиру бешусь. Просто у мене за роки роботи виробилися свої принципи. Якщо замовник у ці принципи не вписується (і, тим більше, якщо він їх не поважає), я йому відмовляю. Так я економлю і свій час (за яке в підсумку заробляю більше і отримую більше задоволення від роботи), і час замовника, позбавляючи його від апріорі безперспективного співробітництва.

Парадокс, але далеко не всі замовники це розуміють. Так, один із «звільнених» потенційних клієнтів дуже гостро відреагував на відмову. І від нього я сьогодні дізнався багато чого нового.

Наприклад, що у мене огидний сервіс, що я зовсім не вмію розмовляти з клієнтами, що я повинен з кожного замовника здувати порошинки, а якщо я цього не буду робити, до мене ніхто не буде звертатися. Мнде. І це при існуючій запису на кілька тижнів вперед. Напевно, я якийсь неправильний, раз до мене все одно звертаються, хоча за правилами і прогнозами не мають. Але суть не в цьому.

А тепер сувора правда життя

У свій час я провів ряд експериментів і зробив декілька дуже важливих висновків. Так, я протестував два підходи: сверхальтруистичный (догоджав клієнтам і був з ними вкрай ввічливим) і нейтральний (стриманий і жорсткий). В обох випадках я однаково якісно виконав роботу, і замовники отримали бажаний результат.

Результати: відсоток повторних звернень в обох випадках був приблизно однаковим. Кількість зароблених мною грошей — теж. А ось що стосується часу, то в першому випадку було витрачено майже в 5 разів більше. Не треба бути геніальним математиком, щоб зробити висновки.

У мене є знайомий автомеханік. Як і належить механікам, він суворий, непохитний і місцями грубий (і в цьому, треба зізнатися, його брутальне чарівність). Він не церемониться з клієнтами, працюючи за принципом: «Покажи машину, заткнись і не заважай!». Але робить добре. І до нього завжди шикується черга з клієнтів.
Ще один приклад. У моєї мами є подруга-лікар. Дуже хороший лікар. І вона завжди говорить з пацієнтами чітко, коротко і жорстко. Як є. Без будь-яких емоцій. До неї на прийом записуються за кілька місяців.

А як же сервіс?!

Сервіс має велике значення в точках масового обслуговування клієнтів, де є чітка система і немає прив’язки до особистостей: торгові мережі, салони і т. д. Персонал в них може змінюватися, а бренд залишається. Ось чому сервіс стоїть там на першому місці.

У випадку з одиничними фахівцями ситуація інша. Люди приходять до конкретної людини за конкретним рішенням конкретної задачі. Якщо Ви вирішуєте поставлене завдання, знаєте собі ціну і позиціонуєте себе як професіонал, то сервіс у Вас може бути, в принципі, будь-яким.

Більше того, я звернув увагу, що фахівців, які знають собі ціну і у яких є свої принципи, замовники поважають більше. Тут дуже класно працює перефразована рядок Пушкіна: «Чим менше ми любимо клієнтів, тим більше подобаємося ми їй».

До чого я розвів всю цю демагогію?

Я зовсім не хочу сказати, що клієнтам потрібно грубіянити, грубити і т. д. Адекватність ніхто не відміняв. Тим не менш, коли у Вас є свої принципи, і Ви вимагаєте від клієнта їх поважати, Ваша цінність в очах потенційних замовників тільки зростає. Перевірено.

Так от, про принципи. За роки роботи я визначив для себе 12 типів клієнтів, з якими я принципово не працюю і яким відразу відмовляю, незалежно від суми гонорару.

12 типів замовників, з якими я не працюю

У кожного проблемного потенційного клієнта є ряд ознак, які його видають ще до початку співпраці. Якісь з них очевидні, якісь-ні. Сьогодні я підготував добірку з 12 збірних образів замовників, яким я відмовляю, незалежно від суми гонорару.

Тип №1: «Говноконфетники»

Люди, які продають спочатку неякісну продукцію, яку я б сам ніколи не купив, будь я хоч тричі цільовою аудиторією. Такі клієнти завжди просять перетворити їх відверто поганий товар у супер-продукт, який «підриває ринок».

Про лояльність і повторних покупках не йдеться взагалі. Такі клієнти — обманщики найчистішої води, що реєструють фірми-одноденки і змінюють їх, як рукавички.

І тут, я відчуваю, що повинен бути з Вами до кінця відвертим. Це ганебна правда, але з неї я отримав урок на все життя. Кілька років тому я погодився виконати таке замовлення за великі гроші. Совість била на сполох, але цифри гонорару її швидко затьмарили.

Десь через день після того як текст був опублікований і була запущена рекламна кампанія, замовник зателефонував і радісно повідомив, що продажі йдуть «зі свистом»!

Здавалося б… Це успіх, тріумф… Але на душі було тоскно. Ще через пару днів вже і гроші перестали здаватися такими великими. А усвідомлення того, що текст за фактом нічого крім шкоди людям не приносить, викликало серйозний внутрішній конфлікт і затяжний професійний криза.

З тих пір я зробив для себе один дуже важливий висновок. Копірайтинг — це дуже потужний інструмент, який може приносити багато грошей. Але все це не має ніякого сенсу, якщо продають тексти не роблять людей щасливішими.

Усвідомлення цієї думки назавжди закрив двері моєї лабораторії для таких замовників і дозволяє мені створювати класні тексти, що продають в гармонії з собою і з задоволенням від виконаної роботи. І повірте, це коштує набагато дорожче грошей.

Тип №2: «Оцінювачі»

Зізнаюся чесно, цей тип замовників я на дух не переношу і, спілкуючись з ними, завжди намагаюся стримуватися. Це люди, які, коли їм називаєш ціну, починають вчити життя: “Ні, це стільки не коштує. Я можу заплатити за таку роботу в 3 рази менше, та й то це буде багато. Тут нічого робити, і ви просто робите націнку за своє ім’я.» Інший варіант: «Так я на будь-якій біржі знайду фрілансера, який мені в 5 рази дешевше зробить!». Третій варіант: «У мене один прошаренный, він сказав, що така робота коштує не дорожче $20».

Таких замовників я відразу інтелігентно відправляю далеко і надовго. На практиці вони знаходять виконавців за адекватну на їхню думку оплату, наступають на граблі, а потім повертаються знову, роблячи послугу: «Добре, давайте попрацюємо на ваших умовах». Але тут вже без варіантів.

Тип №3: «Всезнайки»

Я часом дивуюся, чому люди звертаються до фахівців, якщо вони самі все прекрасно знають. Погодьтеся, дурна ситуація: пацієнт записався на прийом до лікаря і диктує йому, яке лікування призначити. В копірайтингу чомусь таке трапляється часто-густо.

Так от, є окремий тип клієнтів, які звертаються з проблемою і тут же починають диктувати, що і як робити, що і як писати. Принцип таких індивідів: «Текст у вас непоганий, тільки слова повинні бути іншими, і я вам зараз скажу, як треба зробити». У підсумку виходить тотальна ахінея і +1 в скарбничку робіт, які швидше компрометують, ніж показують професіоналізм, а вже тим більше вирішують поставлену задачу.

На щастя, більшість таких замовників проявляють себе на етапі попередньої бесіди: вони постійно показують свою сверхкомпетентность і постійно нав’язують свою думку. Втім, бувають і латентні всезнайки, які показують свою натуру вже на етапі співпраці. І це, треба визнати, як кажуть американці, «справжньою скалкою в дупі».

Тип №4: «Тысячезначники»

Коли до мене звертається замовник з питаннями: «Скільки у вас коштує 1000 знаків?» або «Нам потрібен текст на головну, 1000 знаків, не більше. Скільки це буде коштувати?», я йому завжди відмовляю.

Чому? Тому що людина зовсім не розуміє, що я роблю і як працюю. Якщо такій людині назвати ціну, реакція, в більшості випадків, однакова: «Скока-скока?!». Пояснювати все від і до — собі дорожче, а пробити психологічний бар’єр ціни людину, який розраховував на суму $3-5 за 1000 знаків — справа невдячна.

Тип №5: «Авансеры»

Цей тип замовників щиро вважає, що платити потрібно тільки після того, як робота зроблена і сподобалася. Я, в свою чергу, не бачу ніякого сенсу братися за роботу, за яку тільки можуть заплатити. Коли-небудь.

Пару місяців тому один такий «авансер» надіслав листа:

Данило привіт. Пропоную таку схему роботи. Ми обговорюємо тему, даємо графічний матеріал. Ви пишете текст і надсилаєте його на перевірку. Дивимося. Правимо до тих пір, поки не прийдемо до єдиного розуміння і оплачуємо вам роботу. Скажу відразу, за повітря я платити не збираюся. Тому така схема. У мене викликало підозру тексти які ви привели в приклад. Я не побачив там нічого особливого.

На моє зустрічне пропозиція вислати мені пару ящиків їх продукції, щоб я їй покористувався і, якщо вона мені сподобається, оплатив, замовник образився. Хоча дивно, адже він просив мене про те ж самому.

Ще мене дуже дивують люди, які говорять: «Нічого особливого». Є текст. У нього є конверсія. Текст працює і генерує продажу. Що в ньому повинно бути особливого? Або мені замість того, щоб продавати, вистрибнути з трусів, щоб вразити таких скептиків чим-небудь в дошку креативним, але без тіні продають властивостей? Тут вже кожному своє.

Тип №6: «Скаржники»

Є люди, у яких всі погані. І всі навколо винні: підрядники, уряд, начальство — все, але не вони самі. Коли до Вас звертається клієнт і починає скаржитися на свого дизайнера, на попереднього копірайтера, на те, що його ніхто не розуміє, і ніхто не може зробити те, що він хоче, — це явна ознака того, що перед Вами скаржник.

І навіть якщо Ви виконаєте роботу як треба, в кінцевому результаті Ви все одно будете поганим і до Вас все одно будуть претензії. Просто тому, що це такий тип замовника. Скаржники не поважають працю інших людей, тому я з ними волію справ ніколи не мати.

Тип №7: «Зануди»

Існує особливий тип клієнтів, який вимагає до себе підвищеної уваги. При цьому не має значення, робить він замовлення на $10 або на $1000. Цей тип, як тільки відправить Вам лист, буде відразу дзвонить по скайпу або телефону, щоб повідомити про це, а потім ще кілька разів передзвонить, щоб переконатися, що Ви прочитали його лист.

І неважливо, що Ви можете бути зайняті, що Ви можете працювати або вести переговори. «Зануда» переконаний, що Ви повинні все кинути і братися за його замовлення.

Ще один невід’ємний атрибут представників цього типу: кожен раз, коли у них з’являється питання, вони вважають своїм обов’язком зателефонувати і отримати вичерпну консультацію. Причому безкоштовно. Зануди чимось схожі на скаржників, з тією лише різницею, що вони не поважають час інших людей. Ось чому я їм також відмовляю.

Тип №8: «Панибраты»

Скажу одразу: я не проти неформального спілкування. Але я дуже не люблю, коли мені його починають нав’язувати з ходу і без попередження. Здавалося б, ще на брудершафт не пили, а вже: «Та ти не парся, я грошима не ображу…» і все в такому дусі.

Ситуація ще більше ускладнюється, коли замовник під час спілкування використовує мат, заявляючи, що це нормально. Не те, щоб мене це бентежило, як дівчинку, але, все-таки, ділову етику ніхто не відміняв.

Вже потім, на подальших етапах співробітництва, можна перейти на «ти» за обопільною згодою. І у мене багато замовників, з якими ми дуже непогано здружилися. Але я вважаю, що на початковому етапі повинна бути якась данина взаємної поваги.

Тип №9: «Знижкові Сервіси»

Чимось віддалено схожі на оцінювачів, знижкові сервіси вибирають більш хитру і підступну тактику. Вони бідкаються: «Зараз немає грошей, тільки почали, чи можна як-небудь подешевше… в 2 рази?», або починають цыганить: «Дорого, дорого… От якщо б було дешевше на 20%, я б із задоволенням замовив».

У такі моменти В мене складається відчуття, що я торгую на ринку в якійсь арабській країні. І від цього мені стає, м’яко кажучи, не по собі.

Тип №10: «Высокомеры»

Замовники з гіпертрофованим відчуттям власної важливості (ЧСВ). Дуже люблять вдавати з себе великого боса. З виконавцями цей тип клієнтів спілкуються звисока в стилі: «Я Вам плачу гроші, я клієнт, і Ви повинні робити все так, щоб мені подобалося!»

Відмітна особливість высокомеров — вони дуже люблять пускати пил в очі. Так, наприклад, вони дуже багато говорять і хваляться своїми успіхами, досягненнями (навіть мінімальними) і всіма силами виставляють напоказ свою велич, щоб потім тиснути авторитетом. Дуже не люблять, коли з ними сперечаються і готові розбитися об стіну, але довести свою правоту.

Тип №11: «Заручники»

З цим типом замовників я не працюю з однієї простої причини: вони не мають повноважень для прийняття рішень. У таких клієнтів, як правило, занадто багато начальників, кожен з яких вважає своїм обов’язком погоджувати текст і внести в нього правки зі своєї дзвіниці. В результаті з цього не виходить нічого хорошого.

Тип №12: «Антиподи»

Нічого особистого проти такого типу клієнтів я не маю. Але є люди, з якими я не працюю, виходячи з власних антипатій або інтуїції. Я називаю таких клієнтів антиподами — це люди, найчастіше, протилежні мені за типом, поглядів, характеру і т. д. З цими людьми мені просто не хочеться працювати. Або це можуть бути товари (послуги), які мені не хочеться продавати. Тип дуже розпливчастий. Його можна охарактеризувати в стилі: «Начебто і мужик ти хороший і працьовитий, і добрий, і сім’янин, і чесний… Але не подобаєшся ти мені».

Ви можете подумати, що я бешусь з жиру, раз відмовляюся від замовлень за своєю примхою. Звичайно, я можу їх виконати, але мені набагато простіше відмовитися від проблемного замовлення і взятися за іншу задачу, в якій:

  • Буде мінімум спорів з замовником
  • І я, і замовник націлені на результат
  • У мене прокидається азарт, інтерес і ентузіазм

І знаєте, що найцікавіше? При такій, на перший погляд, жорсткої фільтрації, замовлень менше не стає. Швидше навіть навпаки. Більше того, я отримую задоволення від того, чим я займаюся, і відчуваю значимість своєї роботи. Особливо коли бачу, як вона приносить результати замовникам, які ці результати здатні оцінити.

На правах ув’язнення

Дуже часто можна зустріти змішані типи клієнтів. Часто навіть частіше, ніж в «чистому вигляді». Тим не менше, основні риси і ознаки залишаються незмінними, і виявити їх не складає особливих труднощів.

Я переконаний, що кожен фахівець, отримує тих замовників, яких він гідний. Так що, якщо Вам не подобається Ваші клієнти, то справа не стільки в них, скільки в Вас. Ви самі вибираєте людей, з якими Вам працювати. Одні пливуть за течією і беруться за все, що їм пропонують. Інші можуть дозволити собі почекати і взяти те завдання, від вирішення якої вони в рівній мірі отримують і гроші, і задоволення. Цінуйте себе і свій час.

Якщо Ви сумніваєтеся, працювати з клієнтом, прикиньте, скільки часу, сил і нервів зажадає робота (враховуючи особливості клієнта) і порівняйте з гонораром. Як правило, якщо замовник проблемний, гонорар буде набагато нижчі ціни. Робіть висновки.

Нехай Вам попадаються тільки ті клієнти, з якими Вам приємно працювати!

Щиро Ваш,

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here